分銷渠道設(shè)計(jì)與管理作業(yè)-資料下載頁
2024-10-20 22:32本頁面
【正文】 的關(guān)鍵。功能：①整理②大量分銷③聯(lián)系顧客④信用⑤市場調(diào)查？答：直接渠道和間接渠道、長渠道和短渠道、寬渠道和窄渠道：生產(chǎn)者、商人和中間商、代理商、消費(fèi)者：絕對控制、低度控制，分為：經(jīng)銷商、代理商、批發(fā)商、經(jīng)紀(jì)商、零售商：擴(kuò)大交易范圍、加快商品流通速度、溝通信息、使交易簡化、幫助管理企業(yè)：快速分銷、廣泛分銷、促進(jìn)中間商競爭、有效控制經(jīng)銷商：降低成本、信息反饋快、提升企業(yè)控制力：電視營銷、DM、互聯(lián)網(wǎng)、信函郵寄、電話銷售，每一區(qū)域都有一名業(yè)務(wù)經(jīng)理專門負(fù)責(zé)。豐田公司對渠道的管理控制屬于：絕對控制、沃爾瑪?shù)却笮统惺牵航K端商：分析內(nèi)外部環(huán)境、渠道系統(tǒng)分析及優(yōu)化設(shè)計(jì)、優(yōu)化渠道方案調(diào)整、渠道設(shè)計(jì)方案決策：自然屬性、技術(shù)性、標(biāo)準(zhǔn)性、時(shí)尚性、價(jià)格、種類規(guī)格：市場需求、顧客集中程度、顧客購買習(xí)慣、市場潛力、市場競爭性：企業(yè)實(shí)力、企業(yè)銷售能力、企業(yè)戰(zhàn)略決策、企業(yè)服務(wù)能力、企業(yè)控制力：經(jīng)濟(jì)性、控制性、適應(yīng)性、目標(biāo)達(dá)成性：也叫直接渠道、可以有效降低產(chǎn)品的終端銷售價(jià)格、可以加強(qiáng)廠家對終端的控制：也叫間接渠道、適用于大多數(shù)日用品的渠道類型、可以快速將廠家產(chǎn)品進(jìn)行大范圍分銷：密集分銷往往是采取的寬渠道類型、密集分銷一般都是采取的間接渠道、有利于擴(kuò)大市場覆蓋面，使產(chǎn)品快速進(jìn)入新市場、這種分銷方式下終端的促銷工作通常由制造商承擔(dān)：獨(dú)家分銷適合處于投入期的產(chǎn)品、獨(dú)家分銷往往是一種對經(jīng)銷商有效地激勵(lì)方式、獨(dú)家分銷有利于加強(qiáng)廠家對經(jīng)銷商的控制、獨(dú)家分銷有利于維護(hù)良好的市場秩序，它運(yùn)用的是：窄渠道、短渠道方式：選購品、特殊品、需要特別推銷的生產(chǎn)資料，特許經(jīng)營中的渠道一般屬于：寬渠道、短渠道，并闡明你的理由。答：？答：經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力、資金實(shí)力、信譽(yù)狀況、經(jīng)營理念、合作意向、產(chǎn)品組合、經(jīng)營特長與經(jīng)驗(yàn)：物流配送、活動(dòng)支持、市場協(xié)銷、銷售扶持、銷售獎(jiǎng)勵(lì)，除經(jīng)銷方式外，還有幾個(gè)方面的政策需要關(guān)注：確定市場準(zhǔn)入政策、制定價(jià)格管控政策、制定市場支持政策、合理確定返利政策、科學(xué)制定退出機(jī)制：提高經(jīng)銷商忠誠、規(guī)范經(jīng)銷商銷售行為、提升銷量、加速回款、擠壓競爭對手：逐項(xiàng)限制法、總額限制法，可采取下列方法予以控制：控制發(fā)貨、監(jiān)督和檢查客戶群、信用額度審核、留置所有權(quán)：給予不同的編碼、利用條形碼、標(biāo)示特殊文字，同樣的啤酒在夜場和超市的價(jià)格相差巨大，但這兩者之間并不發(fā)生沖突，其原因在于：目標(biāo)市場不同“沒有竄貨的銷售是不紅火的銷售，大量竄貨的銷售是很危險(xiǎn)的銷售”這種說法，請談?wù)勀愕睦斫狻８Z貨又稱倒貨、竄貨，也就是產(chǎn)品越區(qū)銷售，它是渠道沖突的一種典型的表現(xiàn)形式，不是所有的竄貨都具有危害性，也不是所有的竄貨現(xiàn)象都應(yīng)及時(shí)加以制止。