經(jīng)典講義藥品招商策略與管理(參考版)
2025-05-11 23:54本頁面
【正文】 滿足代理商的歸屬需求很重要。面對開展工作難度和投入的加大，代理商需要企業(yè)提供更多的支持及增值服務(wù)，甚至與企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴，共同開發(fā)、占領(lǐng)市場。 24 代理商的考核、激勵與調(diào)整 ? 歸屬需求： 首先，近兩年市場監(jiān)管越來越嚴，代理商藥品終端銷售的傳統(tǒng)模式受到挑戰(zhàn)，過去代理商只要獲得了好的產(chǎn)品和足夠的利潤空間，就可以依靠自身的能力 “ 決勝終端 ” ，不需要過多的關(guān)注生產(chǎn)企業(yè)的狀況。公司沒有的政策，事 后肯定兌現(xiàn)不了，給代理商感 覺是公司失信于他 銷售人員的工作態(tài)度，能否從細節(jié)做起 ,實實在在的去服務(wù)代理商 ,為代理商解決力所能及的問題等 如業(yè)務(wù)人員在公司已有的底價上加價賣給客戶，或截留公司對代理商的促銷返利。 公司里沒有的政策、自已辦不到的事 不承諾。 ? 不截留公司對代理商的政策。 ? 其次企業(yè)政策是靠銷售人員去傳達，所以作為公司與代理商之間的橋梁，銷售人員個人誠信及態(tài)度非常重要。 23 代理商的考核、激勵與調(diào)整 ? 企業(yè)的誠信度是保持企業(yè)形象、吸引代理商關(guān)健。 企業(yè)人員變動頻繁 。 開空頭支票，承諾不兌現(xiàn)。 ? 基本需求： 22 代理商最擔心廠家?guī)状髥栴}： “ 過河拆橋 ” ，隨意更換經(jīng)銷商。在這，我想從四個方面談需求與激勵。 代理商的考核、激勵與調(diào)整 招商模式在新形式下遇到了嚴峻的的挑戰(zhàn)，怎樣才能有效提升代理商干勁，預防和治療代理商 “ 倦怠 ” 、 “ 乏力 ” 的現(xiàn)象呢？最有效的方法是 換位思考，針對代理商的需求來給予有效的激勵 。 18 代理商的考核、激勵與調(diào)整 業(yè)績考核 年銷售量 月度銷售量 任務(wù)達成率 市場開發(fā)能力 醫(yī)院開發(fā)數(shù)量 市場占有率 市場覆蓋率 終端開發(fā)增長率 終端遺失率 其它方面 與公司配合程度 協(xié)議執(zhí)行情況 對產(chǎn)品重視程度 銷售隊伍情況 綜合實力 市場管控能力 有無竄貨行為 分銷商管理情況 ? 考 核 19 很多企業(yè)有這樣的困惑，通過各種方式招商，代理商是招了很多， 少則幾十，多則幾百上千，可是有質(zhì)量的不多，他們要不與企業(yè) 若即若離，要不 “ 奄奄一息 ” ，全年拿不了多少貨。部分經(jīng)銷商為中標，對于非獨家品種往往拼價格，導致中標價格低，影響到周邊地區(qū)及以后的招標。另要談好轉(zhuǎn)配送問題。 注意： 關(guān)注招標地區(qū)往年中標價及周邊地區(qū)的中標價 . 協(xié)助代理商選定招標商業(yè)。 ? 7）有針對性的進行學術(shù)資料等方面支持。
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