金融營(yíng)銷(xiāo)技巧與策略(文件)
【正文】 ?自傲型客戶(hù) ?敏感型客戶(hù) ?沉默寡言型客戶(hù) ?多疑型客戶(hù) 三、客服服務(wù)與溝通技巧 ? 電話(huà)溝通技巧 ?電話(huà)最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸客戶(hù)的工具，您若能規(guī)定自己，找出時(shí)間每天至少打五個(gè)電話(huà)給新客戶(hù)，一年下來(lái)能增加 1500個(gè)與潛在客戶(hù)接觸的機(jī)會(huì)。 四、金融營(yíng)銷(xiāo)案例 ?（三）招商銀行締造金融品牌 ? 1995年 7月招商銀行推出銀行卡 ——“一卡通”，被譽(yù)為我國(guó)銀行業(yè)在個(gè)人理財(cái)方面的一個(gè)創(chuàng)舉 。 ?“一句話(huà)”是招行始終秉持的“因您而變”的理念，即不斷適應(yīng)客戶(hù)需求，以客戶(hù)為中心追求創(chuàng)新和變革。郎朗從事的是高雅的音樂(lè)藝術(shù)，而且年輕、有活力，具備國(guó)際知名度，這些都是和招商銀行的品牌形象相契合的。如對(duì)個(gè)人客戶(hù)，根據(jù)年齡分為不同組別，有針對(duì)性地提供適合各年齡段需要的金融產(chǎn)品和服務(wù)。 ? 對(duì)于新產(chǎn)品，在推介初期采取低價(jià)政策吸引客戶(hù)，待產(chǎn)品推介成功后再逐步提升至目標(biāo)價(jià)格。 四、金融營(yíng)銷(xiāo)案例 ?（六）招行的“金葵花”理財(cái)品牌 ?在 2022年揭曉的首屆中國(guó)“杰出營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)”評(píng)選中，招商銀行“金葵花”理財(cái)品牌體系榮獲銀獎(jiǎng)。其對(duì)銀行的要求是準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需要。 ?“金葵花”為招行找到了一個(gè)富人俱樂(lè)部，而且因?yàn)閾碛羞@個(gè)富人俱樂(lè)部而備受“嫌貧愛(ài)富”者的擁戴。 ?招行敢“吃螃蟹”的勇氣和會(huì)“吃螃蟹”的智慧 投資理財(cái)、融資理財(cái)、生活理財(cái)和人民幣受托理財(cái)、外匯通受托理財(cái) 四、金融營(yíng)銷(xiāo)案例 ? 有效宣傳形成轟動(dòng)效應(yīng) ? 形象鮮明，全國(guó)統(tǒng)一 ? 全國(guó)聯(lián)動(dòng)，統(tǒng)一部署 ? 創(chuàng)新促銷(xiāo)深入人心 ? 金葵花理財(cái)、積分有獎(jiǎng)天下游”全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) ? “金葵花”理財(cái)“易貸通”合作伙伴招待酒會(huì) ? 招行和湖南衛(wèi)視舉辦了“快樂(lè)大本營(yíng) ——金葵花之夜”的專(zhuān)題娛樂(lè)節(jié)目 ? “金葵花”理財(cái)新聞發(fā)布會(huì) 四、金融營(yíng)銷(xiāo)案例 ?（七）恒生銀行的“八句服務(wù)箴言” ? 笑容生和氣，高聲道姓名； ? 態(tài)度常謙敬，問(wèn)答簡(jiǎn)而精； ? 工作須迅速，服務(wù)要忠誠(chéng)； ? 對(duì)客皆周到，鞠躬謝盛情。 四、金融營(yíng)銷(xiāo)案例 ? “金葵花”理財(cái)體系還進(jìn)行了以下創(chuàng)新： ?“一對(duì)一”是“金葵花”理財(cái)?shù)暮诵? ?整合優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù) ?統(tǒng)一設(shè)計(jì)發(fā)行全國(guó)通用的“金葵花”貴賓卡 四、金融營(yíng)銷(xiāo)案例 ? 引出社會(huì)焦點(diǎn)話(huà)題 ?“金葵花”理財(cái)恰恰是國(guó)內(nèi)首個(gè)個(gè)人理財(cái)品牌。這為其推出“金葵花”品牌提供了市場(chǎng)基礎(chǔ)。 四、金融營(yíng)銷(xiāo)案例 ? 準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需要 ? 市場(chǎng)的黃金規(guī)則，簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是創(chuàng)造市場(chǎng)。 ? 交叉銷(xiāo)售 方式打破了銀行內(nèi)部業(yè)務(wù)劃分的界限，目的是向現(xiàn)有客戶(hù)銷(xiāo)售盡可能多的銀行產(chǎn)品。 ?其宗旨是從客戶(hù)需要出發(fā)，為客戶(hù)提供全面服務(wù)、終身服務(wù)。 ?在咖啡館喝咖啡的同時(shí)可以開(kāi)立銀行賬戶(hù) ?邊喝咖啡邊買(mǎi)賣(mài)金融產(chǎn)品 ?在超市結(jié)賬臺(tái)可以用銀行卡提取現(xiàn)金 四、金融營(yíng)銷(xiāo)案例 ? （五）澳大利亞商業(yè)銀行的營(yíng)銷(xiāo) ? 營(yíng)銷(xiāo)管理 ? 