適度的竄貨會(huì)形成一種熱鬧的銷售局面，這樣有利于提高產(chǎn)品的市場占有率和品牌知名度。這種說法說明只要制造商把握好竄貨的度，把事態(tài)的發(fā)展控制在自己的手中，竄貨不僅不會(huì)帶來危害，反而會(huì)成為一種促銷手段，需要我們嚴(yán)加防范和堅(jiān)決打擊的是惡性竄貨。？終端的重要作用是什么？答：終端指的是顧客與企業(yè)品牌、產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、品質(zhì)、文化直接接觸并發(fā)生交易的地點(diǎn)，由產(chǎn)品、人與展示系統(tǒng)構(gòu)成。終端是銷售渠道的終點(diǎn)。所有能把產(chǎn)品直接賣給最終用戶的都是終端。重要作用：縮短距離價(jià)值、提供便利價(jià)值、提供快捷價(jià)值、促進(jìn)購買價(jià)值？答：大賣場、專賣店、百貨商店、便利店、社區(qū)：貨品管理、促銷管理、店堂管理：商品及包裝、說明書、展柜：客情關(guān)系、產(chǎn)品美譽(yù)度：大賣場：專賣店，想要快速分銷，選用何種終端類型較好：大賣場、便利店、社區(qū)夫妻店、大酒店，離消費(fèi)者最近的銷售環(huán)節(jié)。下列屬于終端的有：便利店、專賣店、小區(qū)糖果店、報(bào)刊亭，商圈的劃分為：邊緣商圈、次級(jí)商圈、核心商圈：商業(yè)區(qū)、工業(yè)區(qū)、住宅區(qū)、文教區(qū)、混合區(qū)“失敗的鮮果園”失敗的主要原因是：目標(biāo)市場定位變化：互相帶動(dòng)人氣、目標(biāo)客戶接近、形成集聚效應(yīng)、選址條件接近、差異化競爭：消費(fèi)者、競爭對手、零售商：價(jià)格、促銷、鋪貨率：小型終端、縣鄉(xiāng)市場終端、大賣場終端“大篷車”計(jì)劃主要是針對哪個(gè)終端：小型終端、縣鄉(xiāng)市場終端、大賣場終端？答：黃金陳列線的高度一般在90~160cm之間，是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陳列位置，所以是最佳陳列位置。：產(chǎn)品、附屬品、陳列氛圍、輔助陳列設(shè)備，陳列公司系列產(chǎn)品時(shí)，除了全品項(xiàng)和最大化之外，一定要突出主打產(chǎn)品的位置，這樣才能主次分明，讓顧客一目了然。這種陳列原則是：重點(diǎn)突出原則：與目標(biāo)消費(fèi)者視線盡量等高的貨架、人流量最大的通道、貨架兩端或靠墻貨架的轉(zhuǎn)角處、有出入通道的入口處與出口處，放大的產(chǎn)品模型，讓產(chǎn)品不停地翻轉(zhuǎn)、運(yùn)動(dòng)、變換色彩、放出香氣或發(fā)出聲音的裝置的陳列方式是：專用貨架陳列、聽裝啤酒等產(chǎn)品，通常采用：整箱陳列方式：專柜陳列，不同的節(jié)日禮品最好采用 ：關(guān)聯(lián)陳列
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