經(jīng)典講義藥品招商策略與管理(已修改)
2025-05-26 23:54 本頁(yè)面
【正文】 1 藥品招商策略與管理 石芙蓉 2 前言 ? 在當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局面下，臨床特藥品種實(shí)行招商代理仍然是大多數(shù)中小企業(yè)首選的銷(xiāo)售模式，選擇這種模式有兩個(gè)主要優(yōu)勢(shì) 快速回籠資金，緩解壓力。 利用代理商資源，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，提升銷(xiāo)量。那么隨著招商模式走向成熟，在新形勢(shì)下，怎樣才能招到合適的代理商、如何有效管理好代理商，特別是怎么進(jìn)行竄貨管理，是招商企業(yè)及招商人員普遍關(guān)心的問(wèn)題。下面，我就從三方面與各位一起探討。 3 臨床藥品招商策略及管理 ? 一、招商策略 ? 二、代理商的管理 4 一、招商策略 ? 開(kāi)發(fā)新客戶(hù)途經(jīng)及方法 ? 收集整理代理商信息 ? 代理商的評(píng)估 ? 代理商的選擇 ? 招商談判的原則及技巧 5 開(kāi)發(fā)新客戶(hù)途經(jīng)及方法 ? 通過(guò)媒體發(fā)布招商廣告 ? 參加藥交會(huì) ? 公司網(wǎng)站 ? 通過(guò)老代理商或業(yè)內(nèi)朋友介紹 ? 挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手代理商 ? 物流公司 ? 利用招標(biāo)機(jī)會(huì)收集代理商信息 ? 招商經(jīng)理通過(guò)當(dāng)?shù)氐呐渌蜕虡I(yè)或過(guò)票公司尋找 招商經(jīng)理通過(guò)老代理商融入到當(dāng)?shù)厮幤啡ψ印Ｏ冉慌笥?，后做生意。利用老的代理商橫向挖取新代理商資源，可以請(qǐng)其直接介紹當(dāng)?shù)仄渌砩袒蛏虡I(yè)公司人員，再利用商業(yè)公司人員的資源挖取新代理商資源 一般來(lái)說(shuō)招標(biāo)或掛網(wǎng)時(shí)相關(guān)政府機(jī)構(gòu)會(huì)有大量代理商和廠家人士往來(lái)，此時(shí)收集代理商資源可以說(shuō)是一個(gè)最好時(shí)機(jī)。 6 收集整理代理商信息。 ? 1)代理商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息； ? 2)代理商性質(zhì)：個(gè)人 /掛靠 /公司？ ? 3)代理商主要銷(xiāo)售方式：臨床為主 /OTC為主 /批發(fā)為主？ ? 4)代理商純銷(xiāo)人員人數(shù)：臨床代表多少人？ OTC代表多少人？ ? 5)代理商操作思路：以臨床為主還是 OTC為主？以純銷(xiāo)為主還是分銷(xiāo)為主？ ? 6)代理商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷(xiāo)哪些區(qū)域？分銷(xiāo)哪些區(qū)域？ ? 7)代理商現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？ ? 8)代理商是否操作過(guò)同類(lèi)產(chǎn)品？操作情況如何？該同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格、代理政 策、銷(xiāo)量如何？有什么問(wèn)題？為什么不做了？ ? 9)代理商對(duì)操作公司哪個(gè)目標(biāo)產(chǎn)品有興趣，有何要求？ 7 代理商的評(píng)估。 ? 網(wǎng)絡(luò)資源 (純銷(xiāo) /分銷(xiāo) ,口服制劑 /針劑 ,是否匹
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