【導(dǎo)讀】真正的問(wèn)題所在是價(jià)值，而不是價(jià)格。的市場(chǎng)，并成了為一大群客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的焦點(diǎn)。在營(yíng)銷(xiāo)組合中，價(jià)格是唯一能產(chǎn)生收入的因素，其它因素則表現(xiàn)為成本。價(jià)格也是營(yíng)銷(xiāo)組合中最靈活的因素，它與產(chǎn)品和渠道不同，其變化異常迅速。價(jià)格與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是公司所面臨的首要問(wèn)題。為產(chǎn)品定價(jià)是商業(yè)中令人感。定價(jià)時(shí)，你必須確保你的公司得到應(yīng)有的利益。沒(méi)有人會(huì)付給你高于你的定。價(jià)格制定的過(guò)程，對(duì)價(jià)格的修訂以及對(duì)價(jià)格變動(dòng)所要采取的措施；分銷(xiāo)渠道的作用及其相互關(guān)系。公司的整體形象和服務(wù)質(zhì)量；價(jià)格敏感度就會(huì)高。·提供真正的價(jià)值；同時(shí)，還要考慮到幣值變動(dòng)及通貨膨。成本均攤將會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)份額的喪失。然而，新進(jìn)入市場(chǎng)者卻在一個(gè)又一個(gè)地從領(lǐng)先者手中攫取份額，最終并取而代之，這種情況已廣泛發(fā)生于許多行業(yè)中。競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)撐起了一把價(jià)格保護(hù)傘。逐步贏得領(lǐng)導(dǎo)地位。與為實(shí)現(xiàn)彈性生產(chǎn)而設(shè)計(jì)的工廠相比，專(zhuān)業(yè)化工廠能以極低的成本進(jìn)行大批量生產(chǎn)。

　　

【正文】 上的調(diào)整、變化來(lái)達(dá)到相應(yīng)的目的。如：吸引大的分銷(xiāo)渠道加入、建設(shè)密集的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、減少流通環(huán)節(jié)、發(fā)展直營(yíng)體系等。因此，如何制定一套完整的分銷(xiāo)渠道政策及適時(shí)地調(diào)整分銷(xiāo)渠道政策是公司所要完成的重要任務(wù)。 1．產(chǎn)品政策 產(chǎn)品是制定分銷(xiāo)渠道政策的基礎(chǔ)，產(chǎn)品直接決定著分銷(xiāo)渠道的結(jié)構(gòu)、分銷(xiāo)渠道形式與分銷(xiāo)渠道成員的選擇。產(chǎn)品政策的制定主要考慮以下因素： 如何定價(jià)與設(shè)計(jì)分銷(xiāo)渠道 27 ? 產(chǎn)品所在的行業(yè) ? 產(chǎn)品的差異性和市場(chǎng)定位 ? 產(chǎn)品所處的生命周期階段 2．價(jià)格政策 價(jià)格政策是分銷(xiāo)渠道政策的重要組成部分，其具體內(nèi)容和細(xì)節(jié)會(huì)直接影響到經(jīng) 銷(xiāo)商的合作欲望與合作程度。對(duì)分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，總是希望出廠價(jià)與市場(chǎng)價(jià)之間的利潤(rùn)空間越大越好，以獲取產(chǎn)品流經(jīng)自己這個(gè)環(huán)節(jié)的最大利潤(rùn)。然而，從公司的角度來(lái)看，由于產(chǎn)品在研制開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)制造、促銷(xiāo)推廣等方面的前期投入巨大，公司總是通過(guò)價(jià)格來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的預(yù)期利潤(rùn)。因此，如何制定一個(gè)雙方都可接受的價(jià)格政策，是公司把產(chǎn)品推向市場(chǎng)的成敗之關(guān)鍵所在。價(jià)格政策的制定主要考慮的因素有： ? 分銷(xiāo)渠道的利潤(rùn)空間 ? 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在分銷(xiāo)渠道中的價(jià)格 ? 分銷(xiāo)渠道的結(jié)構(gòu) ? 產(chǎn)品組合 ? 地理因素的差別定價(jià) ? 廣告與促銷(xiāo) ? 回款 ? 產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng) 3．