金融營(yíng)銷技巧-副本-展示頁(yè)
2025-01-16 05:36本頁(yè)面
【正文】 ?機(jī)構(gòu)準(zhǔn)客戶 —— 有錢、有投資或轉(zhuǎn)戶 需求 需求 清楚的 可衡量的 有共識(shí)的 客戶拓展 33 準(zhǔn)客戶分類 A類： 很有錢、易接近、投資需求明顯、 轉(zhuǎn)戶需求迫切 B類： 已在其他證券公司開(kāi)戶，有轉(zhuǎn)戶需求 C類： 有錢但投資股市意向不太明顯，轉(zhuǎn) 戶需求不明確 D類： 沒(méi)多少錢或者根本不會(huì)轉(zhuǎn)戶 客戶拓展 34 客戶開(kāi)拓的方法 緣故法 介紹法 咨詢法 直沖法 隨機(jī)法 資料收集法 信函開(kāi)拓法 社團(tuán)開(kāi)拓法 目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓 運(yùn)用自己熟悉的人及身邊的人際關(guān)系進(jìn)行客戶拓展 特點(diǎn)： 1． 準(zhǔn)客戶資料容易收集 2． 被拒絕的機(jī)會(huì)較少 3． 成功的機(jī)會(huì)較大 對(duì)象：親屬 、 同學(xué) 、 同好 、 同事 、 鄰居 、 同鄉(xiāng)等 緣故法 緣故網(wǎng)絡(luò)示意圖 我 親屬 同學(xué) 同事 鄰居 朋友 同鄉(xiāng) 朋友 親屬 同鄉(xiāng) 同學(xué) 鄰居 同事 鄰居 朋友 親屬 同鄉(xiāng) 同學(xué) 同事 “ 有影響力人士 ” 包括： A、緣故法所認(rèn)識(shí)的人； B、現(xiàn)有客戶； C、準(zhǔn)客戶； D、街頭訪問(wèn)、咨詢，獲取的準(zhǔn)客戶 E、舉辦投資講座 特點(diǎn)： 目的明確，可開(kāi)門見(jiàn)山 被介紹的準(zhǔn)客戶容易接納 介紹法 要領(lǐng) ： 直接讓客戶介紹象他一樣有能力投資的人 咨詢法 住宅區(qū)、商業(yè)區(qū)、銀行擺臺(tái)咨詢 直沖法 直接到辦公大樓或家庭做陌生拜訪。 信函開(kāi)拓法 通過(guò)信件或 EMAIL形式聯(lián)絡(luò)客戶，發(fā)送一些投資新聞與建議，引起客戶興趣 社團(tuán)開(kāi)拓法 參加各種社團(tuán)組織，如俱樂(lè)部、沙龍、旅行團(tuán)等活動(dòng)，認(rèn)識(shí)不同的人 目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓 步驟： 選定某棟大廈或生活區(qū)為目標(biāo)市場(chǎng) 以小組為單位對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查 制訂宣傳和拓展的策略和實(shí)施步驟 小組內(nèi)分工 準(zhǔn)備相應(yīng)的宣傳資料和器材 按制定的策略實(shí)施 組織團(tuán)隊(duì)，統(tǒng)一對(duì)某一區(qū)域進(jìn)行宣傳和客戶開(kāi)拓 客戶拓展 35 接觸前準(zhǔn)備 一、應(yīng)具備的基本素質(zhì) 二、拜訪前的電話約訪 三、拜訪前的安排 一流營(yíng)銷人員的基本素質(zhì)（ KASH） K（ Knowledge） 知識(shí) A (Attitude) 態(tài)度 S (Skill) 技巧 H (Habit) 習(xí)慣 有人說(shuō)營(yíng)銷人員是“萬(wàn)金油”無(wú)論是政治、經(jīng)濟(jì)、教育、藝術(shù)、經(jīng)營(yíng)、金融、體育等方面都要了解，而特別對(duì)金融市場(chǎng)的投資理財(cái)更應(yīng)是行家。另外對(duì)當(dāng)前的國(guó)際、國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)等都要了解。 知識(shí)： 對(duì)公司了解，對(duì)公司忠誠(chéng)，與公司榮辱與共，把自己所從事的工作作為一種事業(yè)，才能有一個(gè)好的心態(tài)。 信守承諾 填寫(xiě)工作日志的習(xí)慣 每天訂立訪問(wèn)計(jì)劃 技巧： 習(xí)慣： 切忌在電話中談投資的具體事宜，一般一個(gè)電話控制在 5分鐘之內(nèi)。 信心與熱忱 —熱忱與信心能通過(guò)電話的傳遞使客戶感受 到你的服務(wù)與專業(yè)形象。 電話約訪前的準(zhǔn)備 心理準(zhǔn)備 準(zhǔn)備名單 — 確認(rèn)將要聯(lián)系的客戶名單與了解的資料放在電 話旁。 地點(diǎn)安排 — 盡可能選擇安靜環(huán)境的地方。 工作準(zhǔn)備 電話約訪前的準(zhǔn)備 電話約訪的內(nèi)容要素 ＊ 提示介紹者 ＊ 介紹自己及公司 ＊ 建立關(guān)系說(shuō)明 ＊ 打電話的目的 ＊ 要求面談 ＊ 反對(duì)處理 ＊ 約定時(shí)間 ＊ 結(jié)束語(yǔ)（確認(rèn)） [范例 ] 喂，您好，是陳總嗎？ （提示介紹者） 我是 XX公司的投資顧問(wèn) /理財(cái)顧問(wèn) +++（介紹自己及公司） 我是楊 ++總的朋友 （建立關(guān)系） 聽(tīng)楊總介紹說(shuō)，您熱情直爽，事業(yè)有成，而且在投資方面有豐富的經(jīng)驗(yàn)，他建議我要好好向您學(xué)習(xí) （說(shuō)明打電話的目的） 我想找個(gè)時(shí)間拜訪您，當(dāng)面向您請(qǐng)教，您不會(huì)介意吧？（要求面談） 不知道陳總您是明天下午還是后天上午比較方便？ （約定時(shí)間） 那好陳總，明天下午 3點(diǎn)鐘我準(zhǔn)時(shí)到您辦公室，到時(shí)見(jiàn)?。ńY(jié)束語(yǔ)） 反對(duì)處理 忙 陳總，您放心，就 10分鐘，不會(huì)耽誤您很多時(shí)間的 無(wú)興趣 陳總，冒昧問(wèn)一句，您以前做過(guò)投資理財(cái)嗎？ 沒(méi)有； 沒(méi)關(guān)系，這樣吧，我們見(jiàn)一面，了解一項(xiàng)投資渠道對(duì)您來(lái)說(shuō)肯 定有好處的，而且不會(huì)耽誤您多少時(shí)間的 。 資料寄過(guò)來(lái)好了 陳總，資料只是一方面，還有些具體事宜需要當(dāng)面解說(shuō)才能清楚，陳總，您不用擔(dān)心耽誤您很長(zhǎng)時(shí)間，就十分鐘，您看是明天下午還是…… 約定時(shí)間 不知道陳總您是明天下午，還是后天上午比較方便呢？ 結(jié)束語(yǔ) 那好陳總，那就明天
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