【正文】 如業(yè)務(wù)人員要求代理商 把虎力散做進(jìn)某醫(yī)院，承 3000 元支持。馬斯洛有著名的需求五層次理論。 ? 3）代理商分銷的銷售情況。 在小范圍內(nèi)自己做臨床，大部分做分銷，這種情況 較為普遍。下面，我就從三方面與各位一起探討。 營銷思路、市場開發(fā)能力越強(qiáng)越好。 ? 代理商醫(yī)院流向檔案： 所開發(fā)醫(yī)院名稱、月銷售量、醫(yī)院級別、配 送公司、醫(yī)院銷售價格。另要談好轉(zhuǎn)配送問題。 23 代理商的考核、激勵與調(diào)整 ? 企業(yè)的誠信度是保持企業(yè)形象、吸引代理商關(guān)健。滿足代理商的歸屬需求很重要。 企業(yè)人員變動頻繁 。 注意： 關(guān)注招標(biāo)地區(qū)往年中標(biāo)價及周邊地區(qū)的中標(biāo)價 . 協(xié)助代理商選定招標(biāo)商業(yè)。 ? 三級代理的選擇原則 ? 在其選擇的醫(yī)院有快速進(jìn)入的能力； 13 招商談判的原則及技巧 四原則 ? 堅持公司的銷售政策； ? 堅持中長期發(fā)展的合作思想； ? 堅持局部短期利益服從大局的思想； ? 堅持爭取公司最大利益的思想； 14 招商談判的原則與技巧 ? 技巧： ? 以專業(yè)的產(chǎn)品知識及對市場的了解說服感染客戶； ? 以代理成熟市場狀況來激勵客戶； ? 銷售目標(biāo)任務(wù)與區(qū)域達(dá)不成一致時，可以考慮簽為二級客戶或試銷客戶（不給區(qū)域僅給醫(yī)院）； ? 以誠信（個人 /公司誠信）來爭取客戶； ? 以公司遠(yuǎn)景（后續(xù)產(chǎn)品線）來吸引客戶。 ? 合作意愿 注意： 必須要有合作意愿。先交朋友，后做生意。 代理商的選擇 11 代理商的選擇 3）代理商選擇原則 ? 省級代理的選擇原則 ? 必須是公司或掛靠公司的有實力的自然人。終端執(zhí)行價、商業(yè)配送費、 臨床促銷費費用、稅金、 二級分銷價格 。 ? 激 勵 20 代理商的考核、激勵與調(diào)整 ? 基本需求 ? 安全需求 ? 歸屬需求 ? 尊重需求 21 代理商的考核、激勵與調(diào)整 產(chǎn)品利潤空間、產(chǎn)品獨特性是代理商代理產(chǎn)品的原動力 銷量獎勵 終端開發(fā)獎勵。要想人不知除非已莫為，代理商了解真相后，覺得跟管理混亂、業(yè)務(wù)人員素質(zhì)低的公司合作沒有安全感。 ? 工作態(tài)度與方法。他們把雞蛋 放在多個籃子里，不會對某個企業(yè)的品種全力以赴。 ? 1）代理商藥品月進(jìn)銷存情況。 10 2）代理商類型：