促銷(xiāo)政策 促銷(xiāo)是 公司贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一種重要手段，通過(guò)選擇不同的促銷(xiāo)方式與促銷(xiāo)內(nèi)容進(jìn)行促銷(xiāo)，可以實(shí)現(xiàn)公司在不同情況下的競(jìng)爭(zhēng)需要。在促銷(xiāo)前，公司首先必須明確分銷(xiāo)渠道促銷(xiāo)的目的，因?yàn)榇黉N(xiāo)目的不同，應(yīng)采用的促銷(xiāo)政策也不相同。因此，對(duì)分銷(xiāo)渠道促銷(xiāo)，不能簡(jiǎn)單地理解為對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展的一次促銷(xiāo)活動(dòng)或促銷(xiāo)競(jìng)賽。只有明確促銷(xiāo)目的、制定相應(yīng)的促銷(xiāo)政策，并采用適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)方式、安排合理的促銷(xiāo)活動(dòng)，才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的成功推廣。主要的促銷(xiāo)目的有以下幾種： ? 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的高覆蓋率 ? 增加產(chǎn)品的銷(xiāo)售量 ? 新舊產(chǎn)品更替 ? 處理公司的庫(kù)存 ? 產(chǎn)品的季節(jié)性調(diào)整 如何定價(jià)與設(shè)計(jì)分銷(xiāo)渠道 28 ? 針對(duì)競(jìng) 爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)行為變化 4．品牌政策 品牌是公司參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要工具，品牌的形象和地位對(duì)銷(xiāo)售帶來(lái)的附加效應(yīng)通常能決定分銷(xiāo)商的合作態(tài)度與忠誠(chéng)度。品牌政策的制定主要考慮以下因素： ? 品牌的不同發(fā)展階段的市場(chǎng)推廣 ? 品牌的不同市場(chǎng)地位的市場(chǎng)推廣 ? 經(jīng)銷(xiāo)商的品牌組合 5．人員推廣政策 ： 人員推廣是銷(xiāo)售時(shí)重要的競(jìng)爭(zhēng)輔助手段，通過(guò)人員建立和發(fā)展客戶(hù)關(guān)系，可以保證公司與經(jīng)銷(xiāo)商保持緊密的聯(lián)系，并對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提供最有利的服務(wù)支持。人員推廣政策的制定要考慮以下兩個(gè)方面： ? 公司直接銷(xiāo)售的經(jīng)銷(xiāo)商 ? 協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)下游成員 分銷(xiāo)渠道的管理 公司 在確定了分銷(xiāo)渠道及相關(guān)政策之后，必須對(duì)每個(gè)中間商進(jìn)行選擇、激勵(lì)和評(píng)估。同時(shí)，隨著時(shí)間的推移，渠道要作適當(dāng)調(diào)整。 1．渠道成員的選擇 公司必須為其所設(shè)定的分銷(xiāo)渠道尋找合適的中間商。對(duì)合格的中間商的鑒定包括經(jīng)營(yíng)年數(shù)、經(jīng)營(yíng)的其它產(chǎn)品、成長(zhǎng)和盈利記錄、償付能力、信用等級(jí)、合作態(tài)度及聲譽(yù)。如果中間商是代理商，公司還要評(píng)價(jià)其所經(jīng)銷(xiāo)的其它產(chǎn)品的數(shù)量和特征及其推銷(xiāo)力量的規(guī)模和素質(zhì)。如果中間商是零售商，公司需要評(píng)價(jià)其店鋪的位置，未來(lái)成長(zhǎng)的潛力和客戶(hù)類(lèi)型。對(duì)于零售商而言，三個(gè)最重要的因素是：選址、選址、還是選址。 閱讀材料 選擇經(jīng)銷(xiāo)商的原則 許多成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)說(shuō)明了這樣一個(gè)基本道理 ,明確選擇經(jīng)銷(xiāo)商的目標(biāo)和原則 ,并且做好深入細(xì)致的調(diào)查研究工作 ,全面了解每一個(gè)將被選擇的經(jīng)銷(xiāo)商的情況 ,是選擇經(jīng)銷(xiāo)商的起點(diǎn)和前提條件。