經(jīng)典講義《藥品招商策略與管理》-文庫吧
2025-04-11 23:54 本頁面
【正文】 配 ) ? 實力 (經(jīng)營規(guī)模 /經(jīng)濟實力 /社會關(guān)系 /招標 /政府公關(guān)能力 ) ? 信譽度 (當?shù)匦袠I(yè)內(nèi)的口碑、形象及聲譽 ). ? 市場開發(fā)及管理能力（銷售隊伍人數(shù)、素質(zhì)及管理） ? 營銷思路。 ? 合作意愿 注意： 必須要有合作意愿。 信譽度 口碑太差的客戶不能合作。 營銷思路、市場開發(fā)能力越強越好。 實力與網(wǎng)絡資源只要與廠方相匹配就 好，不一定越強越好，只選適合的，關(guān)健是能否重視該品種，愿意全力以赴。 8 代理商的選擇 1） 代理商級別 按代理商的區(qū)域可分為 ： ? 全國代理 ? 省級代理（一級代理） ? 地級代理（二級代理） ? 三級代理（僅操作一到幾個醫(yī)院或極小區(qū)域的散戶） 9 代理商的選擇 ? 根據(jù)市場情況選擇不同代理可以最大限度的發(fā)展代理商和利用代理商的資源。有自已招商隊伍的企業(yè)一般不考慮臨床品種全國總代，盡管從理論上來說跳過省級代理，實現(xiàn)區(qū)域代理或三級代理是能最大利用代理商資源的，但是，產(chǎn)品招商需要一個過程，以地級為單位做為一級代理，則需要幾百個代理商，發(fā)展需要較長時間，招商和管理難度都比較大，為了做到資源的最優(yōu)利用，一定要根據(jù)產(chǎn)品上市后不同階段對幾級代理各有側(cè)重，產(chǎn)品上市初期以發(fā)展實力強大的省級代理、地級代理為主，輔助三級代理，可以節(jié)約公司的招商時間，有利用物價申報、招投標、醫(yī)保工作。 產(chǎn)品經(jīng)過兩三年時間的運作后，細分市場，空白醫(yī)院單獨招商，以發(fā)展二級、三級代理為主。 10 2）代理商類型： 有開發(fā)醫(yī)院功能，有自己的臨床推廣隊伍。 有開發(fā)醫(yī)院功能，但是沒有組建臨床隊伍，靠他人 做臨床。 在小范圍內(nèi)自己做臨床，大部分做分銷，這種情況 較為普遍。 以做分銷為主。 代理商的選擇 11 代理商的選擇 3）代理商選擇原則 ? 省級代理的選擇原則 ? 必須是公司或掛靠公司的有實力的自然人。 ? 省級代理必須是有純銷能力的，其純銷隊伍應該能 完成該省區(qū) 60%的銷售。 ? 省級代理必須有市場管理能力。 ? 省級代理必須有分銷能力； ? 省級代理必須在招投標方面有相當?shù)慕?jīng)驗和實力；與政府部門、物價部門關(guān)系良好，能協(xié)助辦理醫(yī)保等。 12 代理商的選擇 ? 地市級代理的選擇原則 ? 當?shù)丶冧N實力較強的； ? 在當?shù)啬茇撠熣型稑说模? ? 具有市場操作思路的。 ? 三級代理的選擇原則 ? 在其選擇的
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