【正文】 crosssell），就是當顧客購買某種商品時，導購人員會向他推薦與該商品同質(zhì)的其它同類商品，是一種有效的促銷方法。在網(wǎng)下銷售中，太多的同質(zhì)品種會讓導購人員難以記憶，尤其對于新來的導購人員更是如此。但在網(wǎng)上，交叉銷售都是系統(tǒng)自動進行推薦，優(yōu)勢顯而易見。 上網(wǎng)亭的另一好處是，如果商場里某種商品臨時缺貨（但可以迅速從其他倉庫補送），依然可以在網(wǎng)上顯示出該商品，能夠避免因貨架上實物空缺而失去售賣機會。 Lamps Plus店主說，自從采用了上網(wǎng)亭后，臨時缺貨但仍然銷售的情況立刻上升了 1/3。 90 多渠道組合設(shè)計 案例： Lamps Plus Lamps Plus的這種網(wǎng)上網(wǎng)下彼此植入、吸納的銷售模式為兩種渠道都帶來了好處，堪稱多渠道銷售的成功范例。 91 討論 ? Lamps Plus采取的多渠道組合方式的優(yōu)劣何在？ ? 有效的多渠道組合方式需要哪些條件？ 92 多渠道組合 多渠道組合類型 多渠道組合原則 多渠道整合 多渠道整合案例 93 多渠道組合類型 集中型組合方式 多渠道組 合類型 混合型組合方式 選擇型組合方式 94 集中型組合方式 大公司 小公司 個人消費者 現(xiàn)貨 大規(guī)模定制 獨特的解決方案 推銷員 +電話營銷+網(wǎng)上分銷 95 選擇型組合方式 大公司 小公司 個人消費者 現(xiàn)貨 大規(guī)模定制 獨特的解決方案 網(wǎng)上分銷 電話營銷 推 銷 員 96 混合型組合方式 團體大型業(yè)務(wù) 團體小型業(yè)務(wù) 個人旅游者 旅程訂票 旅行度假 大型業(yè)務(wù) 因特網(wǎng)、電話營銷、旅游商店 旅行社、因特網(wǎng)、電話營銷、旅游商店 推銷人員 97 多渠道組合原則 集中型組合方式滿足重要顧客需求 ?渠道組合的目的：滿足目標顧客的服務(wù)需求，進而擴大市場銷售額，所以要采取多種渠道形式 追求利潤目標 適時采用選擇型組合方式 ?大量一般性客戶，采用無差異多渠道策略；少量重量級客戶采用獨特渠道；對于客戶明顯差異的產(chǎn)品，每個細分市場采用不同的分銷渠道 化解渠道突沖 ?盡量使不同渠道滿足不同消費者需求； ?通過分銷政策來調(diào)整渠道沖突 ?避免利潤下降的方法：每一條渠道都能獨立地為公司創(chuàng)造利潤，每一條渠道都能為產(chǎn)品創(chuàng)造新的銷售機會 98 多渠道整合 ? 步驟一 ：將分銷功能分解于各條渠道； ? 步驟二 ：制定各條渠道功能完成的移交方法； ? 步驟三：分清利益關(guān)系 99 將分銷功能分解于各渠道 潛在客戶的產(chǎn)生 客戶身份認證 售前 銷售結(jié)束 售后支持 直接銷售 √ √ √ √ √ √ √ √ √ 分銷商 √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 電話渠道 √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 因特網(wǎng) √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √：最好性能或成本最低的渠道； √ √ ：可以運用； √：不適合或不經(jīng)濟 100 對各渠道進行有效銜接 ? 確定合適的移交點 ? 制定移交程序 101 案例 ? 案例背景 前提條件： 區(qū)域銷售代表：年薪 10萬美元。一年工作時間250天。每天共有 4次商業(yè)拜訪或電話聯(lián)系。則每次聯(lián)系成本為 100美元 。 電話銷售代表：年薪 5萬美元。一年工作時間 250天。每天共有 8次電話聯(lián)系。則每次聯(lián)系成本為25美元 。 因特網(wǎng)：維護成本 1000美元 /月，每個月有 200個查詢。每個潛在客戶查詢 4次。則每個潛在客戶成本為 20美元 。 售后支持：區(qū)域銷售代表聯(lián)系一次；電話銷售代表聯(lián)系 2次。 102 案例 潛在客戶產(chǎn)生 客戶身份認證 售前 銷售結(jié)束 售后支持 區(qū)域銷售 100美元 100美元 100美元 100美元 100美元 電話渠道 因特網(wǎng) 單一渠道模式： 交易成本 =500美元 103 案例 潛在客戶產(chǎn)生 客戶身份認證 售前 銷售結(jié)束 售后支持 區(qū)域銷售 100美元 100美元 100美元 電話渠道 25美元 50美元 因特網(wǎng) 整合渠道模式一： 交易成本 =375美元 104 案例 潛在客戶產(chǎn)生 客戶身份認證 售前 銷售結(jié)束 售后支持 區(qū)域銷售 100美元 電話渠道 25美元 25美元 50美元 因特網(wǎng) 20美元 整合渠道模式二： 交易成本 =220美元 105 第二部分作業(yè)（ 4） ? 中國空調(diào)企業(yè)（海爾、格力、美的、志高）營銷渠道模式比較 106 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 23:49:2723:49:2723:492/4/2023 11:49:27 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :49:2723:49Feb234Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 23:49:2723:49:2723:49Saturday, February 4, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :49:2723:49:27February 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 4日星期六 下午 11時 49分 27秒 23:49: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 下午 11時 49分 :49February 4, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 4日星期六 11時 49分 27秒 23:49:274 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 11時 49分 27秒 下午 11時 49分 23:49: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 23:49:2723:49:2723:492/4/2023 11:49:27 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :49:2723:49Feb234Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 23:49:2723:49:2723:49Saturday, February 4, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :49:2723:49:27February 4, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 4日星期六 下午 11時 49分 27秒 23:49: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 下午 11時 49分 :49February 4, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 4日星期六 11時 49分 27秒 23:49:274 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 11時 49分 27秒 下午 11時 49分 23:49: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , February 4, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 23:49:2723:49:2723:492/4/2023 11:49:27 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :49:2723:49Feb234Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 23:49:2723:49:2723:49Saturday, February 4, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :49:2723:49:27February 4, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 4日星期六 下午 11時 49分 27秒 23:49: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 下午 11時 49分 :49February 4, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 4日星期六 11時 49分 27秒 23:49:274 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 下午 11時 49分 27秒 下午 11時 49分 23:49: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