明確目標(biāo)是選擇經(jīng)銷(xiāo)商的前提之一。這里有兩個(gè)層次的目標(biāo)要加以區(qū)分 :第一個(gè)層次為基本目標(biāo) ,即選擇中間商 ,建立分銷(xiāo)渠道要達(dá)到什么分銷(xiāo)效果 。第二個(gè)層次為手段目標(biāo) ,即要建立怎樣的分銷(xiāo)渠道 ,它如何定價(jià)與設(shè)計(jì)分銷(xiāo)渠道 29 在實(shí)現(xiàn)第一層次目標(biāo)的過(guò)程中應(yīng)當(dāng)發(fā)揮什么作用。建立分銷(xiāo)渠道的目標(biāo)明確之后，這些目標(biāo)就被轉(zhuǎn)換成選擇經(jīng)銷(xiāo)商的原則 ,成為指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商選擇工作的綱領(lǐng) 。一般來(lái)說(shuō) ,應(yīng)遵循的原則包括以下幾個(gè)方面 : 。這是建立分銷(xiāo)渠道的基本目標(biāo) ,也是選擇經(jīng)銷(xiāo)商的基本原則。企業(yè)選擇經(jīng)銷(xiāo)商 ,建立分銷(xiāo)渠道 ,就是要把自己的產(chǎn)品打入目標(biāo)市場(chǎng) ,讓那些需要企業(yè)產(chǎn)品的最終用戶(hù)或消費(fèi)者能夠就近、方便地購(gòu)買(mǎi) ,隨意消費(fèi)。根據(jù)這個(gè)原則 ,分銷(xiāo)管理人員應(yīng)當(dāng)注意所選擇的經(jīng)銷(xiāo)商是否在目標(biāo)市場(chǎng)擁有其分銷(xiāo)通路 (如是否有分店、子公司、會(huì)員單位或忠誠(chéng)的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商 ).是否在那里擁有銷(xiāo)售場(chǎng)所（如店鋪、營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)）。 。即所選擇的中間商應(yīng)當(dāng)在經(jīng)營(yíng)方向和專(zhuān)業(yè)能力方面 符合所建立的分銷(xiāo)渠道功能的要求。尤其在建立短分銷(xiāo)渠道時(shí) ,需要對(duì)中間商的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)及其能夠承擔(dān)的分銷(xiāo)功能?chē)?yán)格掌握。一般來(lái)說(shuō) ,專(zhuān)業(yè)性的連鎖銷(xiāo)售公司對(duì)于那些價(jià)值高、技術(shù)性強(qiáng)、品牌吸引力大、售后服務(wù)較多的商品 ,具有較強(qiáng)的分銷(xiāo)能力。各種中小百貨商店、雜貨商店在經(jīng)營(yíng)便利品、中低檔次的選購(gòu)品方面力量很強(qiáng)。只有那些在經(jīng)營(yíng)方向和專(zhuān)業(yè)能力方面符合所建分銷(xiāo)渠道要求的經(jīng)銷(xiāo)商 ,才能承擔(dān)相應(yīng)的分銷(xiāo)功能 ,組成一條完整的分銷(xiāo)通路。 。在一個(gè)具體的局部市場(chǎng)上 ,顯然應(yīng)當(dāng)選擇那些目標(biāo)消費(fèi)者或二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商愿意光顧甚至愿意在那里 出較高價(jià)格購(gòu)買(mǎi)商品的經(jīng)銷(xiāo)商。這樣的經(jīng)銷(xiāo)商在消費(fèi)者的心目中具有較好的形象 ,能夠烘托并幫助建立品牌形象。 。聯(lián)合經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行商品分銷(xiāo) ,不單是對(duì)生產(chǎn)廠商、對(duì)消費(fèi)者有利 ,對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商也有利。分銷(xiāo)渠道作為一個(gè)整體 ,每個(gè)成員的利益來(lái)自于成員之間的彼此合作和共同的利益創(chuàng)造活動(dòng) :從這個(gè)角度上講 。聯(lián)合分銷(xiāo)進(jìn)行商品分銷(xiāo)就是把彼此之間的利益“捆綁”在一起。只有所有成員具有共同愿望、共同抱負(fù) ,具有合作精神，才有可能真正建立一個(gè)有效運(yùn)轉(zhuǎn)的分銷(xiāo)渠道 .在選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí) ,要注意分析有關(guān)經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)合作的意愿、與其它渠道成 員的合作關(guān)系 ,以便選擇到良好的合作者。 