分銷渠道組織與管理-資料下載頁
2025-01-11 06:57本頁面
【正文】 選擇性 ? 設(shè)施方面，如店鋪，環(huán)境，陳列，地點，衛(wèi)生間 ? 信息方面，如價格表，宗旨，說明書，宣傳資料 ?小天鵝 12345服務(wù)承喏：一雙鞋，二句話，三塊布，四不準，五年保修 ?1:25:8:1定律 保持良好的客戶關(guān)系 哈爾濱工業(yè)大學管理學院 孫 杰 八、建立顧客組織 ? 以某種方式把顧客組織到一起，可形成一種集約性與針對性很強的聯(lián)系，進行有的放矢的促銷 九 、建立顧客熱線 ? 800電話，暢通的雙向聯(lián)系，企業(yè)能發(fā)現(xiàn)顧客，顧客能找到企業(yè) 十、對員工進行培訓 ? 顧客關(guān)系也是企業(yè)員工與顧客的關(guān)系。要明確員工的責任心和行為規(guī)范 保持良好的客戶關(guān)系 哈爾濱工業(yè)大學管理學院 孫 杰 第四部分 分銷業(yè)務(wù)流程與管理 哈爾濱工業(yè)大學管理學院 孫 杰 管理 控制 最終商品市場 企業(yè)銷售 渠道體系 生產(chǎn)制造企業(yè) 產(chǎn)品 內(nèi)部資源 產(chǎn)品 外部資源 外部環(huán)境 服務(wù) 資金 、 信息 等 哈爾濱工業(yè)大學管理學院 孫 杰 銷售渠道示意圖 管理 控制 最終商品市場 生產(chǎn)制造企業(yè) 產(chǎn)品 內(nèi)部資源 產(chǎn)品 外部環(huán)境 服務(wù) 資金 、 信息 等 廠家銷售隊伍 代理商 分銷批發(fā)商 經(jīng)銷商 大商場 電話 電視銷售 互聯(lián)網(wǎng)銷售 哈爾濱工業(yè)大學管理學院 孫 杰 營銷與銷售運營 銷售組織 (B) 交易履行 (C) 發(fā)展 /營銷 (A) C5庫存管理 C4配送運輸 C3銷售管理 C2資金管理 C1定單管理 B5網(wǎng)絡(luò)銷售 B4電視直銷 B3電話直銷 B2廠商合銷 B1廠家直銷 A5決策支持 A4促銷管理 A3客戶服務(wù) A2客戶管理 A1渠道發(fā)展 哈爾濱工業(yè)大學管理學院 孫 杰 業(yè) 務(wù) 業(yè)務(wù)洽談 合同初審 合同簽署 付款配送 關(guān)系維護 配 送 資 金 合同 多聯(lián)單 信 息 簽發(fā)配送 配送優(yōu)化 配送實務(wù) 結(jié)款發(fā)票 簽收付款 合同審核 出具 付款發(fā)票 應收款 登記處理 客戶 付款處理 票據(jù)處理 退款壞賬 處理 各類接口信息輸入 信息分類處理 輸入各信息數(shù)據(jù)庫 查尋分析預測 對相關(guān)部門輸出 信息反饋 人 員 崗位流動 招聘辭退 業(yè)績考核 管理條例 定崗定編 獎罰制度 內(nèi)部渠道建設(shè) 外部渠道建設(shè) 哈爾濱工業(yè)大學管理學院 孫 杰 渠道發(fā)展戰(zhàn)略 渠道維護 /支持 渠道設(shè)計 差距分析 渠道發(fā)展 策略選擇 最優(yōu)渠道制度 區(qū)域組織結(jié)構(gòu) 分銷密度考慮 所有權(quán)考慮 渠道管理原則 渠道評估 /整合 獎懲激勵體系 提供渠道培訓 實施共同銷售 渠道其它服務(wù) 渠道發(fā)展與管理 哈爾濱工業(yè)大學管理學院 孫 杰 客戶評估示意圖 客戶代碼 渠道管理 需求信息 渠道代碼 客戶管理 客戶歷史信息 評估 確認 業(yè)務(wù)員 客戶資 信評估 生產(chǎn)供 應評估 Y N N 哈爾濱工業(yè)大學管理學院 孫 杰 客戶歷史信息 信譽 實力 合同信息 合作情況 合同執(zhí)行信息 客戶類型判定 確定針對不同客戶的不同管理方法 客戶意見和要求 客戶建議解決方案 客戶分析 客戶建議 客戶管理流程圖 哈爾濱工業(yè)大學管理學院 孫 杰 產(chǎn)品銷售流程 客戶選定 需求信息 領(lǐng)取合同 客戶信息 合同擬定 客戶評估 N Y 簽定判斷 N Y 客戶簽章 簽章 審核 N Y 合同履行 修改業(yè)務(wù)流程建議 客戶跟蹤 公司內(nèi)部文檔 業(yè)務(wù)跟蹤 客戶評估 合同簽定 合同跟蹤 哈爾濱工業(yè)大學管理學院 孫 杰 人員管理流程圖 人員平均水平 個人業(yè)績 個人能力 輸入信息 標準確定 業(yè)績 考核 能力 考核 人員獎懲 人員管理主要是針對銷售人員來進行的 。 對于不同渠道內(nèi)的員工考核的標準也是不同的 ， 在銷售業(yè)績普遍好的地區(qū) ， 考核標準高 ， 反之就低 。 而考核主要從業(yè)績和能力兩個方面了進行 ， 業(yè)績就是當年的銷售收入 ， 能力則從該員工教育背景 、 銷售歷史 、 等級 、 工作經(jīng)驗 、 培訓等因素中綜合而得 。 通過兩者的共同評判對人員進行定崗定薪 ， 并給予相應的獎懲 。 對人員考核的權(quán)力可以歸屬總公司營銷部 ， 人力資源部 ， 也可以渠道自身進行考核 。 定崗定薪 哈爾濱工業(yè)大學管理學院 孫 杰 管理 流程 支持 流程 交易 流程 選擇客戶 （銷售代表） 合同初審 （市級公司 、 辦事處） 評估合同 簽署合同 （客戶部） 供貨形式 貨款跟蹤 （客戶部） 售后服務(wù) 關(guān)系維護 （客戶部） 客戶信息管理 （辦事處、客戶部） 客戶信用分析 (辦事處、客戶部、財務(wù)部） 客戶服務(wù)跟蹤 （辦事處、客戶部） 合同 初審 客戶 洽談 供貨 履約 簽約 付款 配送 哈爾濱工業(yè)大學管理學院 孫 杰 管理 流程 支持 流程 配送 流程 審批簽發(fā) （客戶部） 配送計劃 信息錄入 （配送部） 配送優(yōu)化 （配送部） 結(jié) 款方式 （財務(wù)部） 應收款管理 （客戶部） 客戶信息 、 信用管理 （辦事處、客戶部） 實體配送服務(wù) (車隊 、倉庫、物流單位 ） 優(yōu)化分析中心 （客戶部） 簽發(fā) 配送 簽發(fā) 合同 多聯(lián)單 客戶 簽收 付款 配送 實務(wù) 出具 結(jié)款 發(fā)票
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