金融產(chǎn)品營銷技巧-wenkub
2023-01-29 05:34:30 本頁面
【正文】 就是推銷自己，客戶接納自己就已成功的將自己推銷給了客戶 . 15我們推銷的是什么？ 銷售是什么？ 金融營銷人員定位 優(yōu)秀金融營銷人員 = 一流銷售人員 + 研究咨詢專家 16 金融營銷人員定位 銷售是什么？ 專業(yè)化銷售流程 Professional sales process 02 專業(yè)化銷售流程圖 目標(biāo)與計劃 客戶拓展 接觸前準(zhǔn)備 接觸與探詢 能力展示 締結(jié)協(xié)議 跟蹤服務(wù) 拒絕處理 專業(yè)化銷售流程 21 專業(yè)化銷售流程 考核目標(biāo) ◎ 轉(zhuǎn)正目標(biāo) ◎ 晉升目標(biāo) 22 目標(biāo)與計劃 專業(yè)化銷售流程 養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣 工作日志填寫 —— 一日之計在于昨夜 工作日志入睡前填寫，以免于第二天不知干啥，而且保存下來就是資料，便于以后查詢。金融營銷技巧 瀟瀟憶情作品 目錄 一、 專業(yè)化金融銷售 二、 客戶經(jīng)營 01 銷售是什么 02 專業(yè)化銷售流程 03 客戶拓展 一、專業(yè)化金融銷售 銷售是什么 What is the sales 01 4C ◇ 需求 ◇ 代價 ◇ 壓力 ◇ 溝通 4P ◇ 產(chǎn)品 ◇ 價格 ◇ 通路 ◇ 促銷 銷售是什么？ 11 市場營銷因素 銷售的三個基本要素： 銷售人員 銷售對象 銷售產(chǎn)品 銷售定義： 最大限度滿足顧客需求的同時，達(dá)到賣出商品的目的。 （不要以為自己能記得住，三五天，一兩月可以，一兩年后呢？） 22 目標(biāo)與計劃 專業(yè)化銷售流程 客戶拓展 Client development 03 拓展的含義 客戶拓展的重要性 —— 永續(xù)經(jīng)營的基礎(chǔ) 拓展的含義客戶拓展的重要性 —— 永續(xù)經(jīng)營的基礎(chǔ) 我們的誤區(qū)：傍一大款足矣（風(fēng)險性太大，大爺與孫子的關(guān)系） 客戶拓展 31 客戶拓展的含義 ?個人準(zhǔn)客戶 ——有錢、易接近、有投資或轉(zhuǎn)戶 需求 ?機構(gòu)準(zhǔn)客戶 ——有錢、有投資或轉(zhuǎn)戶 需求 需求 清楚的 可衡量的 有共識的 32 準(zhǔn)客戶應(yīng)具備的條件 ——證券營銷為例 客戶拓展 A類： 很有錢、易接近、投資需求明顯、 轉(zhuǎn)戶需求迫切 B類： 已在其他證券公司開戶，有轉(zhuǎn)戶需求 C類： 有錢但投資股市意向不太明顯，轉(zhuǎn) 戶需求不明確 D類： 沒多少錢或者根本不會轉(zhuǎn)戶 33 準(zhǔn)客戶分類 客戶拓展 緣故法 介紹法 咨詢法 直沖法 隨機法 資料收集法 信函開拓法 社團開拓法 目標(biāo)市場開拓 34 客戶開拓的方法 客戶拓展 運用自己熟悉的人及身邊的人際關(guān)系進(jìn)行客戶拓展 特點： 1． 準(zhǔn)客戶資料容易收集 2． 被拒絕的機會較少 3． 成功的機會較大 對象：親屬 、 同學(xué) 、 同好 、 同事 、 鄰居 、 同鄉(xiāng)等 緣故法 我 親屬 同學(xué) 同事 鄰居 朋友 同鄉(xiāng) 朋友 親屬 同鄉(xiāng) 同學(xué) 鄰居 同事 鄰居 朋友 親屬 同鄉(xiāng) 同學(xué) 同事 緣故網(wǎng)絡(luò)示意圖 利用個人多年來建立的人際關(guān)系進(jìn)行客戶開發(fā)，這些人都是自己所認(rèn)識的或有密切關(guān)系的人，對你關(guān)心且有信心，是你發(fā)展客戶群的基礎(chǔ)。所以，我們可以通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)與一個或多個社會資源較多的人士建立良好的關(guān)系，即建立一個影響力中心，從而利用他人的影響力，去延續(xù)新的客戶，建立口碑。有的是在分析客戶基本資料時就放棄，有的是聯(lián)系幾次后擱置。另外對當(dāng)前的國際、國內(nèi)的經(jīng)濟形勢等都要了解。 信守承諾 填寫工作日志的習(xí)慣 每天訂立訪問計劃 技巧： 習(xí)慣： 切忌在電話中談投資的具體事宜，一般一個電話控制在 5分鐘之內(nèi)。 心理準(zhǔn)備 電話約訪前的準(zhǔn)備 準(zhǔn)備名單 —確認(rèn)將要聯(lián)系的客戶名單與了解的資料放在電 話旁。 工作準(zhǔn)備 電話約訪前的準(zhǔn)備 ＊ 提示介紹者 ＊ 介紹自己及公司 ＊ 建立關(guān)系說明 ＊ 打電話的目的 ＊ 要求面談 ＊ 反對處理 ＊ 約定時間 ＊ 結(jié)束語（確認(rèn)） 電話約訪的內(nèi)容要素 喂，您好，是陳總嗎？ （ 提示介紹者） 我是 XXX銀行 /證券公司的投資顧問 /理財顧問 +++（介紹自己及公司） 我是楊 ++總的朋友 （建立關(guān)系） 聽楊總介紹說，您熱情直爽，事業(yè)有成，而且在投資方面有豐富的經(jīng)驗，他建議我要好好向您學(xué)習(xí) （說明打電話的目的） 我想找個時間拜訪您，當(dāng)面向您請教，您不會介意吧？ （要求面談） 不知道陳總您是明天下午還是后天上午比較方便？ （約定時間） 那好陳總，明天下午 3點鐘我準(zhǔn)時到您辦公室，到時見！ （結(jié)束語） [范例 ] 反對處理 忙 陳總，您放心，就 10分鐘，不會耽誤您很多時間的 無興趣 陳總，冒昧問一句，您以前做過基金投資嗎？ 沒有？沒關(guān)系。 ◇ 準(zhǔn)備名單 ◇ 確認(rèn)最佳拜訪時間 ◇ 準(zhǔn)客戶的研究與對策 ◇ 安排最佳拜訪路線 ◇ 話術(shù)的準(zhǔn)備與演練 ◇ 心理準(zhǔn)備 拜訪前的安排 推銷工具的準(zhǔn)備 各種資料，公司宣傳冊、證件、計算器、個人資料等 對準(zhǔn)客戶的研究 利用準(zhǔn)客戶卡對準(zhǔn)客戶進(jìn)行研究，做到有的放矢，會 收到事半功倍的效果。 客戶拓展 36 接觸與探詢 接觸開門話術(shù)： “張總您好！” “我是 **公司的，是您的朋友楊總介紹過來的，這是我的名片。 “陳總您這樣年輕就取得這樣的成就，我一定要向您請教您成功的秘訣。 贊美要貼切自然，態(tài)度要真誠，熱情。 承諾提問 → 幫助搞清在銷售中的位置的提問 開放式
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