2．渠道成員的激勵(lì) 公司必須不斷激勵(lì)中間商，促使其盡全力開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。固然在公司的渠道政策當(dāng)中已提供了若干激勵(lì)因素，但是這些因素還必須通過(guò)公司的經(jīng)常監(jiān)督管理和再鼓勵(lì)得到補(bǔ)充。要想使如何定價(jià)與設(shè)計(jì)分銷(xiāo)渠道 30 中間商有出色的表現(xiàn)，公司應(yīng)盡力了解各中間商的不同需求和欲望。在處理與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系時(shí)，既要堅(jiān)持政策，又要靈活，以此建立長(zhǎng)期穩(wěn)固的合作關(guān)系。 3．渠道成員的評(píng)估 公司必須定期按一定的標(biāo)準(zhǔn)衡量中間商的表現(xiàn)，例如銷(xiāo)售配額完成情況，平均存貨水平，向客戶(hù)交貨的時(shí)間和速度，對(duì)損壞和遺失品的處理以及與公司 促銷(xiāo)和培訓(xùn)計(jì)劃的合作情況。 4．渠道調(diào)整 公司不能僅限于設(shè)計(jì)一個(gè)良好的渠道系統(tǒng)，并推動(dòng)其運(yùn)轉(zhuǎn)。渠道系統(tǒng)還要定期進(jìn)行改進(jìn)，以適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化。當(dāng)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)方式發(fā)生變化、市場(chǎng)擴(kuò)大、新的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入以及產(chǎn)品進(jìn)入其生命周期的最后一個(gè)階段時(shí)，便有必要對(duì)渠道進(jìn)行改進(jìn)。 案例 娃哈哈的通路管理 由于地理環(huán)境的影響，Ｗ市的消費(fèi)市場(chǎng)較為封閉，其市場(chǎng)操作也具有一定的特點(diǎn)。現(xiàn)以娃哈哈系列產(chǎn)品為例，將這一市場(chǎng)的通路運(yùn)作闡述如下。 一、市場(chǎng)、超市 隨著城市的發(fā)展和消費(fèi)者收入的提高，消費(fèi)者對(duì)購(gòu)物場(chǎng)所 的要求越來(lái)越高。因此，購(gòu)物環(huán)境良好的商場(chǎng)、超市及配送連鎖店逐漸成為產(chǎn)品銷(xiāo)售終端的主要陣地形態(tài)。 W市區(qū)的兩家經(jīng)銷(xiāo)商也意識(shí)到了這一點(diǎn)，因而對(duì)市內(nèi)各大商場(chǎng)、超市的爭(zhēng)奪十分激烈。為避免惡性降價(jià)或其他不符合公司利益的競(jìng)爭(zhēng)行為出現(xiàn)，公司出面將市內(nèi)商場(chǎng)、超市進(jìn)行協(xié)調(diào)分配，已經(jīng)明確由兩家經(jīng)銷(xiāo)商供貨的賣(mài)場(chǎng)可以繼續(xù)由他們供應(yīng)，但必須分別列出詳細(xì)名單并且相互承認(rèn)，一般情況下不得向?qū)Ψ缴虉?chǎng)直接供貨，除非對(duì)方?jīng)]有做到后面第２、３條并獲得公司確認(rèn)。而對(duì)于尚未由兩家經(jīng)銷(xiāo)商直接供貨的商場(chǎng)、超市，可在供貨價(jià)不低于公司限價(jià)的基礎(chǔ)上進(jìn)行公平競(jìng)爭(zhēng) ，或由公司與雙方協(xié)商分配，然后公司進(jìn)行業(yè)務(wù)人員和政策方面的配合，使雙方能夠直供各自的賣(mài)場(chǎng)。 在明確兩家經(jīng)銷(xiāo)商的直供商場(chǎng)后，雙方市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)責(zé)任也隨之明確。當(dāng)時(shí)，市區(qū)大部分賣(mài)場(chǎng)都有部分品種斷貨情況，其原因一方面是經(jīng)銷(xiāo)商未及時(shí)送貨、補(bǔ)貨，另一方面是自身也已斷貨。為此公司出面與雙方達(dá)成共識(shí)，要求保證商場(chǎng)通路供如何定價(jià)與設(shè)計(jì)分銷(xiāo)渠道 31 貨充足、及時(shí)，若總是出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，公司將拿出政策與人員輔助另一方取得此家商場(chǎng)、超市的直供權(quán)。