【正文】 有開發(fā)醫(yī)院功能，有自己的臨床推廣隊(duì)伍。 利用代理商資源，迅速占領(lǐng)市場，提升銷量。 8 代理商的選擇 1） 代理商級別 按代理商的區(qū)域可分為 ： ? 全國代理 ? 省級代理（一級代理） ? 地級代理（二級代理） ? 三級代理（僅操作一到幾個(gè)醫(yī)院或極小區(qū)域的散戶） 9 代理商的選擇 ? 根據(jù)市場情況選擇不同代理可以最大限度的發(fā)展代理商和利用代理商的資源。 ? 當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院檔案： 醫(yī)院總數(shù)、級別、性質(zhì)、地點(diǎn)。部分經(jīng)銷商為中標(biāo)，對于非獨(dú)家品種往往拼價(jià)格，導(dǎo)致中標(biāo)價(jià)格低，影響到周邊地區(qū)及以后的招標(biāo)。 ? 其次企業(yè)政策是靠銷售人員去傳達(dá)，所以作為公司與代理商之間的橋梁，銷售人員個(gè)人誠信及態(tài)度非常重要。面對開展工作難度和投入的加大，代理商需要企業(yè)提供更多的支持及增值服務(wù)，甚至與企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴，共同開發(fā)、占領(lǐng)市場。 開空頭支票，承諾不兌現(xiàn)。 ? 7）有針對性的進(jìn)行學(xué)術(shù)資料等方面支持。 ? 省級代理必須有分銷能力； ? 省級代理必須在招投標(biāo)方面有相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn)和實(shí)力；與政府部門、物價(jià)部門關(guān)系良好，能協(xié)助辦理醫(yī)保等。 ? 1)代理商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息； ? 2)代理商性質(zhì)：個(gè)人 /掛靠 /公司？ ? 3)代理商主要銷售方式：臨床為主 /OTC為主 /批發(fā)為主？ ? 4)代理商純銷人員人數(shù)：臨床代表多少人？ OTC代表多少人？ ? 5)代理商操作思路：以臨床為主還是 OTC為主？以純銷為主還是分銷為主？ ? 6)代理商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷哪些區(qū)域？分銷哪些區(qū)域？ ? 7)代理商現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？ ? 8)代理商是否操作過同類產(chǎn)品？操作情況如何？該同類產(chǎn)品價(jià)格、代理政 策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？ ? 9)代理商對操作公司哪個(gè)目標(biāo)產(chǎn)品有興趣，有何要求？ 7 代理商的評估。 6 收集整理代理商信息。 ? 省級代理必須有市場管理能力。 6）協(xié)助開發(fā)醫(yī)院或二級分銷。 政策易變?，F(xiàn)在，很多代理商開始感到無法單獨(dú)依靠自身的力量發(fā)展，他們需要與企業(yè)結(jié)成同盟來獲得 歸屬和正規(guī) 發(fā)展，需要依靠企業(yè)來規(guī)避他們自身無法抵抗的政策風(fēng)險(xiǎn)。 ? 不做空頭承諾。要特別注意，必要時(shí)寧可廢標(biāo)。 ? 當(dāng)?shù)厣虡I(yè)公司檔案： 規(guī)模、性質(zhì)、配送能力、配送點(diǎn)位、回款期限、 ? 醫(yī)院開戶情況。有自已招商隊(duì)伍