【正文】 缺點(diǎn)： 較大的挫折感 需要更大的勇氣和不屈不饒的精神 需要較長時(shí)間與客戶建立關(guān)系 直沖法 生活中隨時(shí)關(guān)注身邊的陌生人，隨機(jī)應(yīng)變，主動(dòng)認(rèn)識(shí)，從而發(fā)展成為客戶 隨機(jī)法 關(guān)注各種新聞、報(bào)刊、雜志等，收集一些單位或個(gè)人的信息。所以，我們可以通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)與一個(gè)或多個(gè)社會(huì)資源較多的人士建立良好的關(guān)系，即建立一個(gè)影響力中心，從而利用他人的影響力，去延續(xù)新的客戶，建立口碑。 緣故法客戶細(xì)分 建立影響力中心 利用他人的影響力，延續(xù)客戶，建 立口碑。 （不要以為自己能記得住，三五天，一兩月可以，一兩年后呢？） 22 目標(biāo)與計(jì)劃 專業(yè)化銷售流程 客戶拓展 Client development 03 拓展的含義 客戶拓展的重要性 —— 永續(xù)經(jīng)營的基礎(chǔ) 拓展的含義客戶拓展的重要性 —— 永續(xù)經(jīng)營的基礎(chǔ) 我們的誤區(qū)：傍一大款足矣（風(fēng)險(xiǎn)性太大，大爺與孫子的關(guān)系） 客戶拓展 31 客戶拓展的含義 ?個(gè)人準(zhǔn)客戶 ——有錢、易接近、有投資或轉(zhuǎn)戶 需求 ?機(jī)構(gòu)準(zhǔn)客戶 ——有錢、有投資或轉(zhuǎn)戶 需求 需求 清楚的 可衡量的 有共識(shí)的 32 準(zhǔn)客戶應(yīng)具備的條件 ——證券營銷為例 客戶拓展 A類： 很有錢、易接近、投資需求明顯、 轉(zhuǎn)戶需求迫切 B類： 已在其他證券公司開戶，有轉(zhuǎn)戶需求 C類： 有錢但投資股市意向不太明顯，轉(zhuǎn) 戶需求不明確 D類： 沒多少錢或者根本不會(huì)轉(zhuǎn)戶 33 準(zhǔn)客戶分類 客戶拓展 緣故法 介紹法 咨詢法 直沖法 隨機(jī)法 資料收集法 信函開拓法 社團(tuán)開拓法 目標(biāo)市場開拓 34 客戶開拓的方法 客戶拓展 運(yùn)用自己熟悉的人及身邊的人際關(guān)系進(jìn)行客戶拓展 特點(diǎn)： 1． 準(zhǔn)客戶資料容易收集 2． 被拒絕的機(jī)會(huì)較少 3． 成功的機(jī)會(huì)較大 對象：親屬 、 同學(xué) 、 同好 、 同事 、 鄰居 、 同鄉(xiāng)等 緣故法 我 親屬 同學(xué) 同事 鄰居 朋友 同鄉(xiāng) 朋友 親屬 同鄉(xiāng) 同學(xué) 鄰居 同事 鄰居 朋友 親屬 同鄉(xiāng) 同學(xué) 同事 緣故網(wǎng)絡(luò)示意圖 利用個(gè)人多年來建立的人際關(guān)系進(jìn)行客戶開發(fā)，這些人都是自己所認(rèn)識(shí)的或有密切關(guān)系的人，對你關(guān)心且有信心，是你發(fā)展客戶群的基礎(chǔ)。 14 什么叫專業(yè) 銷售是什么？ 我們推銷的是無形產(chǎn)品，是服務(wù)的承諾。金融營銷技巧 瀟瀟憶情作品 目錄 一、 專業(yè)化金融銷售 二、 客戶經(jīng)營 01 銷售是什么 02 專業(yè)化銷售流程 03 客戶拓展 一、專業(yè)化金融銷售 銷售是什么 What is the sales 01 4C ◇ 需求 ◇ 代價(jià) ◇ 壓力 ◇ 溝通 4P ◇ 產(chǎn)品 ◇ 價(jià)格 ◇ 通路 ◇ 促銷 銷售是什么？ 11 市場營銷因素 銷售的三個(gè)基本要素： 銷售人員 銷售對象 銷售產(chǎn)品 銷售定義： 最大限度滿足顧客需求的同時(shí)，達(dá)到賣出商品的目的。 銷售是什么？ 12 完整的銷售定義 強(qiáng)勢推銷 人情推銷 顧問式銷售 （專業(yè)化銷售 ) 誤區(qū) 緣故式銷售 ==人情推銷 專業(yè)化銷售 ==強(qiáng)勢推銷 觀念變化：改 “推” 為 “ 引導(dǎo) ” 行動(dòng)變化： 銷售是什么？ 13 銷售觀念的變革 例子 洗頭 請問先生要洗頭還是剪頭嗎？ 請坐這兒！ 請問先生用什么洗發(fā)水？ 請問先生力量夠不夠？ 頭部按摩 肩部 背部 左手 右手 請問先生還要不要再洗一次？ 現(xiàn)在沖洗可以嗎？ …… 定義：遵循一定的規(guī)律，運(yùn)用一定的方法和技巧，按照規(guī)范化的程序步驟，有目的的不斷重復(fù)進(jìn)行某一系列的動(dòng)作。 推銷需要我們要對人性的了解與運(yùn)用，推銷產(chǎn)品就是推銷自己，客戶接納自己就已成功的將自己推銷給了客戶 . 15我們推銷的是什么？ 銷售是什么？ 金融營銷人員定位 優(yōu)秀金融營銷人員 = 一流銷售人員 + 研究咨詢專家 16 金融營銷人員定位 銷售是什么？ 專業(yè)化銷售流程 Professional sales process 02 專業(yè)化銷售流程圖 目標(biāo)與計(jì)劃 客戶拓展 接觸前準(zhǔn)備 接觸與探詢 能力展示 締結(jié)協(xié)議 跟蹤服務(wù) 拒絕處理 專業(yè)化銷售流程 21 專業(yè)化銷售流程 考核目標(biāo) ◎ 轉(zhuǎn)正目標(biāo) ◎ 晉升目標(biāo) 22 目標(biāo)與計(jì)劃 專業(yè)化銷售流程 養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣 工作日志填寫 —— 一日之計(jì)在于昨夜 工作日志入睡前填寫，以免于第二天不知干啥，而且保存下來就是資料，便于以后查詢。 A、已認(rèn)識(shí)的客戶 親戚：包括自己及配偶雙方的親戚； 鄰居：左鄰右舍、房東、房客、參加社區(qū)活動(dòng)認(rèn)識(shí)的人； 師生關(guān)系：小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)的同學(xué)、校友、老師； 舊同事：以前的老板、上司、同事； 消費(fèi)關(guān)系：商店、健身中心、美容院、醫(yī)院等地； 老客戶、舊同行的朋友； 緣故法客戶細(xì)分 B、生活圈子 共同興趣愛好：文學(xué)、音樂、美術(shù)、球類、健身及運(yùn)動(dòng)等 休閑娛樂方面同好者； 所屬同一團(tuán)體：參加同學(xué)會(huì)、同鄉(xiāng)會(huì)、家長會(huì)、教會(huì)等民