經(jīng)典講義《藥品招商策略與管理》-文庫(kù)吧
2025-04-11 23:54 本頁(yè)面
【正文】 配 ) ? 實(shí)力 (經(jīng)營(yíng)規(guī)模 /經(jīng)濟(jì)實(shí)力 /社會(huì)關(guān)系 /招標(biāo) /政府公關(guān)能力 ) ? 信譽(yù)度 (當(dāng)?shù)匦袠I(yè)內(nèi)的口碑、形象及聲譽(yù) ). ? 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及管理能力（銷(xiāo)售隊(duì)伍人數(shù)、素質(zhì)及管理） ? 營(yíng)銷(xiāo)思路。 ? 合作意愿 注意： 必須要有合作意愿。 信譽(yù)度 口碑太差的客戶不能合作。 營(yíng)銷(xiāo)思路、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力越強(qiáng)越好。 實(shí)力與網(wǎng)絡(luò)資源只要與廠方相匹配就 好，不一定越強(qiáng)越好，只選適合的，關(guān)健是能否重視該品種，愿意全力以赴。 8 代理商的選擇 1） 代理商級(jí)別 按代理商的區(qū)域可分為 ： ? 全國(guó)代理 ? 省級(jí)代理（一級(jí)代理） ? 地級(jí)代理（二級(jí)代理） ? 三級(jí)代理（僅操作一到幾個(gè)醫(yī)院或極小區(qū)域的散戶） 9 代理商的選擇 ? 根據(jù)市場(chǎng)情況選擇不同代理可以最大限度的發(fā)展代理商和利用代理商的資源。有自已招商隊(duì)伍的企業(yè)一般不考慮臨床品種全國(guó)總代，盡管從理論上來(lái)說(shuō)跳過(guò)省級(jí)代理，實(shí)現(xiàn)區(qū)域代理或三級(jí)代理是能最大利用代理商資源的，但是，產(chǎn)品招商需要一個(gè)過(guò)程，以地級(jí)為單位做為一級(jí)代理，則需要幾百個(gè)代理商，發(fā)展需要較長(zhǎng)時(shí)間，招商和管理難度都比較大，為了做到資源的最優(yōu)利用，一定要根據(jù)產(chǎn)品上市后不同階段對(duì)幾級(jí)代理各有側(cè)重，產(chǎn)品上市初期以發(fā)展實(shí)力強(qiáng)大的省級(jí)代理、地級(jí)代理為主，輔助三級(jí)代理，可以節(jié)約公司的招商時(shí)間，有利用物價(jià)申報(bào)、招投標(biāo)、醫(yī)保工作。 產(chǎn)品經(jīng)過(guò)兩三年時(shí)間的運(yùn)作后，細(xì)分市場(chǎng)，空白醫(yī)院?jiǎn)为?dú)招商，以發(fā)展二級(jí)、三級(jí)代理為主。 10 2）代理商類型： 有開(kāi)發(fā)醫(yī)院功能，有自己的臨床推廣隊(duì)伍。 有開(kāi)發(fā)醫(yī)院功能，但是沒(méi)有組建臨床隊(duì)伍，靠他人 做臨床。 在小范圍內(nèi)自己做臨床，大部分做分銷(xiāo)，這種情況 較為普遍。 以做分銷(xiāo)為主。 代理商的選擇 11 代理商的選擇 3）代理商選擇原則 ? 省級(jí)代理的選擇原則 ? 必須是公司或掛靠公司的有實(shí)力的自然人。 ? 省級(jí)代理必須是有純銷(xiāo)能力的，其純銷(xiāo)隊(duì)伍應(yīng)該能 完成該省區(qū) 60%的銷(xiāo)售。 ? 省級(jí)代理必須有市場(chǎng)管理能力。 ? 省級(jí)代理必須有分銷(xiāo)能力； ? 省級(jí)代理必須在招投標(biāo)方面有相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn)和實(shí)力；與政府部門(mén)、物價(jià)部門(mén)關(guān)系良好，能協(xié)助辦理醫(yī)保等。 12 代理商的選擇 ? 地市級(jí)代理的選擇原則 ? 當(dāng)?shù)丶冧N(xiāo)實(shí)力較強(qiáng)的； ? 在當(dāng)?shù)啬茇?fù)責(zé)招投標(biāo)的； ? 具有市場(chǎng)操作思路的。 ? 三級(jí)代理的選擇原則 ? 在其選擇的
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