【導(dǎo)讀】少做品牌,多做銷售.注重細(xì)節(jié)使你更專業(yè).保障基本的資金流量.守正出奇,百戰(zhàn)不殆:強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷策略的正確性與創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷,更強(qiáng)調(diào)運(yùn)營(yíng)困難時(shí)的持久堅(jiān)持與耐。沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán):調(diào)查的作用,不但體現(xiàn)在正確決策上,企業(yè)最大的浪費(fèi)是決策性浪費(fèi),調(diào)查就是避免這種浪費(fèi);調(diào)查的另一個(gè)作用體現(xiàn)在交易風(fēng)險(xiǎn)的控制上,做為中高端價(jià)位的產(chǎn)品,關(guān)心員工,以身作則:中華第一壽酒屬于初創(chuàng)公司.作為初創(chuàng)階段公司的主管,要充分關(guān)心員工,招商工作上,要進(jìn)行嚴(yán)格管理,利益和銷量直接掛鉤.高起點(diǎn)的.下面就中華第一壽酒營(yíng)銷要素現(xiàn)狀作簡(jiǎn)單圖表分析,以認(rèn)清形勢(shì)更好的發(fā)展未來(lái).組織實(shí)施部門(mén)的內(nèi)部工作計(jì)劃，組織組建銷售一線信息網(wǎng)，競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)網(wǎng)，組織搜集整理評(píng)估傳遞和統(tǒng)計(jì)分析各類一線信。組織開(kāi)展行業(yè)研究，消費(fèi)者和渠道調(diào)查及研究工作，并提供不同要求，

　　

【正文】 略： ? 不作電視廣告（運(yùn)作前三年內(nèi)） ? 云門(mén)山風(fēng)景區(qū)合適位置樹(shù)立大型戶外廣告 ? 青州市內(nèi)主干道合適位置價(jià)位在特定時(shí)間作戶外廣告 ? POP印制招商手冊(cè)，張貼畫(huà) 15 第 16 頁(yè) 共 19 頁(yè) 此資料來(lái)自 十：中華 第一壽酒公共關(guān)系 （一）與上游 OEM廠家的公共關(guān)系（尤其利用云門(mén)春酒廠員工傳播地產(chǎn)品概念） （二）內(nèi)部員工建立和諧公共關(guān)系 （三）力所能及的針對(duì)消費(fèi)者的公開(kāi)活動(dòng) ? 登山節(jié)期間的活動(dòng) ? 目標(biāo)人群公開(kāi)活動(dòng) 十一：中華第一壽酒咨詢項(xiàng)目建議書(shū) （一）工作原則： 1． 共同工作：合同一經(jīng)簽訂，且首付款到位，即由濰坊華彩經(jīng)貿(mào)有限公司核廣州行知中國(guó)營(yíng)銷管理咨詢公司共同組建項(xiàng)目聯(lián)合工作組，其中廣州行知中國(guó)營(yíng)銷管理咨詢公司派駐常駐青州辦事處咨詢執(zhí)行員一名。項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中，雙方應(yīng)本著團(tuán)結(jié)合作的前提，建立共同工作的平臺(tái)，共同推動(dòng)項(xiàng)目的執(zhí)行 。 2． 信息互動(dòng)：項(xiàng)目雙方應(yīng)定時(shí)聯(lián)系和溝通，與項(xiàng)目有關(guān)的和有用的信息應(yīng)及時(shí)予以開(kāi)放，保證信息的及時(shí)性和有效性，使項(xiàng)目得以順利進(jìn)行。 3． 法人意志：本項(xiàng)目旨在為中華第一壽酒公司解決面臨的實(shí)際問(wèn)題以及市場(chǎng)營(yíng)銷工作的問(wèn)題，因此項(xiàng)目的出發(fā)點(diǎn)和目標(biāo)都服務(wù)于中華第一壽酒公司的法人意志，而不是中華第一壽酒公司內(nèi)外部的其他利益。 4． 