經(jīng)典講義《藥品招商策略與管理》(文件)
【正文】 調(diào)整 ? 歸屬需求： 首先，近兩年市場(chǎng)監(jiān)管越來(lái)越嚴(yán)，代理商藥品終端銷(xiāo)售的傳統(tǒng)模式受到挑戰(zhàn)，過(guò)去代理商只要獲得了好的產(chǎn)品和足夠的利潤(rùn)空間，就可以依靠自身的能力 “ 決勝終端 ” ，不需要過(guò)多的關(guān)注生產(chǎn)企業(yè)的狀況。滿(mǎn)足代理商的歸屬需求很重要。面對(duì)開(kāi)展工作難度和投入的加大，代理商需要企業(yè)提供更多的支持及增值服務(wù)，甚至與企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴，共同開(kāi)發(fā)、占領(lǐng)市場(chǎng)。公司沒(méi)有的政策，事 后肯定兌現(xiàn)不了，給代理商感 覺(jué)是公司失信于他 銷(xiāo)售人員的工作態(tài)度，能否從細(xì)節(jié)做起 ,實(shí)實(shí)在在的去服務(wù)代理商 ,為代理商解決力所能及的問(wèn)題等 如業(yè)務(wù)人員在公司已有的底價(jià)上加價(jià)賣(mài)給客戶(hù)，或截留公司對(duì)代理商的促銷(xiāo)返利。 ? 不截留公司對(duì)代理商的政策。 23 代理商的考核、激勵(lì)與調(diào)整 ? 企業(yè)的誠(chéng)信度是保持企業(yè)形象、吸引代理商關(guān)健。 開(kāi)空頭支票，承諾不兌現(xiàn)。在這，我想從四個(gè)方面談需求與激勵(lì)。 18 代理商的考核、激勵(lì)與調(diào)整 業(yè)績(jī)考核 年銷(xiāo)售量 月度銷(xiāo)售量 任務(wù)達(dá)成率 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力 醫(yī)院開(kāi)發(fā)數(shù)量 市場(chǎng)占有率 市場(chǎng)覆蓋率 終端開(kāi)發(fā)增長(zhǎng)率 終端遺失率 其它方面 與公司配合程度 協(xié)議執(zhí)行情況 對(duì)產(chǎn)品重視程度 銷(xiāo)售隊(duì)伍情況 綜合實(shí)力 市場(chǎng)管控能力 有無(wú)竄貨行為 分銷(xiāo)商管理情況 ? 考 核 19 很多企業(yè)有這樣的困惑，通過(guò)各種方式招商，代理商是招了很多， 少則幾十，多則幾百上千，可是有質(zhì)量的不多，他們要不與企業(yè) 若即若離，要不 “ 奄奄一息 ” ，全年拿不了多少貨。另要談好轉(zhuǎn)配送問(wèn)題。 ? 7）有針對(duì)性的進(jìn)行學(xué)術(shù)資料等方面支持。 ? 4）操作空間及價(jià)格體系。 17 代銷(xiāo)商銷(xiāo)售過(guò)程管理。 ? 代理商醫(yī)院流向檔案： 所開(kāi)發(fā)醫(yī)院名稱(chēng)、月銷(xiāo)售量、醫(yī)院級(jí)別、配 送公司、醫(yī)院銷(xiāo)售價(jià)格。 ? 省級(jí)代理必須有分銷(xiāo)能力； ? 省級(jí)代理必須在招投標(biāo)方面有相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn)和實(shí)力；與政府部門(mén)、物價(jià)部門(mén)關(guān)系良好，能協(xié)助辦理醫(yī)保等。 以做分銷(xiāo)為主。 產(chǎn)品經(jīng)過(guò)兩三年時(shí)間的運(yùn)作后，細(xì)分市場(chǎng)，空白醫(yī)院?jiǎn)为?dú)招商，以發(fā)展二級(jí)、三級(jí)代理為主。 營(yíng)銷(xiāo)思路、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力越強(qiáng)越好。 ? 1)代理商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話(huà)、郵編等詳細(xì)信息； ? 2)代理商性質(zhì)：個(gè)人 /掛靠 /公司？ ? 3)代理商主要銷(xiāo)售方式：臨床為主 /OTC為主 /批發(fā)為主？ ? 4)代理商
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