經(jīng)典講義《藥品招商策略與管理》(文件)
【正文】 調整 ? 歸屬需求： 首先，近兩年市場監(jiān)管越來越嚴，代理商藥品終端銷售的傳統(tǒng)模式受到挑戰(zhàn)，過去代理商只要獲得了好的產(chǎn)品和足夠的利潤空間，就可以依靠自身的能力 “ 決勝終端 ” ，不需要過多的關注生產(chǎn)企業(yè)的狀況。滿足代理商的歸屬需求很重要。面對開展工作難度和投入的加大，代理商需要企業(yè)提供更多的支持及增值服務，甚至與企業(yè)結成戰(zhàn)略合作伙伴，共同開發(fā)、占領市場。公司沒有的政策，事 后肯定兌現(xiàn)不了，給代理商感 覺是公司失信于他 銷售人員的工作態(tài)度，能否從細節(jié)做起 ,實實在在的去服務代理商 ,為代理商解決力所能及的問題等 如業(yè)務人員在公司已有的底價上加價賣給客戶，或截留公司對代理商的促銷返利。 ? 不截留公司對代理商的政策。 23 代理商的考核、激勵與調整 ? 企業(yè)的誠信度是保持企業(yè)形象、吸引代理商關健。 開空頭支票，承諾不兌現(xiàn)。在這，我想從四個方面談需求與激勵。 18 代理商的考核、激勵與調整 業(yè)績考核 年銷售量 月度銷售量 任務達成率 市場開發(fā)能力 醫(yī)院開發(fā)數(shù)量 市場占有率 市場覆蓋率 終端開發(fā)增長率 終端遺失率 其它方面 與公司配合程度 協(xié)議執(zhí)行情況 對產(chǎn)品重視程度 銷售隊伍情況 綜合實力 市場管控能力 有無竄貨行為 分銷商管理情況 ? 考 核 19 很多企業(yè)有這樣的困惑，通過各種方式招商，代理商是招了很多， 少則幾十，多則幾百上千，可是有質量的不多，他們要不與企業(yè) 若即若離，要不 “ 奄奄一息 ” ，全年拿不了多少貨。另要談好轉配送問題。 ? 7）有針對性的進行學術資料等方面支持。 ? 4）操作空間及價格體系。 17 代銷商銷售過程管理。 ? 代理商醫(yī)院流向檔案： 所開發(fā)醫(yī)院名稱、月銷售量、醫(yī)院級別、配 送公司、醫(yī)院銷售價格。 ? 省級代理必須有分銷能力； ? 省級代理必須在招投標方面有相當?shù)慕?jīng)驗和實力；與政府部門、物價部門關系良好，能協(xié)助辦理醫(yī)保等。 以做分銷為主。 產(chǎn)品經(jīng)過兩三年時間的運作后，細分市場，空白醫(yī)院單獨招商，以發(fā)展二級、三級代理為主。 營銷思路、市場開發(fā)能力越強越好。 ? 1)代理商姓名、地址、手機、傳真、辦公電話、郵編等詳細信息； ? 2)代理商性質：個人 /掛靠 /公司？ ? 3)代理商主要銷售方式：臨床為主 /OTC為主 /批發(fā)為主？ ? 4)代理商
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