理論和實(shí)際相結(jié)合：通過(guò)調(diào)查，訪談等手段掌握項(xiàng)目有關(guān)的詳盡事實(shí)和數(shù)據(jù)，運(yùn)用合適的理論模型和工具等分析方法對(duì)相關(guān)的事實(shí)和數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，確定并解決中華第一壽酒公司面臨的具體問(wèn)題，提出實(shí)效性的解決方案。 （二）咨 詢價(jià)值觀： 經(jīng)過(guò)對(duì)全興特曲，天源長(zhǎng)壽村，黑土地，西部村等白酒企業(yè)提供營(yíng)銷管理咨詢服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，廣州行知中國(guó)營(yíng)銷管理咨詢公司形成了自己獨(dú)特的咨詢價(jià)值觀： 1． 服務(wù)戰(zhàn)略：一切咨詢建議都服務(wù)于企業(yè)戰(zhàn)略，服務(wù)于企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。 2． 適應(yīng)變化：一切咨詢建議都應(yīng)適應(yīng)企業(yè)未來(lái)環(huán)境的變化。 3． 尊重現(xiàn)實(shí)：一切咨詢建議都以企業(yè)實(shí)際情況為出發(fā)點(diǎn)。 4． 顧客導(dǎo)向：一切咨詢建議都應(yīng)為顧客創(chuàng)造最高價(jià)值。 （三）咨詢目標(biāo)及工作內(nèi)容： 1． 咨詢課題：中華第一壽酒全面市場(chǎng)營(yíng)銷管理咨詢方案設(shè)計(jì)與運(yùn)營(yíng) 2． 咨詢目標(biāo)：廣州行知中國(guó)營(yíng)銷管理咨詢公司通過(guò)此次咨詢活動(dòng)將達(dá)成如下 目標(biāo)。 （ 1） 通過(guò)反復(fù)市場(chǎng)調(diào)查，制定出科學(xué)細(xì)致可操作性強(qiáng)的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方案 （ 2） 打造完整產(chǎn)品線，進(jìn)行產(chǎn)品聚焦 （ 3） 設(shè)定合理價(jià)格體系并適時(shí)調(diào)查 （ 4） 確立培養(yǎng)有效人力資源支持系統(tǒng)，打造一支具備優(yōu)秀執(zhí)行力的銷售隊(duì)伍。 （ 5） 建立獨(dú)特市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式。 （ 6） 降低經(jīng)營(yíng)費(fèi)用。 （ 7） 實(shí)現(xiàn)年度營(yíng)業(yè)目標(biāo)。 （ 8） 傳播先進(jìn)的，符合企業(yè)實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷理念，基本原理及可操作的具體方法，統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)者，管理者以及業(yè)務(wù)人員的思想和認(rèn)識(shí)，提高員工的素質(zhì)與能力。 ： 16 在本次咨詢工作中，我 們將運(yùn)用多種管理咨詢基本方法：在進(jìn)行問(wèn)題識(shí)別時(shí)，采用靜態(tài)調(diào)查法與 第 17 頁(yè) 共 19 頁(yè) 此資料來(lái)自 動(dòng)態(tài)調(diào)查法相結(jié)合；在進(jìn)行問(wèn)題分析時(shí)，運(yùn)用多種營(yíng)銷診斷分析工具，采用定性分析和定量分析相結(jié)合；在進(jìn)行方案制訂時(shí)，運(yùn)用相關(guān)營(yíng)銷策略制訂方法和營(yíng)銷管理手段，并結(jié)合企業(yè)實(shí)際及借鑒國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。 ：《中華第一壽酒營(yíng)銷管理咨詢方案》 （ 四）項(xiàng)目費(fèi)用報(bào)價(jià) ：運(yùn)作中華第一壽酒全國(guó)市場(chǎng)，一個(gè)經(jīng)營(yíng)年度內(nèi)，總銷售額達(dá)到 1000萬(wàn)元，總咨詢費(fèi) 50萬(wàn)元，首付款 30%，計(jì) 15萬(wàn)元，剩余費(fèi)用一銷量增長(zhǎng)分階段付清，付款計(jì)劃見(jiàn)合同。 （五）咨詢公司介 紹及項(xiàng)目組織安排 廣州行知中國(guó)營(yíng)銷管理咨詢公司成立于 1998 年。公司擁有 7 位高學(xué)位教育背景及日用品行業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)咨詢師，分別負(fù)責(zé)白酒，啤酒，食用油，葡萄酒，飲料，小食品的營(yíng)銷管理咨詢業(yè)務(wù)。 公司只專注于營(yíng)銷管理咨詢業(yè)務(wù)的單個(gè)細(xì)分市場(chǎng) ——— 中小型日用品企業(yè)的營(yíng)銷管理咨詢業(yè)務(wù)。 行知中國(guó)營(yíng)銷管理咨詢公司 是最注重正確行動(dòng)的專業(yè)咨詢公司，我們鄙視華而不實(shí)的營(yíng)銷理論。我們有令人矚目的成功營(yíng)銷咨詢經(jīng)驗(yàn)。 行知中國(guó)營(yíng)銷管理咨詢公司服務(wù)客戶 全興特曲中國(guó)總運(yùn)營(yíng)商廣州百 利興酒業(yè)公司 廣州天源長(zhǎng)壽村酒業(yè)有限公司 黑龍江鶴城酒業(yè)有限公司 山東昊源商貿(mào)有限公司西部村酒 公司深知：學(xué)院派的營(yíng)銷理論對(duì)于解決企業(yè)的營(yíng)銷問(wèn)題猶如隔靴搔癢。我們?cè)趶?qiáng)調(diào)“知”的重要性之外，更強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷行動(dòng)。我們只提供可操作性強(qiáng)的營(yíng)銷咨詢成果。 營(yíng)銷創(chuàng)新：營(yíng)銷創(chuàng)新是企業(yè)的成功基石。我們鄙視平庸，高揚(yáng)營(yíng)銷創(chuàng)新的大旗！ 營(yíng)銷細(xì)節(jié)：注重營(yíng)銷細(xì)節(jié)使你（我）更專業(yè)！ 持久力：很多成功者基礎(chǔ)并不比他人，之所以成功就是因?yàn)楸葎e人多了一份堅(jiān)持！ 低價(jià)：我們的咨詢價(jià)格保證中小企業(yè)皆能享受到我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)！ 服務(wù)項(xiàng)目 ? 營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu) 的設(shè)立：下屬有責(zé)任心嗎？員工是否要等到主管的示意才開(kāi)展工作？主管不在場(chǎng)的時(shí)候員工是否只推動(dòng)例行性工作 ?公司具備合理的組織結(jié)構(gòu)嗎？公司的崗位職責(zé)明確嗎？是否進(jìn)行過(guò)工作分析？是否進(jìn)行過(guò)工作規(guī)范？職位說(shuō)明書(shū)是否具備？是否對(duì)下屬有合理的授權(quán)？ ? 人力資源運(yùn)作：什么樣的員工才是公司需要的人才？不要犯用報(bào)紙中縫廣告招聘營(yíng)銷總監(jiān)的錯(cuò)誤。如何用科學(xué)的方法考察應(yīng)聘者的潛質(zhì)？如何在最短的時(shí)間內(nèi)甄選到公司需要的員工？如何培訓(xùn)員工？如何使用員工？（關(guān)愛(ài)，命令，贊揚(yáng)，過(guò)失處理，批評(píng)，會(huì)議管理，表單管理，考核，激勵(lì)，溝通等）怎樣留住人才 ？員工的薪酬制度合理嗎？合理化建議的渠道暢通嗎？工作流程合理嗎？ ? 產(chǎn)品策略：我們的產(chǎn)品是否具備了讓消費(fèi)者樂(lè)于接受的理由？我們的產(chǎn)品是否具備了讓銷售員工信心百倍的為之努力的理由？我們的產(chǎn)品的物理形態(tài)，包裝策略有創(chuàng)造性嗎？如何進(jìn)行新產(chǎn)品的企劃工作？ 17 ? 價(jià)格策略：我們的價(jià)格策略是否照顧到區(qū)域每一個(gè)成員，利潤(rùn)空間合理嗎？能滿足營(yíng)銷 第 18 頁(yè) 共 19 頁(yè) 此資料來(lái)自 預(yù)算嗎？