【正文】 明確 D類： 沒多少錢或者根本不會(huì)轉(zhuǎn)戶 客戶拓展 34 客戶開拓的方法 緣故法 介紹法 咨詢法 直沖法 隨機(jī)法 資料收集法 信函開拓法 社團(tuán)開拓法 目標(biāo)市場(chǎng)開拓 運(yùn)用自己熟悉的人及身邊的人際關(guān)系進(jìn)行客戶拓展 特點(diǎn)： 1． 準(zhǔn)客戶資料容易收集 2． 被拒絕的機(jī)會(huì)較少 3． 成功的機(jī)會(huì)較大 對(duì)象：親屬 、 同學(xué) 、 同好 、 同事 、 鄰居 、 同鄉(xiāng)等 緣故法 緣故網(wǎng)絡(luò)示意圖 我 親屬 同學(xué) 同事 鄰居 朋友 同鄉(xiāng) 朋友 親屬 同鄉(xiāng) 同學(xué) 鄰居 同事 鄰居 朋友 親屬 同鄉(xiāng) 同學(xué) 同事 “ 有影響力人士 ” 包括： A、緣故法所認(rèn)識(shí)的人； B、現(xiàn)有客戶； C、準(zhǔn)客戶； D、街頭訪問、咨詢，獲取的準(zhǔn)客戶 E、舉辦投資講座 特點(diǎn)： 目的明確，可開門見山 被介紹的準(zhǔn)客戶容易接納 介紹法 要領(lǐng) ： 直接讓客戶介紹象他一樣有能力投資的人 咨詢法 住宅區(qū)、商業(yè)區(qū)、銀行擺臺(tái)咨詢 直沖法 直接到辦公大樓或家庭做陌生拜訪。 非專業(yè)知識(shí)也要涉獵，每個(gè)客戶都有不同的愛好，投其所好才能建立融洽的關(guān)系。 確認(rèn)時(shí)間 — 約見準(zhǔn)客戶時(shí)確認(rèn)客戶比較恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，不同 職業(yè)的客戶有不同的工作習(xí)慣，時(shí)間安排也會(huì) 不一樣。 安排拜訪路線 計(jì)算交通所需要時(shí)間 地點(diǎn)安排 （如餐廳應(yīng)選擇較安靜角落；公司選擇私人辦公室或會(huì)客室） 話術(shù)的準(zhǔn)備與演練 心里準(zhǔn)備 既有強(qiáng)烈的企圖心也要保持一顆平常心。 家庭主婦 子女教育、孩子健康成長(zhǎng)等入手。公式： “是 …… 但是 …. ” “您的分析很有水平，我很佩服，不過，我也聽到另外一種觀點(diǎn) …… ” “是的，您說的有道理，我有很多客戶當(dāng)初都是這種看法，但是，我覺得 …… ” 能力展示的目的： 通過對(duì)公司的特色介紹，對(duì)自己在公司業(yè)務(wù)能力和業(yè)績(jī)的展示，激發(fā)準(zhǔn)客戶的興趣，從而聽從你的投資建議。 跟蹤服務(wù)的重要性 客戶拓展 39 跟蹤服務(wù) 跟蹤服務(wù)方法 A 交易服務(wù)（軟、硬件） B 附加值服務(wù)（感情投資） 正確處理客戶的抱怨 在處理客戶的抱怨時(shí)，不管他的抱怨是否有道理，你都要保持真誠(chéng)合作的態(tài)度，而且要寬宏大量，勇于承擔(dān)責(zé)任。如中途打斷客戶的談話，給客戶的感覺是： A、客戶的異議是明顯的錯(cuò)誤； B、客戶的異議是微不足道的； C、營(yíng)銷人員認(rèn)為沒有必要聽客戶說話； 事實(shí)上，一次好的營(yíng)銷面談并不是營(yíng)銷人員說的太多，而是讓客戶多說一些，整個(gè)面談過程中，如能讓客戶講的時(shí)間占到 60%70%，而你自己說的時(shí)間占 30%40%，那么這樣的營(yíng)銷成功的機(jī)會(huì)就大。 你能給我提供什么服務(wù) ？ 全方位的服務(wù)：舒適的環(huán)境 、 最快的信息 、 個(gè)人信息的提醒 、 準(zhǔn)確的操作建議 、經(jīng)常的良性溝通 …… 風(fēng)險(xiǎn)太大 ， 我不敢 。 據(jù)我所知，期貨的風(fēng)險(xiǎn)性要大的多，陳總您是非常精明的人，您肯定知道分散投資的重要性，多方投資分散風(fēng)險(xiǎn)，就好比把 10個(gè)雞蛋分放 10個(gè)藍(lán)里而不放在一個(gè)藍(lán)里一樣，您說是吧。 :58:0111:58:01January 26, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :58:0111:58Jan2326Jan23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 26, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 26日星期四 11時(shí) 58分 1秒 11:58:0126 January 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :58:0111:58Jan2326Jan23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :58:0111:58:01January 26, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 很多人都會(huì)這樣認(rèn)為，這是一種習(xí)慣，但是，好多投資成功的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看選擇一個(gè)好的投資顧問非常重要，各種后勤服務(wù)一定要跟上。 過去幾年我虧損不少 ， 我不再玩了 。 這種方法不僅表示營(yíng)銷人員對(duì)客戶的尊重，同時(shí)可以 減少異議，創(chuàng)造和諧的氣氛。 準(zhǔn)客戶的再拓展 介紹法的運(yùn)用 —— 良好的口碑是一張邁向成功的通行證！ 準(zhǔn)客戶拒絕的原因 不信任 (你、公司 ) 害怕風(fēng)險(xiǎn) 行情不好 其它 拒絕的本質(zhì) 拒絕是一種習(xí)慣 拒絕可以真正了解準(zhǔn)客戶所想 拒絕是提升推銷能力的最好機(jī)會(huì) 客戶拓展 310拒絕處理 異議是指在營(yíng)銷過程中客戶提出不同意見或關(guān)心事項(xiàng)，“異議代表商機(jī)”，提出異議表示客戶在聽你的說話，他可能希望了解更多