經(jīng)典講義《藥品招商策略與管理》-預(yù)覽頁
【正文】 15 二、代理商的管理 ? 建立代理商動態(tài)市場管理檔案 ? 代銷商銷售過程管理 ? 代理商的考核、激勵與調(diào)整 （客戶資信管理） 16 建立代理商動態(tài)市場管理檔案 ? 代理商情況檔案： 姓名、地址、聯(lián)系方式、品種、區(qū)域、發(fā)貨量。 ? 當(dāng)?shù)厣虡I(yè)公司檔案： 規(guī)模、性質(zhì)、配送能力、配送點位、回款期限、 ? 醫(yī)院開戶情況。 ? 3）代理商分銷的銷售情況。 6）協(xié)助開發(fā)醫(yī)院或二級分銷?？梢詮S家自己來投， 解決開票問題及配送問題，一般來說還是選擇當(dāng)?shù)匾?guī) 模大、配送能力好、回款信譽好有招投標(biāo)的經(jīng)驗的企 業(yè)，在評分時可以加分。要特別注意，必要時寧可廢標(biāo)。馬斯洛有著名的需求五層次理論。 政策易變。 代理商的考核、激勵與調(diào)整 安全需求 ： 市場保護、公司的誠信度 。 ? 不做空頭承諾。 如業(yè)務(wù)人員要求代理商 把虎力散做進某醫(yī)院，承 3000 元支持?，F(xiàn)在，很多代理商開始感到無法單獨依靠自身的力量發(fā)展，他們需要與企業(yè)結(jié)成同盟來獲得 歸屬和正規(guī) 發(fā)展，需要依靠企業(yè)來規(guī)避他們自身無法抵抗的政策風(fēng)險。 25 代理商的考核、激勵與調(diào)整 ? 尊重需求 希望得到行內(nèi)人士和企業(yè)的認同 ? 享受 VIP客戶待遇 ? 評選優(yōu)秀代理商 ? 公司高層領(lǐng)導(dǎo)直接對話 ? 在經(jīng)銷商會上分享成功經(jīng)驗等 26 代理商的考核、激勵與調(diào)整 ? 調(diào) 整 ? 取消獎勵 ? 提高保證金 ? 調(diào)整供貨價 ? 縮小代理區(qū)域 ? 取消代理權(quán) 27
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