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經(jīng)典講義藥品招商策略與管理(已修改)

2025-05-26 23:54 本頁(yè)面
 

【正文】 1 藥品招商策略與管理 石芙蓉 2 前言 ? 在當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局面下,臨床特藥品種實(shí)行招商代理仍然是大多數(shù)中小企業(yè)首選的銷(xiāo)售模式,選擇這種模式有兩個(gè)主要優(yōu)勢(shì) 快速回籠資金,緩解壓力。 利用代理商資源,迅速占領(lǐng)市場(chǎng),提升銷(xiāo)量。那么隨著招商模式走向成熟,在新形勢(shì)下,怎樣才能招到合適的代理商、如何有效管理好代理商,特別是怎么進(jìn)行竄貨管理,是招商企業(yè)及招商人員普遍關(guān)心的問(wèn)題。下面,我就從三方面與各位一起探討。 3 臨床藥品招商策略及管理 ? 一、招商策略 ? 二、代理商的管理 4 一、招商策略 ? 開(kāi)發(fā)新客戶(hù)途經(jīng)及方法 ? 收集整理代理商信息 ? 代理商的評(píng)估 ? 代理商的選擇 ? 招商談判的原則及技巧 5 開(kāi)發(fā)新客戶(hù)途經(jīng)及方法 ? 通過(guò)媒體發(fā)布招商廣告 ? 參加藥交會(huì) ? 公司網(wǎng)站 ? 通過(guò)老代理商或業(yè)內(nèi)朋友介紹 ? 挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手代理商 ? 物流公司 ? 利用招標(biāo)機(jī)會(huì)收集代理商信息 ? 招商經(jīng)理通過(guò)當(dāng)?shù)氐呐渌蜕虡I(yè)或過(guò)票公司尋找 招商經(jīng)理通過(guò)老代理商融入到當(dāng)?shù)厮幤啡ψ印O冉慌笥?,后做生意。利用老的代理商橫向挖取新代理商資源,可以請(qǐng)其直接介紹當(dāng)?shù)仄渌砩袒蛏虡I(yè)公司人員,再利用商業(yè)公司人員的資源挖取新代理商資源 一般來(lái)說(shuō)招標(biāo)或掛網(wǎng)時(shí)相關(guān)政府機(jī)構(gòu)會(huì)有大量代理商和廠家人士往來(lái),此時(shí)收集代理商資源可以說(shuō)是一個(gè)最好時(shí)機(jī)。 6 收集整理代理商信息。 ? 1)代理商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息; ? 2)代理商性質(zhì):個(gè)人 /掛靠 /公司? ? 3)代理商主要銷(xiāo)售方式:臨床為主 /OTC為主 /批發(fā)為主? ? 4)代理商純銷(xiāo)人員人數(shù):臨床代表多少人? OTC代表多少人? ? 5)代理商操作思路:以臨床為主還是 OTC為主?以純銷(xiāo)為主還是分銷(xiāo)為主? ? 6)代理商操作區(qū)域:要求哪些區(qū)域?自己純銷(xiāo)哪些區(qū)域?分銷(xiāo)哪些區(qū)域? ? 7)代理商現(xiàn)在操作的主要品種是什么?操作情況如何?如何操作的? ? 8)代理商是否操作過(guò)同類(lèi)產(chǎn)品?操作情況如何?該同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格、代理政 策、銷(xiāo)量如何?有什么問(wèn)題?為什么不做了? ? 9)代理商對(duì)操作公司哪個(gè)目標(biāo)產(chǎn)品有興趣,有何要求? 7 代理商的評(píng)估。 ? 網(wǎng)絡(luò)資源 (純銷(xiāo) /分銷(xiāo) ,口服制劑 /針劑 ,是否匹
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