置業(yè)顧問電話營(yíng)銷技巧-展示頁(yè)
2025-01-23 23:10本頁(yè)面
【正文】 由于開盤時(shí)來(lái)電量大，不要接聽時(shí)間過長(zhǎng)，一般 12分鐘為宜，詢問情況結(jié)束后，馬上約他到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)。最佳方法是客戶提出問題，不要馬上急于回答，要婉轉(zhuǎn)發(fā)問，然后等其回答你所提問題后，再回答他的問題，但要把握分寸，不要咄咄逼人。 ? 如果對(duì)方非常不喜歡留電話，那么首先邀約他到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)實(shí)地看房，然后主動(dòng)留自己的手機(jī)號(hào)給對(duì)方，表示誠(chéng)意。 ? 施以小利、禮品等可以留下對(duì)方的電話和地址，如公司可能搞活動(dòng)或酒會(huì)到時(shí)寄送請(qǐng)柬。 ? 故意說某個(gè)問題不清楚，要查詢，或要詢問經(jīng)理，請(qǐng)留下電話再聯(lián)系。 ? 最后追問便于聯(lián)系：在介紹產(chǎn)品高潮將結(jié)束時(shí)，當(dāng)他最想了解的東西你還沒介紹之前發(fā)問，他為了想了解情況而告訴你電話。說法可為：“某先生或某小姐，您看留個(gè)電話好嗎？”或者“某先生或某小姐請(qǐng)您留個(gè)電話，我們要做一下登記。 二、留下對(duì)方的電話號(hào)碼，聯(lián)系方法（主要目的） ? 留對(duì)方電話對(duì)銷售來(lái)說很重要，接聽每一組電話都必須想方設(shè)法拿到對(duì)方客戶的電話號(hào)碼，便于以后聯(lián)系包括再邀約和追蹤留電話也是一門學(xué)問，一般客戶與銷售者之間是買方與賣方的關(guān)系相對(duì)立，客戶往往有戒備心理，加之現(xiàn)在各種銷售員拿到客戶電話后日夜追蹤，給客戶生活帶來(lái)許多麻煩，所以往往從主觀上不愿意留電話，抓住這一問題所，所以我們可以用以下方法獲取聯(lián)系方法： ? 電話接聽最重要的是留下對(duì)方的電話。 有序的介紹： ? (1) 問好 ? (2) 問姓名，自報(bào)家門 ? (3) 留電話 ? (4) 問媒體，告知價(jià)格范圍，問預(yù)算 ? (5) 問地址并簡(jiǎn)單介紹周邊環(huán)境 ? (6) 簡(jiǎn)單介紹小區(qū)環(huán)境特點(diǎn) ? (7) 問需求 ? (8) 強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn) ? (9) 邀約 ? (10) 再見 親切的語(yǔ)音、語(yǔ)氣 ? 接聽電話時(shí)必須面帶笑容，因?yàn)閷?duì)方會(huì)感受到你的笑容，神情輕松自然，象和老朋友交談，重點(diǎn)介紹部分要加重語(yǔ)氣，特別是對(duì)賣點(diǎn)的解說，介紹環(huán)境綠化中庭時(shí)，象讀一首詩(shī)一樣讓人身臨其境，介紹到一些專業(yè)用語(yǔ)或數(shù)字時(shí)，要象教授講課一樣娓娓道來(lái)。很高興為您服務(wù)！ ? (2) 麻煩您大聲一點(diǎn)好嗎？現(xiàn)場(chǎng)人很多，不好意思 ? (3) 現(xiàn)在我給您簡(jiǎn)單介紹一下我們樓盤的基本情況 ? (4) 不用謝，這是我應(yīng)該做的 ? (5) 我叫劉輝，文刀劉，輝煌的輝。 ? 再高明的置業(yè)顧問也不可能在電話中賣房子！ ? 一、給客戶留下美好的第一印象（重要目的） ? 客戶從廣告上了解了很初步的印象，可能知道了樓盤的地理位置、規(guī)模和聯(lián)系方法即售樓處電話，處于初步認(rèn)知階段還談不上好感，幾乎對(duì)樓盤形象、人員素質(zhì)方面沒有任何感覺，但是人性的力量是巨大的，第一次客戶從感性上認(rèn)識(shí)我們的樓盤，就是電話接聽，所以我們要用最規(guī)范的禮儀有序的介紹，親切的語(yǔ)言、語(yǔ)氣讓客戶感受到我們的人性力量，企業(yè)形象，給客戶留下美好的第一印象，隨之產(chǎn)生對(duì)我們的樓盤的好感。 