13-促銷策略與管理講義-預覽頁
【正文】 統(tǒng)地闡述某種利益或動力，或者受眾之所以對某種產(chǎn)品感興趣的原因。 真實性 針對性 創(chuàng)造性 思想性 廣告設計原則 三 、 廣告信息與廣告媒體選擇 信息表達形式 典型的 信息表達形式 作證 生活片斷 科學證據(jù) 生活方式 技術經(jīng)驗 幻想 音樂 擬人 氣氛或形象 主要媒體評述 媒體 優(yōu) 點 缺 點 報紙 雜志 廣播 電視 郵寄 戶外 網(wǎng)絡 靈活、快速、普及面廣、價格低廉 針對性強、地區(qū)和人口選擇性強、持續(xù)時間長并便于保存 傳播及時、傳播范圍廣、選擇性強、成本低 富有感染力、能引起高度注意、觸及面廣 受眾選擇性好、靈活、個性化、同一媒體上沒有競爭 重復展露多、成本低、具有一定的強迫訴求性質(zhì) 速度快、容量大、范圍廣、交互性、導航性、可檢索等 時效短、印刷質(zhì)量不夠精美、受眾傳閱少 靈活性差、不夠及時 時間短、易遺忘、對商品表現(xiàn)力差 干擾多 、選擇性和針對性差 不夠生動、傳播面較窄、有濫寄郵件之嫌 傳播區(qū)域小、創(chuàng)造力受到限制 ? 目標市場的媒體習慣 ? 產(chǎn)品特性 ? 媒體傳播范圍 ? 媒體費用 媒體刊播排期法 方 法 適用情況 持續(xù)法：整個廣告期間連續(xù) 不斷地刊播廣告 積極拓展市場；經(jīng)常性購買 的日用品；忠誠度低的產(chǎn)品； 需要較多的廣告預算的支持 的產(chǎn)品。即在超級市場、百貨商店等零售點的櫥窗里、走道旁、貨架、柜臺、墻面甚至天花板上，四處張牙舞爪的布旗、海報、標貼、招牌、陳列品等。而大缸里不斷地散發(fā)出刺鼻的氣味，那么瓶子里裝的到底是什么藥物呢？記者發(fā)現(xiàn)放在墻角的瓶子上面幾個字非常醒目：敵敵畏。 優(yōu)秀銷售人員的共同特征 觀點 1：有冒險精神 ， 有使命感 ， 有解決問題的能力 ， 關心顧客 ， 對訪問進行認真計劃； 觀點 2：精力充沛 ， 自信心強 ， 對成功的長期渴望 ， 根深蒂固的勤勞習慣 ， 勇于挑戰(zhàn)異議 、 障礙的心理； 觀點 3：感受力 （ 能從消費者角度去感受的能力 ） 優(yōu)秀 SALES 具備的條件 HEAD 學者的頭腦 HEART 藝術家的心 HAND 技術人員的手 FOOT 勞動者的腳 推銷人員的訓練 ? 培訓的內(nèi)容通常有以下五方面： ? 1．熟悉企業(yè)情況 ? 2．熟悉企業(yè)產(chǎn)品 ? 3．了解顧客與競爭者的特點 ? 4．精通推銷技術 ? 5．明確自己的本位工作 銷售人員的指導與激勵 銷售經(jīng)理應考慮 : – 對待下屬的原則 – 責備下屬的技巧 – 贏得下屬尊重和忠誠 士氣低落的原因 激勵方式因人而異 小心銷售過程中的致命錯誤 ? 對產(chǎn)品不了解 ? 低劣的計劃 ? 努力過頭 ? 缺乏信任感 ? 舉止欠妥 ? 過分樂觀 推銷人員的考核與評價 ? 考評資料的收集 : ? 1）推銷人員銷售工作報告 ? 2）企業(yè)銷售記錄 ? 3）顧客及社會公眾的評價 ? 4）企業(yè)內(nèi)部員工的意見 ? 評價主要有兩類： ? 1）基于成果的考核 ? (1)銷售量 ? (2)毛利 ? (3)訪問率 ? (4)訪問成功率 ? (5)平均訂單數(shù)目 ? (6)銷售費用及費用率 ? (7)新客戶數(shù)目 ? 2）基于行為的考核 推銷人員的報酬 ? 三種方式 : ? 固定工資 ? 傭金 ? 固定工資 +傭金 人員推銷的程序 ? 要發(fā)揮人員推銷的特點 ， 完成推銷任務 ， 企業(yè)推銷人員必須掌握一定的推銷技術 ， 把握好推銷的進程 。 根據(jù)國外的一項研究 ， 顧客再次購買率提高 5% ? 推銷人員也可以通過售后的追蹤和評價 ， 了解顧客的信用度 ， 從中挑選出關鍵顧客 ， 即購買額在企業(yè)全部銷售額中占相當大的百分比 。 整合營銷 傳播 忠告 1） 企業(yè)在采用促銷策略時避免走向兩個極端 :一是由于考慮不周或尚未深諳促銷理論的真諦 ， 造成大筆投入付之東流 ， 于是因噎廢食 ， “ 臟水和孩子一起潑 ” ；二是不擇手段 ， 蒙騙受眾； 2） 在承認促銷策略往往具有立竿見影的特性的同時 ， 必須保持清醒的頭腦：即它不是市場成功的靈丹妙藥 。s巧克力糖的美國馬氏公司異軍突起，以國際上流行的企業(yè)識別系統(tǒng)為中心，以公關為重要手段，開展了一系列“氣勢洶洶”的促銷活動，成為本屆亞運會影響最大的公司。 在亞運會期間 ， 馬氏公司在賽場 、 賓館和街道上投放 500多個 市場營銷學策略 黃色底色有 mm39。 他們還免費向各國運動員和記者提供 mm39。s武裝的公關小姐 ， 整天忙著向公眾發(fā)放巧克力 ， 宣傳 mm39。 在電視里 ， 那 “ 只溶在口 ， 不溶在手 ” 的廣告詞是多么動聽 ， 多么誘人 ！ 馬氏公司的產(chǎn)品標志是黃色底 ， 英文巧克力色字 mm‘s 。 , January 30, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :49:1313:49:13January 30, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 下午 1時 49分 13秒 下午 1時 49分 13:49: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 13:49:1313:49:1313:49Monday, January 30, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 30日星期一 1時 49分 13秒 13:49:1330 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :49:1313:49Jan2330Jan23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 1月 30日星期一 下午 1時 49分 13秒 13:49: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升
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