經(jīng)典講義藥品招商策略與管理-文庫(kù)吧在線(xiàn)文庫(kù)
【正文】 ，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，提升銷(xiāo)量。 ? 網(wǎng)絡(luò)資源 (純銷(xiāo) /分銷(xiāo) ,口服制劑 /針劑 ,是否匹配 ) ? 實(shí)力 (經(jīng)營(yíng)規(guī)模 /經(jīng)濟(jì)實(shí)力 /社會(huì)關(guān)系 /招標(biāo) /政府公關(guān)能力 ) ? 信譽(yù)度 (當(dāng)?shù)匦袠I(yè)內(nèi)的口碑、形象及聲譽(yù) ). ? 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及管理能力（銷(xiāo)售隊(duì)伍人數(shù)、素質(zhì)及管理） ? 營(yíng)銷(xiāo)思路。 10 2）代理商類(lèi)型： 有開(kāi)發(fā)醫(yī)院功能，有自己的臨床推廣隊(duì)伍。 12 代理商的選擇 ? 地市級(jí)代理的選擇原則 ? 當(dāng)?shù)丶冧N(xiāo)實(shí)力較強(qiáng)的； ? 在當(dāng)?shù)啬茇?fù)責(zé)招投標(biāo)的； ? 具有市場(chǎng)操作思路的。 ? 1）代理商藥品月進(jìn)銷(xiāo)存情況。 ? 8）建立與代理商具體銷(xiāo)售人員的直接溝通渠道，掌握第一手資料，進(jìn)行一定的客情維護(hù)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并提供解決方案。他們把雞蛋 放在多個(gè)籃子里，不會(huì)對(duì)某個(gè)企業(yè)的品種全力以赴。 市場(chǎng)管理混亂。 ? 工作態(tài)度與方法。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略、人員素質(zhì)、管理水平會(huì)直接影響代理商合作的意向和信心 ， 因此，現(xiàn)階段的操作臨床藥品代理商大部分先選企業(yè)，次選產(chǎn)品。要想人不知除非已莫為，代理商了解真相后，覺(jué)得跟管理混亂、業(yè)務(wù)人員素質(zhì)低的公司合作沒(méi)有安全感。 ? 企業(yè)首先要保證政策、人員相對(duì)穩(wěn)定，對(duì)代理商的每個(gè)承諾都必須做到 “ 言出必行 ” 。 ? 激 勵(lì) 20 代理商的考核、激勵(lì)與調(diào)整 ? 基本需求 ? 安全需求 ? 歸屬需求 ? 尊重需求 21 代理商的考核、激勵(lì)與調(diào)整 產(chǎn)品利潤(rùn)空間、產(chǎn)品獨(dú)特性是代理商代理產(chǎn)品的原動(dòng)力 銷(xiāo)量獎(jiǎng)勵(lì) 終端開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)。 研究招標(biāo)規(guī)則 ,指導(dǎo)報(bào)價(jià)。終端執(zhí)行價(jià)、商業(yè)配送費(fèi)、 臨床促銷(xiāo)費(fèi)費(fèi)用、稅金、 二級(jí)分銷(xiāo)價(jià)格 。 ? 潛在代理商檔案： 通過(guò)各種渠道收集到的有意向 有價(jià)值暫時(shí)未合作代 理商、同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手代理商檔案等。 代理商的選擇 11 代理商的選擇 3）代理商選擇原則 ? 省級(jí)代理的選擇原則 ? 必須是公司或掛靠公司的有實(shí)力的自然人。 實(shí)力與網(wǎng)絡(luò)資源只要與廠(chǎng)方相匹配就 好，不一定越強(qiáng)越好，只選適合的，關(guān)健是能否重視該品種，愿意全力以赴。先交朋友，后做生意。那么隨著招商模式走向成熟，在新形勢(shì)下，怎樣才能招到合適的代理商、如何有效管理好代理商，特別是怎么進(jìn)行竄貨管理，是招商企業(yè)及招商人員普遍關(guān)心的問(wèn)題。 ? 合作意愿 注意： 必須要有合作意愿。 有
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