【正文】 益的時(shí)候，你也許失去的是更大的利益。 穿著到位 ：衣領(lǐng)、衣袋、扣子、上衣、襪子。 營(yíng)銷基本概念 需要和欲望 產(chǎn)品和服務(wù) 市場(chǎng) 交換、關(guān)系 滿意和質(zhì)量 一、金融營(yíng)銷的理念 一、金融營(yíng)銷的理念 ? 金融營(yíng)銷特征 ?（ 1）金融營(yíng)銷注重企業(yè)形象 ?（ 2）金融營(yíng)銷注重人性化、注重情感 ?（ 3）金融營(yíng)銷注重品牌營(yíng)銷 ?（ 4）金融營(yíng)銷注重全員的營(yíng)銷 一、金融營(yíng)銷的理念 ? 金融營(yíng)銷與推銷、促銷區(qū)別 ?推銷觀念： 企業(yè) ——產(chǎn)品 ——推銷和促銷 ——通過銷售獲得利潤(rùn) ?營(yíng)銷觀念： 市場(chǎng) ——顧客需求 ——整合營(yíng)銷 ——通過顧客滿意獲得利潤(rùn) 一、金融營(yíng)銷的理念 ?（四）金融營(yíng)銷理念的演進(jìn) ? 自我導(dǎo)向營(yíng)銷觀 ? 推銷導(dǎo)向營(yíng)銷觀 ? 顧客導(dǎo)向營(yíng)銷觀 ? 市場(chǎng)與社會(huì)導(dǎo)向營(yíng)銷觀 ? 生態(tài)營(yíng)銷、社會(huì)營(yíng)銷 、關(guān)系營(yíng)銷 、整合營(yíng)銷 一、金融營(yíng)銷的理念 ? （五）金融產(chǎn)品 ? 金融產(chǎn)品的三層次理論：由核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品與擴(kuò)展產(chǎn)品 ? 金融產(chǎn)品特征 ? （ 1）無形性 ? （ 2）不可分割性 ? （ 3）累加性 ? （ 4）差異性 ? （ 5）易模仿性 ? （ 6）增值性 一、金融營(yíng)銷的理念 ? 金融產(chǎn)品分類 ?（ 1）銀行金融產(chǎn)品 ?（ 2）保險(xiǎn)金融產(chǎn)品 ?（ 3）證券金融產(chǎn)品 一、金融營(yíng)銷的理念 ?（六）金融營(yíng)銷基本內(nèi)容 ? 營(yíng)銷戰(zhàn)略的四個(gè)“ Ps” ?（ 1）市場(chǎng)分析（ probing） 一、金融營(yíng)銷的理念 花坊 消費(fèi)者 鮮花、合理定價(jià)、資訊、銷售據(jù)點(diǎn) 金錢、忠誠(chéng)、良好口碑 需求 /目標(biāo) 創(chuàng)造利潤(rùn)、永續(xù)經(jīng)營(yíng) 需求 /目標(biāo) 布置家居、探親訪友 一、金融營(yíng)銷的理念 可用現(xiàn)金 風(fēng)險(xiǎn)管理 意外現(xiàn)金儲(chǔ)備 基礎(chǔ)產(chǎn)品 抵消通貨膨脹 風(fēng)險(xiǎn)和稅金保護(hù) 金融需求的層次結(jié)構(gòu) 低風(fēng)險(xiǎn)，高流動(dòng)性 要求資源更多，低流動(dòng)性 一、金融營(yíng)銷的理念 ? 當(dāng)前的生命周期現(xiàn)金流 20－ 30 年輕階段 財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān) 35－ 45 家庭階段 財(cái)務(wù)波動(dòng) 65以上 黃昏階段 財(cái)務(wù)短缺 55－ 65 黃金階段 財(cái)務(wù)無常 45－ 55 中年階段 資金注入 財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān) 資金注入 財(cái)務(wù)波動(dòng) 財(cái)務(wù)短缺 財(cái)務(wù)無常 購(gòu)房，開支大于收入 收入波動(dòng)，工作變更，裁員或輪崗．開支增加 開支減少，收入不可預(yù)見，但繼承資金注入 收入波動(dòng)然后減少，開支由于照顧老人超過收入 收入穩(wěn)定，自己需要照顧，開支增加 一、金融營(yíng)銷的理念 ?（ 2） 市場(chǎng)細(xì)分 （ partitioning） ?案例：深圳建行 “女性銀行” 一、金融營(yíng)銷的理念 ?（ 3） 目標(biāo)市場(chǎng) （ prioritizing） ?