經典講義藥品招商策略與管理-在線瀏覽
2024-07-18 23:54本頁面
【正文】 般不考慮臨床品種全國總代，盡管從理論上來說跳過省級代理，實現區(qū)域代理或三級代理是能最大利用代理商資源的，但是，產品招商需要一個過程，以地級為單位做為一級代理，則需要幾百個代理商，發(fā)展需要較長時間，招商和管理難度都比較大，為了做到資源的最優(yōu)利用，一定要根據產品上市后不同階段對幾級代理各有側重，產品上市初期以發(fā)展實力強大的省級代理、地級代理為主，輔助三級代理，可以節(jié)約公司的招商時間，有利用物價申報、招投標、醫(yī)保工作。 10 2）代理商類型： 有開發(fā)醫(yī)院功能，有自己的臨床推廣隊伍。 在小范圍內自己做臨床，大部分做分銷，這種情況 較為普遍。 代理商的選擇 11 代理商的選擇 3）代理商選擇原則 ? 省級代理的選擇原則 ? 必須是公司或掛靠公司的有實力的自然人。 ? 省級代理必須有市場管理能力。 12 代理商的選擇 ? 地市級代理的選擇原則 ? 當地純銷實力較強的； ? 在當地能負責招投標的； ? 具有市場操作思路的。 ? 談判陷于僵局時不妨先擱置或說請示領導后再決定； ? 正確把握客戶心理 ,攻心為上，欲擒故縱 . 15 二、代理商的管理 ? 建立代理商動態(tài)市場管理檔案 ? 代銷商銷售過程管理 ? 代理商的考核、激勵與調整 （客戶資信管理） 16 建立代理商動態(tài)市場管理檔案 ? 代理商情況檔案： 姓名、地址、聯系方式、品種、區(qū)域、發(fā)貨量。 ? 潛在代理商檔案： 通過各種渠道收集到的有意向 有價值暫時未合作代
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