第二節(jié) 電話接聽的基本目的 ? 接聽電話應(yīng)達(dá)到的 目的 是：留下客戶姓名、電話、了解客戶購(gòu)房用途，所需房型和面積，客戶目前所在地區(qū)及住房現(xiàn)狀，估計(jì)該客戶的意向程度，最后還要盡量使客戶在對(duì)話中對(duì)業(yè)務(wù)員留下較深印象，以便聯(lián)絡(luò)或者當(dāng)場(chǎng)約他來(lái)現(xiàn)場(chǎng)。由此可見，業(yè)務(wù)員接聽電話技巧的重要性。而后者更為重要是直接影響效果的。 第二章 電話接聽技巧 ?第一節(jié) 電話接聽技巧的重要性 ?房產(chǎn)銷售最常用的是通過廣告對(duì)樓盤進(jìn)行介紹，引起欲購(gòu)房者的興趣，一旦產(chǎn)生興趣，購(gòu)房者一般會(huì)發(fā)生兩種行為： ?一、打電話咨詢一下樓盤的基本情況； ?二、直接到現(xiàn)場(chǎng)看房，往往由于房產(chǎn)廣告鋪天蓋地讓購(gòu)房者無(wú)從選擇，不可能每一樓盤都去現(xiàn)場(chǎng)看房，所以一般會(huì)先打電話咨詢一下 ? 那么這樣做得到的結(jié)果又是三種行為： ? 很感興趣，立刻安排時(shí)間去看房； ? 有一點(diǎn)興趣，有空去看房； ? 沒什么興趣不去看房。珍惜廣告后的每一通電話，要知道要取得實(shí)質(zhì)性的見面實(shí)現(xiàn)銷售，就必須在未見面時(shí)就給客房留下深刻印象，這一些都與電話有關(guān) 電話接聽功效 ? 一、通過電話留給客戶的第一印象，內(nèi)容包括產(chǎn)品和銷售人員本身； ? 二、通過電話邀請(qǐng)客戶盡快上門； ? 三、通過電話了解客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)之后的情況； ? 四、通過電話再次邀請(qǐng)客戶上門； ? 五、通過電話找尋潛在客戶，開發(fā)新客戶； ? 六、通過電話增進(jìn)友誼，拉近與客戶的距離； ? 七、通過電話運(yùn)用 SP技術(shù)，促進(jìn)銷售早日達(dá)成； ? 八、通過電話讓你感覺工作更充實(shí)。電話接聽的技巧 第一章 電話的功效 ?一個(gè)高明的房產(chǎn)銷售員他的客戶總是比其它同事來(lái)得多，往往他的客戶在第一次與他見面之前就對(duì)他頗有好感，更令人奇怪的是他每次都能夠提前知曉客戶的來(lái)意，當(dāng)他想叫客戶付定金時(shí)，客戶的錢總一定帶在身邊，那么這一切是為什么呢？仔細(xì)的你不難發(fā)現(xiàn)，他是最喜歡用電話交談的人，他用電話的方式提高工作效率，增加與客戶的接觸，不見面就能取得信任，坐在售樓處也能找到新客戶。 ? 其實(shí)我們一直很被動(dòng)，很多銷售員因?yàn)槊刻斓炔坏綆捉M客戶，而長(zhǎng)時(shí)間的在案場(chǎng)消磨時(shí)間無(wú)所事事，業(yè)績(jī)不好就怪運(yùn)氣不好，這種銷售就好比釣魚等愿者上鉤，要是耐性不好，長(zhǎng)期沒有收獲，那你就該下崗了，一個(gè)高明的房產(chǎn)銷售員是個(gè)撒網(wǎng)者，不會(huì)坐等客戶上門，因?yàn)樗赖却偷扔诶速M(fèi)，時(shí)間就是商機(jī)，時(shí)間就是金錢，拿起電話主動(dòng)出擊，客戶不來(lái)，打電話請(qǐng)他上門，想要獲得客戶的信任，拉近彼此之間的距離，那就多打幾個(gè)電話跟他聊天，幫他做參謀，做他的朋友。 ?實(shí)現(xiàn)以上功效的電話技術(shù)我們分為電話接聽技巧、電話邀約技巧、電話開發(fā)技巧、電話追蹤技巧和電話 SP。 ? 引起這截然不同的三種結(jié)果取決于： 樓盤的自身情況； 接聽電話的售樓業(yè)務(wù)員。同一個(gè)客戶，不
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