案例：美國(guó)花旗銀行與紐約銀行目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略 一、金融營(yíng)銷的理念 ?（ 4） 市場(chǎng)定位 （ positioning） ?定位方法： ?首次定位 ?再定位 ?避強(qiáng)定位 ?迎強(qiáng)定位 一、金融營(yíng)銷的理念 ? 營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的四個(gè)“ Ps” ? （ 1）產(chǎn)品策略（ product） ? （ 2）價(jià)格策略（ price） ? 金融產(chǎn)品定價(jià)的目標(biāo)： ? 追求利潤(rùn)最大化的定價(jià)目標(biāo) ? 擴(kuò)大市場(chǎng)份額的定價(jià)目標(biāo) ? 根據(jù)金融機(jī)構(gòu)不同時(shí)期的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，確定具體的產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo) 一、金融營(yíng)銷的理念 ?影響金融產(chǎn)品價(jià)格的主要因素 ?（ 1）金融產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)成本 ?（ 2）消費(fèi)者的價(jià)值判斷及各種價(jià)格預(yù)期 ?金融產(chǎn)品生命周期的不同階段 一、金融營(yíng)銷的理念 ?定價(jià)策略： ?金融產(chǎn)品引入期：成本較高、銷售量較小。營(yíng)銷策略：好、大。建議采用競(jìng)爭(zhēng)性的低水平價(jià)格。 一、金融營(yíng)銷的理念 ? （ 3）分銷策略（ place） ? 例：銀行業(yè)分銷渠道： ? 商業(yè)銀行傳統(tǒng)分銷渠道： ? 商業(yè)銀行在各地開設(shè)的分支機(jī)構(gòu)大致有分行、支行、辦事處和分理處、營(yíng)業(yè)（儲(chǔ)蓄）所等層次?！岸嗽瓌t” ? （ 1）收費(fèi)淘汰 ? （ 2）差別服務(wù) ? （ 3）差異化策略 一、金融營(yíng)銷的理念 ? 營(yíng)銷策略 ?（ 1）產(chǎn)品策略 ?（ 2）價(jià)格策略 ?（ 3）促銷策略 ?（ 4）分銷策略 一、金融營(yíng)銷的理念 ?案例：華夏銀行的“麗人卡 一、金融營(yíng)銷的理念 ?特點(diǎn)： ?（ 1）卡面精美 ?（ 2）消費(fèi)優(yōu)惠 ?（ 3）時(shí)尚品位 ?（ 4）增值服務(wù) ?（ 5）手續(xù)費(fèi)低 ?（ 6）女性理財(cái) 二、金融營(yíng)銷技巧與策略 ? （一）發(fā)現(xiàn)客戶的技巧 ? 搜集客戶源的素材 ? （ 1）搜集關(guān)系 ? 親戚關(guān)系、朋友關(guān)系、師生關(guān)系、同事關(guān)系、同鄉(xiāng)關(guān)系、客戶關(guān)系 ? （ 2）創(chuàng)建關(guān)系 ? 名片進(jìn)攻、調(diào)研采訪、參加公益活動(dòng)、組織和參加各類聚會(huì)和培訓(xùn)班 二、金融營(yíng)銷技巧與策略 ? 分類和篩選 ?（ 1）按照客戶創(chuàng)造價(jià)值的大小劃分 ?（ 2）按照關(guān)系客戶的需求劃分 ?（ 3）按照關(guān)系人員性格偏好劃分 ?（ 4）按照關(guān)系密切程度劃分 ?（ 5）按照關(guān)系人員的權(quán)限劃分 二、金融營(yíng)銷技巧與策略 ?案例：民生銀行的營(yíng)銷策略 ?發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶和留住優(yōu)質(zhì)客戶，是決定是否能夠在競(jìng)爭(zhēng)中勝出的一個(gè)重要因素。 ? 優(yōu)質(zhì)客戶有兩類，一是現(xiàn)實(shí)的優(yōu)質(zhì)客戶，如中石化、中石油、中國(guó)移動(dòng) ；還有一類可以說是銀行創(chuàng)造或培養(yǎng)的，如英斯泰克公司。 ?溝通的目的 ?將雙方的期望結(jié)合在一起 ?避免緊張 ?避免對(duì)方產(chǎn)生防御心理 三、客服服務(wù)與溝通技巧 ?按照客戶性格分類：