當(dāng)然，如果經(jīng)銷(xiāo)商能夠做到供貨充足、及時(shí)，公司也會(huì)有相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)政策。 由于公司在Ｗ市實(shí)行經(jīng)銷(xiāo)制而不是直營(yíng)，因此與各大賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)關(guān)系最密切的是經(jīng)銷(xiāo)商及其業(yè)務(wù)員，雖然公司銷(xiāo)售代表在各賣(mài)場(chǎng)巡視時(shí)也會(huì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)陳列，但若想保證公司產(chǎn)品的陳列做到最好，則必須調(diào)動(dòng)起經(jīng)銷(xiāo)商及其業(yè)務(wù)員的積極性。經(jīng)銷(xiāo)商可以使商場(chǎng)做到有貨可陳，而業(yè)務(wù)員則是隨到（商場(chǎng)）隨（時(shí)）陳（列）。我們可以通過(guò)實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)陳列獎(jiǎng)勵(lì)政策來(lái)達(dá)到這一目的。 上述政策，根據(jù)對(duì)象不同分為經(jīng)銷(xiāo)商和業(yè)務(wù)員兩部分，兩者相輔相成，缺一不可。業(yè)務(wù)員部分進(jìn)行分值式評(píng)定，由五大板塊組成，具體規(guī)則如下： （ 1）特殊陳列。即商場(chǎng)、超市內(nèi)除 正常貨架陳列外，另有堆箱（堆地、堆頭）陳列、端架陳列或公司特制的陳列架陳列等。若陳列豐滿(mǎn)無(wú)缺貨，可獲得 20分；若空無(wú)一物，則為 0分；若陳列有缺貨現(xiàn)象，則按產(chǎn)品擺放的豐滿(mǎn)程度獲得0～ 20分之間的相應(yīng)分?jǐn)?shù)。 （ 2）正常貨架陳列。其評(píng)分內(nèi)容主要由以下幾方面組成： 。以五層貨架為例，如果公司產(chǎn)品陳列在黃金陳列線，即第二層，則得 4分；若陳列在第一層和第三層，則得 3分；第四層，得 2分；第五層，得1分；若無(wú)貨，則得 0分。 。產(chǎn)品擺放在貨架上最外面一排的數(shù)量，就是產(chǎn)品的排面。產(chǎn)品各 口味在貨架上同時(shí)各有 2個(gè)排面可得 1分， 4個(gè)排面得 2分， 6個(gè)排面得 3分，沒(méi)有排面得 0分。 。各產(chǎn)品在貨架上的擺放數(shù)量達(dá)到 10 個(gè)（板）可得 1分， 20個(gè)（板）可得 2分，依此上溯。若數(shù)量不足 10 個(gè)，則得 0分。 。若本產(chǎn)品相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品位置最佳，可得 4分；位置次之，可得 3分；依此類(lèi)推，位置最差，則得 0分。 。若產(chǎn)品排面最大，則得 4分；排面第二大，則得 3分；排面最小，則得 0分。 評(píng)分方法為：每家商場(chǎng)陳列滿(mǎn)分為 100分，每月由經(jīng)銷(xiāo)商、業(yè)務(wù)員報(bào)商場(chǎng)名單，獲得公 司確認(rèn)后，由公司銷(xiāo)售人員每月到商場(chǎng)抽查 3次進(jìn)行評(píng)分，取平均值如何定價(jià)與設(shè)計(jì)分銷(xiāo)渠道 32 作為最后成績(jī)。獎(jiǎng)勵(lì)辦法：每一商場(chǎng)分值可獎(jiǎng)勵(lì)相應(yīng)業(yè)務(wù)員人民幣 1元，若各商場(chǎng)全部評(píng)定為滿(mǎn)分則所有業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)總金額為人民幣 1000元。經(jīng)銷(xiāo)商部分獎(jiǎng)勵(lì)給負(fù)責(zé)經(jīng)理，獎(jiǎng)勵(lì)金額與自己屬下業(yè)務(wù)員獲獎(jiǎng)總額相同，即若屬下業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)總金額得滿(mǎn)分共 1000元時(shí)，經(jīng)理也可同時(shí)獲得 1000元獎(jiǎng)勵(lì)。這樣可激勵(lì)業(yè)務(wù)員努力做好產(chǎn)品陳列并積極督促商場(chǎng)訂貨，激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)理積極向公司訂貨并及時(shí)向商場(chǎng)補(bǔ)充貨源。 