經(jīng)典講義藥品招商策略與管理-wenkub
2023-05-13 23:54:10 本頁(yè)面
【正文】 公司人員，再利用商業(yè)公司人員的資源挖取新代理商資源 一般來(lái)說(shuō)招標(biāo)或掛網(wǎng)時(shí)相關(guān)政府機(jī)構(gòu)會(huì)有大量代理商和廠家人士往來(lái)，此時(shí)收集代理商資源可以說(shuō)是一個(gè)最好時(shí)機(jī)。 ? 合作意愿 注意： 必須要有合作意愿。 8 代理商的選擇 1） 代理商級(jí)別 按代理商的區(qū)域可分為 ： ? 全國(guó)代理 ? 省級(jí)代理（一級(jí)代理） ? 地級(jí)代理（二級(jí)代理） ? 三級(jí)代理（僅操作一到幾個(gè)醫(yī)院或極小區(qū)域的散戶(hù)） 9 代理商的選擇 ? 根據(jù)市場(chǎng)情況選擇不同代理可以最大限度的發(fā)展代理商和利用代理商的資源。 有開(kāi)發(fā)醫(yī)院功能，但是沒(méi)有組建臨床隊(duì)伍，靠他人 做臨床。 ? 省級(jí)代理必須是有純銷(xiāo)能力的，其純銷(xiāo)隊(duì)伍應(yīng)該能 完成該省區(qū) 60%的銷(xiāo)售。 ? 三級(jí)代理的選擇原則 ? 在其選擇的醫(yī)院有快速進(jìn)入的能力； 13 招商談判的原則及技巧 四原則 ? 堅(jiān)持公司的銷(xiāo)售政策； ? 堅(jiān)持中長(zhǎng)期發(fā)展的合作思想； ? 堅(jiān)持局部短期利益服從大局的思想； ? 堅(jiān)持爭(zhēng)取公司最大利益的思想； 14 招商談判的原則與技巧 ? 技巧： ? 以專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)及對(duì)市場(chǎng)的了解說(shuō)服感染客戶(hù)； ? 以代理成熟市場(chǎng)狀況來(lái)激勵(lì)客戶(hù)； ? 銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)與區(qū)域達(dá)不成一致時(shí)，可以考慮簽為二級(jí)客戶(hù)或試銷(xiāo)客戶(hù)（不給區(qū)域僅給醫(yī)院）； ? 以誠(chéng)信（個(gè)人 /公司誠(chéng)信）來(lái)爭(zhēng)取客戶(hù)； ? 以公司遠(yuǎn)景（后續(xù)產(chǎn)品線）來(lái)吸引客戶(hù)。 ? 當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院檔案： 醫(yī)院總數(shù)、級(jí)別、性質(zhì)、地點(diǎn)。 ? 2）代理商醫(yī)院開(kāi)發(fā)進(jìn)度及醫(yī)院的上量情況。 5）代理商的招投標(biāo)。 注意： 關(guān)注招標(biāo)地區(qū)往年中標(biāo)價(jià)及周邊地區(qū)的中標(biāo)價(jià) . 協(xié)助代理商選定招標(biāo)商業(yè)。部分經(jīng)銷(xiāo)商為中標(biāo)，對(duì)于非獨(dú)家品種往往拼價(jià)格，導(dǎo)致中標(biāo)價(jià)格低，影響到周邊地區(qū)及以后的招標(biāo)。 代理商的考核、激勵(lì)與調(diào)整 招商模式在新形式下遇到了嚴(yán)峻的的挑戰(zhàn)，怎樣才能有效提升代理商干勁，預(yù)防和治療代理商 “ 倦怠 ” 、 “ 乏力 ” 的現(xiàn)象呢？最有效的方法是 換位思考，針對(duì)代理商的需求來(lái)給予有效的激勵(lì) 。 ? 基本需求： 22 代理商最擔(dān)心廠家?guī)状髥?wèn)題： “ 過(guò)河拆橋 ” ，隨意更換經(jīng)銷(xiāo)商。 企業(yè)人員變動(dòng)頻繁 。 ? 其次企業(yè)政策是靠銷(xiāo)售人員去傳達(dá)，所以作為公司與代理商之間的橋梁，銷(xiāo)售人員個(gè)人誠(chéng)信及態(tài)度非常重要。 公司里沒(méi)有的政策、自已辦不到的事 不承諾。 24 代理商的考核、激勵(lì)與
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