新華信營銷咨詢方案-資料下載頁
2025-05-20 21:46本頁面
【導(dǎo)讀】電話營銷和銷售是一種可以為企業(yè)帶來更多利潤的直銷模式。國內(nèi)企業(yè)在銷售中普遍存在的問題。為了便于說明，我們準(zhǔn)備了一個(gè)案例，結(jié)合案例來說明。題卻是國內(nèi)很多企業(yè)都會(huì)面臨的，具有很強(qiáng)的代表性）。解，這個(gè)行業(yè)正處于導(dǎo)入期，需要不斷培育客戶。在這樣的背景下，A公司將目標(biāo)客戶定位。于在華投資的三資企業(yè)，這些企業(yè)更易接受這個(gè)業(yè)務(wù)。而且從業(yè)務(wù)發(fā)展的客戶來看，這個(gè)定。員3名，其他是咨詢顧問。A公司的最佳銷售人員，他的個(gè)人業(yè)績已占到公司50％的業(yè)績，擁有公司50％最重要的客戶，好壞對公司業(yè)績影響很大。趙海大學(xué)一畢業(yè)就進(jìn)入了A公司，在A公司從事銷售已超過1年，目前來講，業(yè)績還算穩(wěn)定，他的業(yè)績占公司總業(yè)績的35％左右。最近，總經(jīng)理張河和銷售經(jīng)理王達(dá)感到銷售上有些問題，四個(gè)銷售人員好像士氣都不很高，同時(shí)，由于業(yè)績原因，對其自信心也有些影響。這個(gè)組織架構(gòu)圖看上去與原來的相差不大，但工作實(shí)質(zhì)發(fā)生了很大的變化。
【正文】 第 7 頁 共 8 頁 第四，與營銷戰(zhàn)略相關(guān)的問題。 麒麟公司有一個(gè)特點(diǎn)，就是每個(gè)部門一律不設(shè)副職。扁平化的管理方式極大的加快了處理問題的速度，但是隨著公司的進(jìn)一步發(fā)展，對人員的能力要求自然水漲船高。 在公司內(nèi)部，銷售部和售后服務(wù)部是兩個(gè)相互獨(dú)立的部門，兩部門的協(xié)調(diào)和溝通變成了 外部溝通 。這樣不但不利于彼此之間的信息傳遞，也不利于所管理的經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)胤?wù)站的溝通。另外，服務(wù) 意識本應(yīng)貫穿于從定單到提車的全程，但是售后服務(wù)部主要行使售后服務(wù)的職能，無法達(dá)到售前、售中、售后全線一體的服務(wù)。 又如 ,由于無法提供快速準(zhǔn)確的市場預(yù)測信息，內(nèi)部也沒有形成相應(yīng)的預(yù)測機(jī)制，顯然無法滿足按單生產(chǎn)、現(xiàn)款結(jié)算這種經(jīng)營方式的要求，麒麟公司按單制造的難度必然加大。 對于營銷戰(zhàn)略方面的診斷，咨詢小組得出的結(jié)論是：麒麟公司未來應(yīng)該確定 以客戶的忠誠度和滿意度 為自己的優(yōu)勢所在，合并銷售部和售后服務(wù)部，并通過增強(qiáng)自身調(diào)研的能力，依據(jù)不同地區(qū)的消費(fèi)特點(diǎn)，開發(fā)和銷售適合區(qū)域市場的汽車產(chǎn)品。 問題分析 歸納起來，顧 問團(tuán)隊(duì)共發(fā)現(xiàn)麒麟公司現(xiàn)存和潛在的 26 個(gè)問題，并將所有的問題按照四個(gè)象限分類（如下圖）：企業(yè)發(fā)展過程中出現(xiàn)的問題（簡稱發(fā)展）、企業(yè)固有的問題（簡稱固有）、與制度有關(guān)的問題（簡稱制度）、與執(zhí)行有關(guān)的問題（簡稱執(zhí)行）。 顧問團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，麒麟公司的問題主要集中在 發(fā)展 區(qū)域，這說明企業(yè)管理改進(jìn)的速度落后于企業(yè) 前進(jìn)的步伐。 中國最大的管理資源中心 第 8 頁 共 8 頁 至此，顧問團(tuán)隊(duì)已初步完成了對麒麟公司營銷系統(tǒng)的診斷分析工作。通過第一階段的調(diào)查，顧問團(tuán)隊(duì)明確了構(gòu)建麒麟公司快速成長和長遠(yuǎn)發(fā)展的三大核心體系：快速準(zhǔn)確的市場研究和產(chǎn)品開發(fā)體系、精益生產(chǎn)體系和大規(guī)模銷售體系。麒麟公司應(yīng)充分利用現(xiàn)有品牌優(yōu)勢和產(chǎn)品銷售優(yōu)勢，盡快搶占和培育社會(huì)經(jīng)銷商資源，打造一支具有強(qiáng)大市場開發(fā)能力的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系。 第二階段，顧問團(tuán)隊(duì)針對上述問題，開發(fā)出一系列新制度、新策略、新流程，對較為突出的五點(diǎn)問題的解決方案見下表。 表：營銷問題及解決方案 問題 解決要點(diǎn) 研究能力薄弱 關(guān)鍵是要得到第一手資料。因此，應(yīng)將一線人員提供信息的頻率、信息內(nèi)容的多少、質(zhì)量的好壞與其績效考評掛鉤，建立明確的獎(jiǎng)懲制度 單、延遲提車，造成廠內(nèi)庫存增大 建立 經(jīng)銷商網(wǎng)上訂單填報(bào)系統(tǒng)以 加強(qiáng)訂單管理， 對于延遲提車的經(jīng)銷商實(shí)施懲罰；明確廠內(nèi)交貨期，對于延遲交貨的現(xiàn)象也應(yīng)有相應(yīng)的賠償措施 之間的信息共享程度低 制訂切實(shí)可行的信息溝通機(jī)制， 將特約經(jīng)銷商納入麒麟信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，明確規(guī)定信息溝通的形式和頻率，并實(shí)施相應(yīng)的獎(jiǎng)罰措施 缺乏歸屬感， 容易被 同行其他企業(yè)挖走 采用物質(zhì)激勵(lì)以外的激勵(lì)方式，比如 建立良好的培訓(xùn)體系、制訂員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，幫助銷售人員滿足自我實(shí)現(xiàn)的需求 ，從而無法提供主動(dòng)服務(wù)。 與相關(guān)部門合作收集、完善用戶信息， 建立完備實(shí)用的用戶檔案，并制定相應(yīng)管理辦法，指派專人維護(hù)。 利用用戶檔案中的信息，定期對用戶進(jìn)行諸如電話回訪等主動(dòng)服務(wù) （本文節(jié)選自 “ 新華信管理叢書 ” 之《咨詢的真相》，機(jī)械工業(yè)出版社 2020 年 10 月出版，詳情請查詢新華信網(wǎng)站或與新華信圖書出版部聯(lián)系）
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