【正文】 有開(kāi)發(fā)醫(yī)院功能，有自己的臨床推廣隊(duì)伍。 利用代理商資源，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，提升銷(xiāo)量。 8 代理商的選擇 1） 代理商級(jí)別 按代理商的區(qū)域可分為 ： ? 全國(guó)代理 ? 省級(jí)代理（一級(jí)代理） ? 地級(jí)代理（二級(jí)代理） ? 三級(jí)代理（僅操作一到幾個(gè)醫(yī)院或極小區(qū)域的散戶(hù)） 9 代理商的選擇 ? 根據(jù)市場(chǎng)情況選擇不同代理可以最大限度的發(fā)展代理商和利用代理商的資源。 ? 當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院檔案： 醫(yī)院總數(shù)、級(jí)別、性質(zhì)、地點(diǎn)。部分經(jīng)銷(xiāo)商為中標(biāo)，對(duì)于非獨(dú)家品種往往拼價(jià)格，導(dǎo)致中標(biāo)價(jià)格低，影響到周邊地區(qū)及以后的招標(biāo)。 ? 其次企業(yè)政策是靠銷(xiāo)售人員去傳達(dá)，所以作為公司與代理商之間的橋梁，銷(xiāo)售人員個(gè)人誠(chéng)信及態(tài)度非常重要。面對(duì)開(kāi)展工作難度和投入的加大，代理商需要企業(yè)提供更多的支持及增值服務(wù)，甚至與企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴，共同開(kāi)發(fā)、占領(lǐng)市場(chǎng)。 開(kāi)空頭支票，承諾不兌現(xiàn)。 ? 7）有針對(duì)性的進(jìn)行學(xué)術(shù)資料等方面支持。 ? 省級(jí)代理必須有分銷(xiāo)能力； ? 省級(jí)代理必須在招投標(biāo)方面有相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn)和實(shí)力；與政府部門(mén)、物價(jià)部門(mén)關(guān)系良好，能協(xié)助辦理醫(yī)保等。 ? 1)代理商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話(huà)、郵編等詳細(xì)信息； ? 2)代理商性質(zhì)：個(gè)人 /掛靠 /公司？ ? 3)代理商主要銷(xiāo)售方式：臨床為主 /OTC為主 /批發(fā)為主？ ? 4)代理商純銷(xiāo)人員人數(shù)：臨床代表多少人？ OTC代表多少人？ ? 5)代理商操作思路：以臨床為主還是 OTC為主？以純銷(xiāo)為主還是分銷(xiāo)為主？ ? 6)代理商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷(xiāo)哪些區(qū)域？分銷(xiāo)哪些區(qū)域？ ? 7)代理商現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？ ? 8)代理商是否操作過(guò)同類(lèi)產(chǎn)品？操作情況如何？該同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格、代理政 策、銷(xiāo)量如何？有什么問(wèn)題？為什么不做了？ ? 9)代理商對(duì)操作公司哪個(gè)目標(biāo)產(chǎn)品有興趣，有何要求？ 7 代理商的評(píng)估。 6 收集整理代理商信息。 ? 省級(jí)代理必須有市場(chǎng)管理能力。 6）協(xié)助開(kāi)發(fā)醫(yī)院或二級(jí)分銷(xiāo)。 政策易變?，F(xiàn)在，很多代理商開(kāi)始感到無(wú)法單獨(dú)依靠自身的力量發(fā)展，他們需要與企業(yè)結(jié)成同盟來(lái)獲得 歸屬和正規(guī) 發(fā)展，需要依靠企業(yè)來(lái)規(guī)避他們自身無(wú)法抵抗的政策風(fēng)險(xiǎn)。 ? 不做空頭承諾。要特別注意，必要時(shí)寧可廢標(biāo)。 ? 當(dāng)?shù)厣虡I(yè)公司檔案： 規(guī)模、性質(zhì)、配送能力、配送點(diǎn)位、回款期限、 ? 醫(yī)院開(kāi)戶(hù)情況。有自已招商隊(duì)伍