理財顧問營銷技巧-展示頁
2025-02-14 12:41本頁面
【正文】 提問，以更快更直接的進(jìn)入主打理財服務(wù)的主題 中國郵政儲蓄銀行四川省分行 提問 現(xiàn)狀問題 請問您除了定存外還做過哪些投資？ 何時需要用到這些資金？ 困擾問題 您是否有閑置資金，但除了定投外不知道還能做那一類投資且不想做有風(fēng)險的投資產(chǎn)品？ 您是否有短期資金想做除定期定存以外的無風(fēng)險投資？ 中國郵政儲蓄銀行四川省分行 提問 現(xiàn)狀問題 您打算投資的時間有多長？ 您期望的投資收益率有多少，能容忍多少百分百的損失？ 您目前有多少資金可做投資 中國郵政儲蓄銀行四川省分行 發(fā)掘客戶需求的技巧 ?問問題的邏輯步驟 ?通過產(chǎn)品提問 ?提問的技巧 中國郵政儲蓄銀行四川省分行 提問的技巧 在與客戶交談中，要通過聆聽和提問來發(fā)掘客戶的需求 聆聽的技巧 提問的技巧 中國郵政儲蓄銀行四川省分行 提問的技巧 —— 聆聽的技巧 對于銷售而言，善聽比善用更重要，通過聆聽不僅能獲得客戶更多的認(rèn)同，還能發(fā)掘客戶的真正需求。 ? 理財顧問：看來張先生您還是比較有理財觀念的，如果有比銀行理財更好的模式不知道您會不會多了解一下呢？ ? 客戶：當(dāng)然會了。 第一次拜訪客戶會提哪些問題？ 發(fā)現(xiàn)客戶需求會提哪些問題？ 發(fā)掘客戶需求就像醫(yī)生診斷病人一樣 中國郵政儲蓄銀行四川省分行 第一步：詢問現(xiàn)狀與理財目標(biāo) 經(jīng)驗上第一次拜訪客戶會針對客戶的現(xiàn)狀及背景提問，目的是收集客戶信息，設(shè)定與客戶談話的方向。我們公司也有提供固定期限，固定收益的。 營銷話術(shù)：我們提供的這種收益會比銀行的利息高，不知道您平時是怎么安排您的理財投資的？ 中國郵政儲蓄銀行四川省分行 主打產(chǎn)品開場的技巧 —— 話題營銷 在銷售過程中，適度的創(chuàng)造問題：一是避免客戶直接拒絕我們，二是讓客戶多提供一些有利信息，以利營銷 營銷話術(shù)： 客戶：我平時只存定期。 中國郵政儲蓄銀行四川省分行 主打產(chǎn)品開場的技巧 —— 結(jié)束語后附帶問題 在電話營銷中，客戶最容易提出拒絕的時機(jī)是在你講完一段話之后，為了減少拒絕的機(jī)會，在你每說完一段話之后，馬上問客戶一個問題。 中國郵政儲蓄銀行四川省分行 主打產(chǎn)品開場的技巧 —— 重要誘因 說明目的的時候必須激發(fā)客戶的興趣，說明產(chǎn)品帶給客戶的好處。 中國郵政儲蓄銀行四川省分行 主打產(chǎn)品開場的技巧 —— 制造熱銷的氣氛 我們常說消費者是“盲從”的，這是一種常見的消費心理，因此我們在銷售產(chǎn)品時，必須制造產(chǎn)品熱銷的氣氛。另外一些客戶的資產(chǎn)狀況、投資狀況、都會制成表格隨時放在身邊，當(dāng)有好的產(chǎn)品，或者市場信息時，立刻打電話告知客戶。這張表格隨時都放在身邊。連續(xù)發(fā)了 2周后，我會跟進(jìn)撥打第二個電話，邀請客戶來行，如果邀約不成功，等再過兩個星期，再次要約客戶來行。廈門市容通投資管理有限公司 2023年 3月 19日 理財顧問營銷技巧培訓(xùn) 中國郵政儲蓄銀行四川省分行 目 錄 建立客戶關(guān)系的技巧 發(fā)掘客戶需求的技巧 2 介紹產(chǎn)品的技巧 3 處理反對意見的技巧 4 促成交易的技巧 5 中國郵政儲蓄銀行四川省分行 建立客戶關(guān)系的技巧 ?電話約訪 ?主打產(chǎn)品開場的技巧 ?交談溝通的技巧 中國郵政儲蓄銀行四川省分行 各營銷媒體渠道績效對比 接觸市場 精準(zhǔn)度 成本 回應(yīng)率 回應(yīng)速度 業(yè)務(wù)擴(kuò)展速度 電視 低 — 中 極高 低 — 高 低 — 高 低 — 高 廣播 中 低 低 — 中 高 中 — 高 報紙 低 — 中 高 低 — 中 高 中 雜志 中 — 高 中 低 — 中 中 低 — 中 電話 高 低 — 高 中 — 高 高 中 — 高 中國郵政儲蓄銀行四川省分行 電話約訪 —— 做好準(zhǔn)備工作 了解客戶的背景 明確此通電話的目的，設(shè)計準(zhǔn)備好開場白和問題 做好心理準(zhǔn)備 中國郵政儲蓄銀行四川省分行 電話約訪 —— 開場的基本認(rèn)知 自信 —— 讓客戶相信你 ? 不能有可能、好像、應(yīng)該等不確定的詞語，說話聲音微弱，甚至顫抖 ? 不敢介紹自己的單位或者身份，在介紹產(chǎn)品的時候畏畏縮縮 解決方案 ? 說話語氣堅定、肯定 ? 多加聯(lián)系 ? 聽聽自己在電訪中的錄音 ? 采用“微笑”、“熱忱”等聲音技巧，取得客戶的好感。 中國郵政儲蓄銀行四川省分行 電話約訪 —— 電話約訪的必勝步驟 第一時間引發(fā)客戶興趣 ? 利用較高收益率吸引客戶 我們提供固定年化收益 10%14%的理財服務(wù) 中國郵政儲蓄銀行四川省分行 電話約訪 —— 電話約訪的必勝步驟 一定要敲定見面或者聯(lián)絡(luò)時間，有急迫性 ? 如果您有這方面需求的話，我們可以約個時間，我當(dāng)面為您詳細(xì)介紹； 中國郵政儲蓄銀行四川省分行 電話約訪 —— 案例 ? 第一次陌生電話我都會告訴客戶我是容通投資的專屬理財顧問，且告訴他自己能夠提供哪些投資理財服務(wù)，然后每天或者每周定
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