【正文】 ? 第一部分：專業(yè)化金融營銷 一、銷售是什么 二、專業(yè)化銷售流程 三、客戶拓展 ? 銷售是什么？ 16 金融營銷人員定位 金融營銷人員定位 優(yōu)秀金融營銷人員 = 一流銷售人員 + 研究咨詢專家 ? 考核目標 ◎ 轉(zhuǎn)正目標 ◎ 晉升目標 專業(yè)化銷售流程 22 目標與計劃 ? 養(yǎng)成良好的工作習慣 工作日志填寫 —— 一日之計在于昨夜 專業(yè)化銷售流程 22 目標與計劃 工作日志入睡前填寫，以免于第二天不知干啥，而且保存下來就是資料，便于以后查詢。 （不要以為自己能記得住，三五天，一兩月可以，一兩年后呢？） ? 客戶拓展 31 客戶拓展的含義 拓展的含義 客戶拓展的重要性 —— 永續(xù)經(jīng)營的基礎(chǔ) 拓展的含義客戶拓展的重要性 —— 永續(xù)經(jīng)營的基礎(chǔ) 我們的誤區(qū)：傍一大款足矣（風險性太大，大爺與孫子的關(guān)系） ? 客戶拓展 32 準客戶應(yīng)具備的條件 —— 證券營銷為例 ?個人準客戶 —— 有錢、易接近、有投資或轉(zhuǎn)戶需求 ?機構(gòu)準客戶 —— 有錢、有投資或轉(zhuǎn)戶需求 需求 清楚的 可衡量的 有共識的 ? 客戶拓展 33 準客戶分類 A類：很有錢、易接近、投資需求明顯、 轉(zhuǎn)戶需求迫切 B類：已在其他證券公司開戶，有轉(zhuǎn)戶需求 C類：有錢但投資股市意向不太明顯，轉(zhuǎn) 戶需求不明確 D類：沒多少錢或者根本不會轉(zhuǎn)戶 ? 客戶拓展 34 客戶開拓的方法 緣故法 介紹法 咨詢法 直沖法 隨機法 資料收集法 信函開拓法 社團開拓法 目標市場開拓 ? 運用自己熟悉的人及身邊的人際關(guān)系進行客戶拓展 特點： 1．準客戶資料容易收集 2．被拒絕的機會較少 3．成功的機會較大 對象：親屬、同學、同好、同事、鄰居、同鄉(xiāng)等 緣故法 ? 緣故網(wǎng)絡(luò)示意圖 我 親屬 同學 同事 鄰居 朋友 同鄉(xiāng) 朋友 親屬 同鄉(xiāng) 同學 鄰居 同事 鄰居 朋友 親屬 同鄉(xiāng) 同學 同事 ? “ 有影響力人士 ” 包括： A、 緣故法所認識的人； B、 現(xiàn)有客戶； C、 準客戶； D、 街頭訪問 、 咨詢 ， 獲取的準客戶 E、 舉辦投資講座 特點： 目的明確 ， 可開門見山 被介紹的準客戶容易接納 介紹法 要領(lǐng)：直接讓客戶介紹象他一樣有能力投資的人 ? 咨詢法 住宅區(qū)、商業(yè)區(qū)、銀行擺臺咨詢 ? 直沖法 直接到辦公大樓或家庭做陌生拜訪。 ? 信函開拓法 通過信件或形式聯(lián)絡(luò)客戶，發(fā)送一些投資新聞與建議，引起客戶興趣 ? 社團開拓法 參加各種社團組織，如俱樂部、沙龍、旅行團等活動，認識不同的人 ? 目標市場開拓 步驟： 選定某棟大廈或生活區(qū)為目標市場 以小組為單位對目標市場進行調(diào)查 制訂宣傳和拓展的策略和實施步驟 小組內(nèi)分工 準備相應(yīng)的宣傳資料和器材 按制定的策略實施 組織團隊，統(tǒng)一對某一區(qū)域進行宣傳和客戶開拓 ? 客戶拓展 35 接觸前準備 一、應(yīng)具備的基本素質(zhì) 二、拜訪前的電話約訪 三、拜訪前的安排 ? 一流營銷人員的基本素質(zhì)（） K（） 知識 A () 態(tài)度 S () 技巧 H () 習慣 ? 有人說營銷人員是“萬金油”無論是政治、經(jīng)濟、教育、藝術(shù)、經(jīng)營、金融、體育等方面都要了解，而特別對金融市場的投資理財更應(yīng)是行家。另外對當前的國際、國內(nèi)的經(jīng)濟形勢等都要了解。 知識： ? 對公司了解，對公司忠誠，與公司榮辱與共，把自己所從事的工作作為一種事業(yè)，才能有一個好的心態(tài)。 信守承諾 填寫工作日志的習慣 每天訂立訪問計劃 技巧： 習慣： ? 切忌在電話中談投資的具體事宜，一般一個電話控制在 5分鐘之內(nèi)。 信心與熱忱 — 熱忱與信心能通過電話的傳遞使客戶感受 到你的服務(wù)與專業(yè)形象。 電話約訪前的準備 心理準備 ? 準備名單 — 確認將要聯(lián)系的客戶名單與了解的資料放在電 話旁。 地點安排 — 盡可能選擇安靜環(huán)境的地方。 工作準備 電話約訪前的準備 ? 電話約訪的內(nèi)容要素 ＊ 提示介紹者 ＊ 介紹自己及公司 ＊ 建立關(guān)系說明 ＊ 打電話的目的 ＊ 要求面談 ＊ 反對處理 ＊ 約定時間 ＊ 結(jié)束語（確認） ? [范例 ] 喂，您好，是陳總嗎？（提示介紹者） 我是公司的投資顧問 /理財顧問（介紹自己及公司） 我是楊總的朋友（建立關(guān)系） 聽楊總介紹說，您熱情直爽，事業(yè)有成，而且在投資方面有豐富的經(jīng)驗，他建議我要好好向您學習 （說明打電話的目的） 我想找個時間拜訪您，當面向您請教，您不會介意吧？（要求面談） 不知道陳總您是明天下午還是后天上午比較方便？ （約定時間） 那好陳總，明天下午 3點鐘我準時到您辦公室，到時見！（結(jié)束語） ? 反對處理 忙 陳總，您放心，就 10分鐘，不會耽誤您很多時間的 無興趣 陳總，冒昧問一句，您以前做過投資理財嗎？ 沒有； 沒關(guān)系，這樣吧，我們見一面，了解一項投資渠道