經(jīng)典講義藥品招商策略與管理-閱讀頁
2025-05-31 23:54本頁面
【正文】 理商、同類產(chǎn)品競爭對手代理商檔案等。 ? 當(dāng)?shù)厣虡I(yè)公司檔案： 規(guī)模、性質(zhì)、配送能力、配送點位、回款期限、 ? 醫(yī)院開戶情況。 ? 1）代理商藥品月進銷存情況。 ? 3）代理商分銷的銷售情況。終端執(zhí)行價、商業(yè)配送費、 臨床促銷費費用、稅金、 二級分銷價格 。 6）協(xié)助開發(fā)醫(yī)院或二級分銷。 ? 8）建立與代理商具體銷售人員的直接溝通渠道，掌握第一手資料，進行一定的客情維護，發(fā)現(xiàn)問題并提供解決方案?？梢詮S家自己來投， 解決開票問題及配送問題，一般來說還是選擇當(dāng)?shù)匾?guī) 模大、配送能力好、回款信譽好有招投標的經(jīng)驗的企 業(yè)，在評分時可以加分。 研究招標規(guī)則 ,指導(dǎo)報價。要特別注意，必要時寧可廢標。他們把雞蛋 放在多個籃子里，不會對某個企業(yè)的品種全力以赴。馬斯洛有著名的需求五層次理論。 ? 激 勵 20 代理商的考核、激勵與調(diào)整 ? 基本需求 ? 安全需求 ? 歸屬需求 ? 尊重需求 21 代理商的考核、激勵與調(diào)整 產(chǎn)品利潤空間、產(chǎn)品獨特性是代理商代理產(chǎn)品的原動力 銷量獎勵 終端開發(fā)獎勵。 政策易變。 市場管理混亂。 代理商的考核、激勵與調(diào)整 安全需求 ： 市場保護、公司的誠信度 。 ? 企業(yè)首先要保證政策、人員相對穩(wěn)定，對代理商的每個承諾都必須做到 “ 言出必行 ” 。 ? 不做空頭承諾。 ? 工作態(tài)度與方法。 如業(yè)務(wù)人員要求代理商 把虎力散做進某醫(yī)院，承 3000 元支持。要想人不知除非已莫為，代理商了解真相后，覺得跟管理混亂、業(yè)務(wù)人員素質(zhì)低的公司合作沒有安全感?，F(xiàn)在，很多代理商開始感到無法單獨依靠自身的力量發(fā)展，他們需要與企業(yè)結(jié)成同盟來獲得 歸屬和正規(guī) 發(fā)展，需要依靠企業(yè)來規(guī)避他們自身無法抵抗的政策風(fēng)險。企業(yè)營銷策略、人員素質(zhì)、管理水平會直接影響代理商合作的意向和信心 ， 因此，現(xiàn)階段的操作臨床藥品代理商大部分先選企業(yè)，次選產(chǎn)品。 25 代理商的考核、激勵與調(diào)整 ? 尊重需求 希望得到行內(nèi)人士和企業(yè)的認同 ? 享受 VIP客戶待遇 ? 評選優(yōu)秀代理商 ? 公司高層領(lǐng)導(dǎo)直接對話 ? 在經(jīng)銷商會上分享成功經(jīng)驗等 26 代理商的考核、激勵與調(diào)整 ? 調(diào) 整 ? 取消獎勵 ? 提高保證金 ? 調(diào)整供貨價 ? 縮小代理區(qū)域 ? 取消代理權(quán) 27
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