渠道策略與管理培訓(xùn)講義-在線瀏覽
2025-02-08 22:09本頁面
【正文】 使用長渠道（幾個層級的中間商）到達(dá)市場什么時候 購買是季節(jié)性的 通過增加中間商來執(zhí)行存儲職能，避免峰谷 期生產(chǎn)的波動 什么地方 顧客在家中購買的傾向增強(qiáng) 減少批發(fā)與零售等中間商，采用直接渠道 誰 消費者市場：丈夫妻子共同購買 通過能夠成功地影響家庭夫婦的零售商分銷。二、確定渠道目標(biāo)和限制因素（一）渠道目標(biāo)的確定經(jīng)濟(jì)目標(biāo)控制目標(biāo)適應(yīng)目標(biāo)聲譽目標(biāo)?總之，企業(yè)進(jìn)行分銷渠道決策要保持靈活的適應(yīng)性，做到多而不亂，穩(wěn)而不死，以便最有效地實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。選擇性分銷選擇性分銷生產(chǎn)企業(yè)在某一地區(qū)僅通過幾個精心挑選的、最合適的中間商推銷產(chǎn)品。132456789中間商的分銷效率在沒有中間商介入交易時： M C = 3 3 = 9制造商消費者132465Store 制造商 消費者中間商的分銷效率當(dāng)有中間商參與交易時 : M C = 3 + 3 = 6分 銷 渠道的功能 渠道中的所有組織機(jī)構(gòu)都由幾類流程來連接：產(chǎn)品實體流程所有權(quán)流程資金流程信息流程促銷流程分銷渠道的流程 分銷渠道的發(fā)展演化交易關(guān)系 合作關(guān)系 伙伴關(guān)系渠道關(guān)系趨于整合 適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)的需要 整合具有自身的優(yōu)勢 : 通過規(guī)模經(jīng)濟(jì)強(qiáng)化成本優(yōu)勢 通過協(xié)調(diào)渠道關(guān)系強(qiáng)化成本優(yōu)勢 通過職能轉(zhuǎn)化強(qiáng)化成本優(yōu)勢二、分銷渠道的類型按有無中間商直接渠道間接渠道按渠道層次按渠道中間環(huán)節(jié)中間商數(shù)目長渠道短渠道寬渠道窄渠道渠道密集度 —— 渠道的寬與窄生產(chǎn)企業(yè)在某一地區(qū)僅通過一家中間商推銷其產(chǎn)品。第十二章 分銷渠道決策引子：如何使下面的三類商品通達(dá)到目標(biāo)顧客手中？引子：如何使下面的三類商品通達(dá)到目標(biāo)顧客手中？12023年年 3月月““ 格力格力 ”” 和和 ““ 國美國美 ”” 激烈交鋒激烈交鋒談判未果，格力全面退出國美大多數(shù)制造商此時只能忍氣吞聲，俯首稱臣2教材： 4節(jié)第一節(jié) 分銷渠道的職能與類型第二節(jié) 分銷渠道策略第三節(jié) 渠道行為和渠道組織第四節(jié) 批發(fā)與零售（實體分銷）本章學(xué)習(xí)要求? 了解分銷渠道和實體分銷的含義及作用；? 明確各類中間商的差別以及渠道管理的內(nèi)容；? 掌握分銷渠道模式、渠道設(shè)計程序及主要影響因素；? 運用分銷渠道理論分析竄貨、渠道沖突等營銷現(xiàn)實問題。重點、難點：渠道渠道成員渠道的設(shè)計選擇、激勵和評估渠道成員第一節(jié) 分銷渠道的職能與類型 一、分銷渠道的含義與類型二、分銷渠道的類型 一、分銷渠道的含義與職能（一）分銷渠道的含義 分銷渠道是指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個人。密集性分銷密集性分銷 生產(chǎn)企業(yè)盡可能通過更多的批發(fā)商、零售商為其推銷產(chǎn)品。獨家分銷獨家分銷A、消費者市場營銷渠道B、產(chǎn)業(yè)市場營銷渠道制造商制造商制造商制造商 批發(fā)商 中轉(zhuǎn)商 零售商 消費者消費者消費者消費者零售商零售商批發(fā)商制造商制造商制造商制造商 中間商 用戶用戶用戶用戶中間商制造商代表或銷售部門制造商代表或銷售部門紙廠 塑料樹脂廠 供應(yīng)商制造商公司銷售隊伍 經(jīng)紀(jì)人 /代理 制造商倉庫 付現(xiàn)自運銷售網(wǎng)點全國性客戶銷售代表 銷售代表批發(fā)商 /零售商多種品牌和專營商零售商小分銷商小顧客全國性客戶 產(chǎn)業(yè)和組織購買者零售分銷中心最終用戶某一次性餐具企業(yè)分銷渠道圖第二節(jié) 分銷渠道策略 一、分析消費者對渠道服務(wù)的需求二、確定渠道目標(biāo)和限制因素三、確定渠道選擇方案四、評估渠道方案五、分銷渠道的管理一、分析消費者對渠道服務(wù)的需求l 分析用戶需要的服務(wù)水平 網(wǎng)點
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