二、批發(fā)通路 雖然經(jīng)銷(xiāo)商今后工作的重點(diǎn)對(duì)象是各大商場(chǎng) 、超市、連鎖店，但就目前看來(lái)，批發(fā)戶(hù) —— 零售店通路分銷(xiāo)日常消費(fèi)品的數(shù)量也不小，估計(jì)與商場(chǎng)的銷(xiāo)量在伯仲之間。因此在近階段，批發(fā)通路仍需認(rèn)真做?？紤]到經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)際情況和公司的政策，二批商的選擇宜精不宜多，即選擇那些擁有較多且穩(wěn)定的、有一定資金實(shí)力、在固定區(qū)域銷(xiāo)售、有送貨能力的二批商，市內(nèi)各區(qū)選 1～ 2家即可。 精選二批的目的，主要是彌補(bǔ)經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)能力上的不足，而廣開(kāi)三批是為了讓產(chǎn)品銷(xiāo)量再上一個(gè)臺(tái)階。 W市約有 4000家零售店，若想使他們都銷(xiāo)售公司的產(chǎn)品，肯定需要大量三批商的參與。而三批商的 開(kāi)發(fā)，最直接有效的方法就是有獎(jiǎng)促銷(xiāo)。公司設(shè)定等級(jí)、獎(jiǎng)品，在產(chǎn)品旺季到來(lái)之前，在二批商處廣泛展開(kāi)促銷(xiāo)活動(dòng)，吸引三批商前來(lái)進(jìn)貨，這樣做一方面銷(xiāo)售本公司的產(chǎn)品，另一方面擠占了競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的貨款，達(dá)到了完成銷(xiāo)售、打擊對(duì)手的目的。 公司產(chǎn)品最終要在零售點(diǎn)銷(xiāo)售，而通過(guò)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)各零售點(diǎn)普遍存在缺貨情況。因此完成銷(xiāo)售任務(wù)的一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)，就是提高產(chǎn)品鋪貨率從而促進(jìn)銷(xiāo)量的提升。方法有二：一種是通過(guò)廣開(kāi)三批，利用他們手中既有渠道逐漸提高鋪貨率；另一種方法效果較好，但費(fèi)用較高，具體做法如下： （ 1）尋找 有固定零售點(diǎn)、有意愿并有車(chē)送貨的二批、三批商。 （ 2）劃定鋪貨區(qū)域范圍，以能在一周內(nèi)完成鋪貨為宜。 （ 3）抽出專(zhuān)人、專(zhuān)車(chē)進(jìn)行鋪貨，鋪貨政策為每戶(hù)零售點(diǎn)進(jìn)一箱送兩瓶（或其他獎(jiǎng)勵(lì)形式）。 （ 4）批發(fā)戶(hù)隨貨送上產(chǎn)品價(jià)目單及自己的聯(lián)系方式。 （ 5）對(duì)鋪貨零售點(diǎn)登記，以便公司檢查獎(jiǎng)品發(fā)放情況和日后及時(shí)補(bǔ)貨。 （ 6）公司對(duì)鋪貨的二、三批商有一定獎(jiǎng)勵(lì)，除了提供隨貨贈(zèng)品外，還可提供 2元／戶(hù)的開(kāi)戶(hù)費(fèi)（或其它獎(jiǎng)勵(lì)）。 如何定價(jià)與設(shè)計(jì)分銷(xiāo)渠道 33 三、關(guān)于沖貨問(wèn)題 外埠產(chǎn)品的倒貨行為多是以降價(jià)為手段，從而形成惡性循環(huán)，使 分銷(xiāo)商逐漸失去經(jīng)營(yíng)信心（沒(méi)有利潤(rùn)可賺），最終致使企業(yè)失去整個(gè)市場(chǎng)。 打擊倒貨行為一方面要靠公司從嚴(yán)約束，另一方面需要營(yíng)造良好的市場(chǎng)氛圍，使經(jīng)銷(xiāo)商能夠一致對(duì)外也會(huì)取得較好效果。具體方法是：當(dāng)市場(chǎng)上出現(xiàn)外埠產(chǎn)品低價(jià)傾銷(xiāo)時(shí)，大經(jīng)銷(xiāo)商可迅速聯(lián)手將其全盤(pán)買(mǎi)進(jìn)，然后責(zé)令外埠經(jīng)銷(xiāo)商將產(chǎn)品原價(jià)贖回，否則以更低價(jià)全部銷(xiāo)回其外埠市場(chǎng)。除非那家外埠經(jīng)銷(xiāo)商不愿再經(jīng)營(yíng)公司產(chǎn)品，否則一定會(huì)有所約束。 市場(chǎng)后勤 市場(chǎng)后勤指對(duì)原料或最終產(chǎn)品從原點(diǎn)向使用點(diǎn)轉(zhuǎn)移，以滿(mǎn)足客戶(hù)需要，并從中獲利的實(shí)