主力店的談判技巧與招商策略課件-文庫吧資料
2025-01-18 10:28本頁面
【正文】 。 租期要求 ：房租控制在 ，租賃年限 5年以上，一般至少 79年。 建筑要求 ：層高 4米以上，要有合適裝修的招牌位及廣告懸掛點(diǎn)，排污排煙管道鋪設(shè)方便，有充足的停車位，至少 10個(gè)以上。 面積和租期 ： 150500平米，租期至少 2年。 44 火鍋店 商圈選擇 ：選址于人口不少于 5萬人的居住區(qū)域或社區(qū)型、區(qū)域性或都市型商圈。 建筑要求 ：商店可見度強(qiáng)，格局是淺方形最佳，門面不少于 3米寬，且越寬越佳，櫥窗位置及寬度需面向街道，越寬越佳，近期無城建規(guī)劃。 面積、租期要求： 50400平米， 2年以上。 42 茶坊、酒吧 布置和裝飾有個(gè)性化和藝術(shù)化的要求，但對(duì)建筑結(jié)構(gòu)形式無特殊要求，是投資者創(chuàng)意、設(shè)想而異。 配套設(shè)施：電力不少于 20千瓦時(shí) /100平米，有充足的自來水供應(yīng)， 有油煙氣排放通道，有污水排放、生化處理機(jī)制，忌分布各個(gè)樓面。 面積 便利店面積為 80120平米，標(biāo)準(zhǔn)超市面積在 8002023平米，社區(qū)店面積為 20235000平米，大型賣場為 500020230平米，購買用房面積一般為 1000020230平米。 物業(yè)要求 最好框架結(jié)構(gòu)，期房、現(xiàn)房都可。 面積租期 特許經(jīng)營、租賃、共同投資。 區(qū)位要求 獨(dú)棟，周邊有停車場。 38 常見商戶選址要求 電器賣場 普通餐廳、連鎖快餐廳 酒吧、茶餐廳等 一般精品店、服飾、運(yùn)動(dòng)品牌專賣店 Add Your Text in here 經(jīng)濟(jì)型酒店 商業(yè)店面選址要求目錄 超市 超市 火鍋店 咖啡店 39 近主要公路（或高速公路）的交叉道口，交通便利，有通往商業(yè)區(qū)及機(jī)場、火（汽）車站的公交路線；市郊結(jié)合部。 37 談判的過程中，應(yīng)適當(dāng)提高合作條件，為以后的談判留出余地，確保談判過程中的主動(dòng)局面。 進(jìn)入主力店招商談判階段，專業(yè)管理機(jī)構(gòu)及開發(fā)公司招商人員應(yīng)同時(shí)介入，必要情況下，開發(fā)公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)親臨談判現(xiàn)場，以便現(xiàn)場決策，縮短談判時(shí)間，增強(qiáng)談判效果，加快招商進(jìn)度。 35 招商工作小組必須在開展主力店招商工作之前，制定詳細(xì)的、切實(shí)可行的主力店招商工作計(jì)劃及考核目標(biāo)，將責(zé)任落實(shí)到每個(gè)招商人員，使招商人員根據(jù)計(jì)劃開展主力店的招商，避免工作雜亂無序，打亂仗。 33 五、招商團(tuán)隊(duì)建設(shè)及分工 購物中心的主力店招商工作不同于一般品牌的招商，主力店的招商周期長，招商過程復(fù)雜，招商環(huán)節(jié)多，所面臨的困難大，主力店的招商引進(jìn)絕不是一蹴而就的，需要成立專門的招商隊(duì)伍負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作： 招商工作小組 招商領(lǐng)導(dǎo)小組 招商執(zhí)行小組 開發(fā)商 專業(yè)管理 機(jī)構(gòu) 有經(jīng)驗(yàn)的招商專員 34 由開發(fā)商或開發(fā)商聘請(qǐng)的專業(yè)管理機(jī)構(gòu)牽頭，成立主力店招商工作小組。 32 召開主力店招商懇談會(huì) 掌握正確的招商程序 按擬定定位初步確定主力店條件 對(duì)目標(biāo)客戶專人追蹤 視招商懇談會(huì)的情況，在會(huì)后逐個(gè)向分層次的目標(biāo)群進(jìn)一步介紹項(xiàng)目情況及合作條件，采用每隔 2～ 3天溝通一次的跟蹤辦法專人跟進(jìn)。召開懇談會(huì)時(shí)，可邀請(qǐng)當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)領(lǐng)導(dǎo)或職能局的領(lǐng)導(dǎo)參加，并清他們?cè)跁?huì)上介紹當(dāng)?shù)氐耐顿Y情況和表示支持的態(tài)度。將不同業(yè)態(tài)要分開。 方法 4：以退為進(jìn) 開盤前難以達(dá)成共識(shí)時(shí)，也可以采取下面這種方式：先適當(dāng)降低合作條件與品牌主力店達(dá)成合作意向，然后在簽約談判階段再作合作條件的相應(yīng)調(diào)整。 方法 2：直接面談 通過簡單電話聯(lián)系溝通，直接上門取得面談，為主力店的招商工作爭取時(shí)間，必要時(shí)，可采取非常規(guī)手段直接與主力店廠家主要負(fù)責(zé)人聯(lián)系，以取得理解和支持，推進(jìn)談判進(jìn)展速度，提高談判成功率。 下面重點(diǎn)介紹四種方法： 穩(wěn)步推進(jìn) 、 直接面談 、 冠名推廣 、 以退為進(jìn) 。 24 第九階段：開業(yè)籌備階段 工作目標(biāo)：主力店開展籌備工作，開發(fā)商做好物業(yè)設(shè)施的安裝及其它配合工作。 23 第七階段：簽約談判 工作目標(biāo)：在合作意向書的基礎(chǔ)上，與目標(biāo)品牌洽談具體的合作條件及合作方式，達(dá)成一致意見。明確雙方合作意向、合作條件、基本需求。 第四階段：意向談判 工作目標(biāo)：通過此階段的談判，確定初步意向。通過相關(guān)網(wǎng)站、展覽會(huì)、各地商會(huì)、招商局、研討會(huì)等各種渠道接觸目標(biāo)品牌主力店，傳遞本項(xiàng)目的相關(guān)招商信息、資料，使其了解購物中心的基本情況。 19 二、主力店的招商步驟 簽約談判 基礎(chǔ)工作 信息發(fā)布 初步接觸 意向談判 主攻品牌意向談判 簽定意向 簽定合約 開業(yè)籌備 主力店開業(yè) 20 第一階段：基礎(chǔ)工作 工作目標(biāo)：通過專題市場調(diào)研，確定主力店的目標(biāo)品牌，制作相關(guān)招商資料，對(duì)參與招商的人員進(jìn)行專題培訓(xùn)，為招商談判各項(xiàng)工作的全面展開，做好主力店招商的一切準(zhǔn)備工作。 18
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