是消費(fèi)者可接受的價(jià)格嗎？?jī)r(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力嗎？折扣價(jià)格有差別化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)嗎？對(duì)于竄貨有有效的辦法嗎？ ? 渠道策略：酒樓渠道 和流通渠道有區(qū)別的政策嗎？哪一個(gè)先運(yùn)作？省市級(jí)市場(chǎng)和縣級(jí)市場(chǎng)采用了分別的作法嗎？選擇渠道成員的標(biāo)準(zhǔn)合理嗎？ ? 促銷策略：促銷策略創(chuàng)意性如何？促銷的面和量是否足夠？促 銷的反作用是否有過(guò)評(píng)估？促銷的延續(xù)性如何？是否出現(xiàn)促銷過(guò)度現(xiàn)象？ ? 銷售培訓(xùn)：《正確銷售心態(tài)的建立》《溝通技巧培訓(xùn)》《銷售及銷售管理技巧培訓(xùn)》《市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略的運(yùn)用及企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的建立》《從中國(guó)傳統(tǒng)文化中吸取營(yíng)銷智慧》 ? 廣告策略：我們的廣告策略是否有效果？浪費(fèi)在哪里？廣告創(chuàng)意如何？媒體運(yùn)用合理嗎？廣告時(shí)段選擇合理嗎？廣告的總視聽(tīng)率（ Cross Rating Point）有過(guò)考察嗎？廣告的千人平均成本（ Cost Per Millenery）有過(guò)考察嗎？ ? 招商方案：廣告招商，人員招商，招商會(huì)。到底哪個(gè)更適合公司現(xiàn)狀。我們的招商政策是否被動(dòng)從而導(dǎo)致客戶步步緊逼毫無(wú)利潤(rùn)可言呢？我們的招商政策是否能有效控制客戶？我們的承諾的市場(chǎng)支持政策是采用何種方式兌現(xiàn)的呢？ ? 銷售管理工具的運(yùn)用：我們的銷售管理制度是否泛泛而談？是否只是貼在墻上而流于空談？是否已用合理的表單管理貫穿到每一個(gè)銷售細(xì)節(jié)當(dāng)中？我們的管理制度是否缺乏人性化？員工是否出于被動(dòng)而不是自愿的執(zhí)行公司銷售管理 制度？ ? 公共關(guān)系策略： ? 營(yíng)銷企劃： ? 經(jīng)營(yíng)企劃： 合作程序 一：確立營(yíng)銷管理咨詢項(xiàng)目 第一步：貴司同我司取得聯(lián)系后，貴司可通過(guò)電話，傳真或 Email 的方式，免費(fèi)取得我司提供的 13個(gè)小營(yíng)銷管理咨詢項(xiàng)目的簡(jiǎn)要方案。如貴司滿意于我司的服務(wù)，雙方可確立營(yíng)銷管理咨詢項(xiàng)目。（注： 13個(gè)營(yíng)銷管理小項(xiàng)目如需差旅費(fèi)用由貴司承擔(dān)） 第二步：由我司制定營(yíng)銷管理咨詢項(xiàng)目建議書(shū)，項(xiàng)目建議書(shū)將包括如下內(nèi)容 ? 項(xiàng)目背景 ? 我司工作原則 ? 咨詢目標(biāo)及工作內(nèi)容 ? 項(xiàng)目計(jì)劃：（ 1）咨詢?nèi)粘逃?jì)劃（ 2）咨詢費(fèi)用計(jì)劃 ? 我司的組織人員安排 ? 貴司須提供 的技術(shù)支持與其它支持 第三步：簽訂合同 第四步：?jiǎn)?dòng)營(yíng)銷管理咨詢項(xiàng)目 ? 組建項(xiàng)目組 ? 制定項(xiàng)目計(jì)劃 ? 召開(kāi)項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì) 第五步：對(duì)貴司的營(yíng)銷工作進(jìn)行全面的調(diào)查分析 用訪談與問(wèn)卷調(diào)查的方式對(duì)貴司高層管理，營(yíng)銷管理層，一線員工，客戶，消費(fèi)者等 18 展開(kāi)調(diào)查 向貴司提出營(yíng)銷管理診斷報(bào)告 第六步：提出營(yíng)銷管理咨詢方案 第 19 頁(yè) 共 19 頁(yè) 此資料來(lái)自 第七步：項(xiàng)目實(shí)施