經(jīng)典講義藥品招商策略與管理(編輯修改稿)
2025-06-20 23:54 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 醫(yī)院有快速進(jìn)入的能力； 13 招商談判的原則及技巧 四原則 ? 堅(jiān)持公司的銷售政策； ? 堅(jiān)持中長(zhǎng)期發(fā)展的合作思想； ? 堅(jiān)持局部短期利益服從大局的思想； ? 堅(jiān)持爭(zhēng)取公司最大利益的思想； 14 招商談判的原則與技巧 ? 技巧： ? 以專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)及對(duì)市場(chǎng)的了解說(shuō)服感染客戶； ? 以代理成熟市場(chǎng)狀況來(lái)激勵(lì)客戶； ? 銷售目標(biāo)任務(wù)與區(qū)域達(dá)不成一致時(shí)，可以考慮簽為二級(jí)客戶或試銷客戶（不給區(qū)域僅給醫(yī)院）； ? 以誠(chéng)信（個(gè)人 /公司誠(chéng)信）來(lái)爭(zhēng)取客戶； ? 以公司遠(yuǎn)景（后續(xù)產(chǎn)品線）來(lái)吸引客戶。 ? 談判陷于僵局時(shí)不妨先擱置或說(shuō)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)后再?zèng)Q定； ? 正確把握客戶心理 ,攻心為上，欲擒故縱 . 15 二、代理商的管理 ? 建立代理商動(dòng)態(tài)市場(chǎng)管理檔案 ? 代銷商銷售過(guò)程管理 ? 代理商的考核、激勵(lì)與調(diào)整 （客戶資信管理） 16 建立代理商動(dòng)態(tài)市場(chǎng)管理檔案 ? 代理商情況檔案： 姓名、地址、聯(lián)系方式、品種、區(qū)域、發(fā)貨量。 ? 代理商醫(yī)院流向檔案： 所開(kāi)發(fā)醫(yī)院名稱、月銷售量、醫(yī)院級(jí)別、配 送公司、醫(yī)院銷售價(jià)格。 ? 潛在代理商檔案： 通過(guò)各種渠道收集到的有意向 有價(jià)值暫時(shí)未合作代 理商、同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手代理商檔案等。 ? 當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院檔案： 醫(yī)院總數(shù)、級(jí)別、性質(zhì)、地點(diǎn)。 ? 當(dāng)?shù)厣虡I(yè)公司檔案： 規(guī)模、性質(zhì)、配送能力、配送點(diǎn)位、回款期限、 ?
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