在其總行的“國(guó)內(nèi)金融服務(wù)部”下設(shè)新產(chǎn)品研究開(kāi)發(fā)中心 、采取“全員營(yíng)銷(xiāo)”模式，即全行每一位員工均是兼職營(yíng)銷(xiāo)員。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)令招行行長(zhǎng)馬蔚華將“葵花向陽(yáng)”的現(xiàn)象與招行以客戶(hù)為中心的服務(wù)理念聯(lián)系起來(lái)，并以此作為品牌象征。 四、金融營(yíng)銷(xiāo)案例 ?一卡多戶(hù)、通存通兌、約定轉(zhuǎn)存、自動(dòng)轉(zhuǎn)存、電話(huà)銀行、手機(jī)銀行、查詢(xún)服務(wù)、商戶(hù)消費(fèi)、ATM取款、自助轉(zhuǎn)帳、代理業(yè)務(wù)、證券轉(zhuǎn)帳、證券買(mǎi)賣(mài)、質(zhì)押貸款、酒店預(yù)定、網(wǎng)上支付、長(zhǎng)話(huà)服務(wù)、 IP電話(huà)服務(wù)、外匯買(mǎi)賣(mài)等多項(xiàng)功能 。 ? 不論什么工作他認(rèn)為，“只要干，就能成功”的信念成為巨大動(dòng)力。 二、金融營(yíng)銷(xiāo)技巧與策略 ?（二）產(chǎn)品推銷(xiāo)的技巧 ? 直接推薦 ? 引導(dǎo)式推銷(xiāo) ? 一對(duì)一推銷(xiāo) ? 廣告式推銷(xiāo) ? 促銷(xiāo)活動(dòng) 二、金融營(yíng)銷(xiāo)技巧與策略 ?案例：個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)推銷(xiāo)技巧 ?（ 1）確定目標(biāo)客戶(hù)群 ?（ 2）成立“個(gè)人理財(cái)中心”或以銀行個(gè)人名字命名的“個(gè)人理財(cái)工作室” ?（ 3）選擇目標(biāo)客戶(hù)，定期舉辦個(gè)人理財(cái)小課堂 ?（ 4）向目標(biāo)客戶(hù)發(fā)放個(gè)人理財(cái)問(wèn)卷 二、金融營(yíng)銷(xiāo)技巧與策略 ?（ 5）在媒體上連續(xù)刊登或播發(fā)個(gè)人理財(cái)方案 ?（ 6）通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新帶動(dòng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù) ?（ 7）讓客戶(hù)獲利 ?（ 8）根據(jù)客戶(hù)的性格特征，推薦不同的投資組合方式 向客戶(hù)提供的不是一種產(chǎn)品，而是一個(gè)方案。 ? 第二，在行業(yè)中的位置比較靠前。 一、金融營(yíng)銷(xiāo)的理念 ?商業(yè)銀行其他分銷(xiāo)渠道： ?銀證通渠道 ?銀基通渠道 ?銀保通渠道 一、金融營(yíng)銷(xiāo)的理念 ?新銀行業(yè)務(wù)的分銷(xiāo)渠道： ?網(wǎng)絡(luò)銀行 ?電話(huà)銀行 ?手機(jī)銀行 一、金融營(yíng)銷(xiāo)的理念 ? （ 4）促銷(xiāo)策略（ promotion） ? 促銷(xiāo)功能： ? 告知客戶(hù)某種產(chǎn)品的存在以及產(chǎn)品的其他信息 ? 勸說(shuō)客戶(hù)應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)和使用某種金融產(chǎn)品 ? 提醒顧客購(gòu)買(mǎi)合適的金融產(chǎn)品 ? 促銷(xiāo)方案： ? 廣告促銷(xiāo)策略 一、金融營(yíng)銷(xiāo)的理念 ?人員推銷(xiāo)策略 ?推銷(xiāo)人員的技巧：注重儀表和服飾、注重言談和風(fēng)度、恪守信用、真心傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)、站在顧客利益一邊 ?“客戶(hù)不是購(gòu)買(mǎi)商品，而是購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售商品的人” 一、金融營(yíng)銷(xiāo)的理念 ?案例： ?各銀行金融產(chǎn)品廣告語(yǔ) 一、金融營(yíng)銷(xiāo)的理念 ? 20世紀(jì) 90年代西方提出“ 4C”理論 ?顧客（ customer） ?成本（ cost） ?便利（ convenience） ?溝通（ munication） 一、金融營(yíng)銷(xiāo)的理念 ?（七）金融營(yíng)銷(xiāo)流程 ? 營(yíng)銷(xiāo)策劃 ? 狀態(tài)分析 ? 目標(biāo)的確定與制定 ? 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 一、金融營(yíng)銷(xiāo)的理念 ? 案例：花旗銀行在中國(guó)的目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)策略 ? 市場(chǎng)目標(biāo)： 合作提高市場(chǎng)的成熟程度和市場(chǎng)容量；擴(kuò)大客戶(hù)量，先是
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