顧問式營銷醫(yī)藥銷售技巧講義課件-展示頁
2025-01-28 04:55本頁面
【正文】 接觸與探詢的過程介紹介紹克服阻力克服阻力接近客戶接近客戶接觸與探詢的過程接觸與探詢的過程 找到共同找到共同的興趣點(diǎn)的興趣點(diǎn)使展示產(chǎn)使展示產(chǎn)品成為必然品成為必然克服阻力克服阻力 廣告贈(zèng)品廣告贈(zèng)品 探詢確認(rèn)探詢確認(rèn) 轉(zhuǎn)入主題轉(zhuǎn)入主題30成功介紹的關(guān)鍵因素成功介紹的關(guān)鍵因素成功介紹的關(guān)鍵因素?zé)崆檎\懇熱情誠懇掌握主動(dòng)掌握主動(dòng)時(shí)刻準(zhǔn)備好時(shí)刻準(zhǔn)備好微笑微笑目光目光姿態(tài)姿態(tài)放松放松看著對方的眼睛看著對方的眼睛簡單安全的問題簡單安全的問題廣告贈(zèng)品廣告贈(zèng)品拜訪包拜訪包31價(jià)值天平 客戶的心理天平客戶的心理天平價(jià)格價(jià)格 價(jià)值價(jià)值付出的成本付出的成本 獲得利益獲得利益32優(yōu)先順序客戶購買前 客戶購買決策時(shí)客戶經(jīng)理調(diào)整價(jià)格品牌質(zhì)量服務(wù) 品牌價(jià)格服務(wù)質(zhì)量33問題的種類問題的種類 開放型問題開放型問題引導(dǎo)型問題引導(dǎo)型問題肯定型問題肯定型問題34實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用 – 探詢客戶的需求? 想要知道客戶的需求，最有效最可行的辦法就是 “ 問”沒有沒有已有已有擁有擁有更好更好更好更好還要好還要好目前目前 將來將來35 呈現(xiàn)（展示）技巧的建立呈現(xiàn)（展示）技巧的建立36呈現(xiàn)（展示）產(chǎn)品的過程提案過程提案過程引導(dǎo)客戶引導(dǎo)客戶呈現(xiàn)的過程呈現(xiàn)的過程勾聯(lián)特性與勾聯(lián)特性與客戶的需求客戶的需求使成交階段使成交階段成為必然成為必然引導(dǎo)引導(dǎo) 產(chǎn)品特性產(chǎn)品特性 需求需求 購買利益購買利益 證明證明以利益刺激客以利益刺激客戶的購買欲望戶的購買欲望37與 “ 賣點(diǎn) ”獨(dú)特的銷售主張產(chǎn)品定位賣點(diǎn)客戶客戶 客戶38運(yùn)用 “” 技巧引導(dǎo)顧客就是特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)特點(diǎn)F特優(yōu)點(diǎn)A優(yōu)連接詞我們的冰箱省電因?yàn)?我們采用了世界上最先進(jìn)的電機(jī)如果購買我們的冰箱，你將節(jié)省大量的電費(fèi)，從而節(jié)省家庭開支利益 B利例子，否則就沒有存在的意義每個(gè)產(chǎn)品都有其功能，否則就沒有存在的意義，許多銷售代表也都有一定對每個(gè)產(chǎn)品的常規(guī)功能，許多銷售代表也都有一定的認(rèn)識(shí)的認(rèn)識(shí)———— 你要深刻發(fā)掘自身產(chǎn)品的潛質(zhì)，努力找到競爭你要深刻發(fā)掘自身產(chǎn)品的潛質(zhì)，努力找到競爭對手和其他銷售代表忽略的、沒有想到的特性對手和其他銷售代表忽略的、沒有想到的特性要向顧客證明：我比別的同類產(chǎn)品好，所以你應(yīng)該要向顧客證明：我比別的同類產(chǎn)品好，所以你應(yīng)該買我的買我的：列舉出比較優(yōu)勢來證明的方法：列舉出比較優(yōu)勢來：最直接、最明顯到間接、隱含的盡可能多的優(yōu)勢：最直接、最明顯到間接、隱含的，想得越多、越細(xì)越好，想得越多、越細(xì)越好利益推銷已成為推銷的主流理念，它強(qiáng)調(diào)的是：通利益推銷已成為推銷的主流理念，它強(qiáng)調(diào)的是：通過我的產(chǎn)品，你能得到什么樣的、實(shí)實(shí)在在的利益過我的產(chǎn)品，你能得到什么樣的、實(shí)實(shí)在在的利益和好處和好處 ““ 顧客導(dǎo)向顧客導(dǎo)向 ”” 的現(xiàn)代營銷理念的現(xiàn)代營銷理念：說的動(dòng)聽沒有騙子和英雄的唯一區(qū)別：說的動(dòng)聽沒有什么，關(guān)鍵在于證據(jù)什么，關(guān)鍵在于證據(jù)、權(quán)威性、可靠證據(jù)具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性、可證實(shí)性、可在第三方獲得性、可證實(shí)性、可在第三方獲得：不要因?yàn)椴牧系目煽啃詥柌灰茉┩鳎翰灰驗(yàn)椴牧系目煽啃詥栴}導(dǎo)致客戶對你的懷疑和不信任題導(dǎo)致客戶對你的懷疑和不信任 39 成交技巧的建立成交技巧的建立40什么是成交及為什么要成交為什么要成交為什么要成交
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