新華信營銷咨詢方案-資料下載頁
2025-05-20 21:46本頁面
【導讀】電話營銷和銷售是一種可以為企業(yè)帶來更多利潤的直銷模式。國內(nèi)企業(yè)在銷售中普遍存在的問題。為了便于說明，我們準備了一個案例，結(jié)合案例來說明。題卻是國內(nèi)很多企業(yè)都會面臨的，具有很強的代表性）。解，這個行業(yè)正處于導入期，需要不斷培育客戶。在這樣的背景下，A公司將目標客戶定位。于在華投資的三資企業(yè)，這些企業(yè)更易接受這個業(yè)務。而且從業(yè)務發(fā)展的客戶來看，這個定。員3名，其他是咨詢顧問。A公司的最佳銷售人員，他的個人業(yè)績已占到公司50％的業(yè)績，擁有公司50％最重要的客戶，好壞對公司業(yè)績影響很大。趙海大學一畢業(yè)就進入了A公司，在A公司從事銷售已超過1年，目前來講，業(yè)績還算穩(wěn)定，他的業(yè)績占公司總業(yè)績的35％左右。最近，總經(jīng)理張河和銷售經(jīng)理王達感到銷售上有些問題，四個銷售人員好像士氣都不很高，同時，由于業(yè)績原因，對其自信心也有些影響。這個組織架構(gòu)圖看上去與原來的相差不大，但工作實質(zhì)發(fā)生了很大的變化。
【正文】 第 7 頁 共 8 頁 第四，與營銷戰(zhàn)略相關(guān)的問題。 麒麟公司有一個特點，就是每個部門一律不設副職。扁平化的管理方式極大的加快了處理問題的速度，但是隨著公司的進一步發(fā)展，對人員的能力要求自然水漲船高。 在公司內(nèi)部，銷售部和售后服務部是兩個相互獨立的部門，兩部門的協(xié)調(diào)和溝通變成了 外部溝通 。這樣不但不利于彼此之間的信息傳遞，也不利于所管理的經(jīng)銷商與當?shù)胤照镜臏贤?。另外，服?意識本應貫穿于從定單到提車的全程，但是售后服務部主要行使售后服務的職能，無法達到售前、售中、售后全線一體的服務。 又如 ,由于無法提供快速準確的市場預測信息，內(nèi)部也沒有形成相應的預測機制，顯然無法滿足按單生產(chǎn)、現(xiàn)款結(jié)算這種經(jīng)營方式的要求，麒麟公司按單制造的難度必然加大。 對于營銷戰(zhàn)略方面的診斷，咨詢小組得出的結(jié)論是：麒麟公司未來應該確定 以客戶的忠誠度和滿意度 為自己的優(yōu)勢所在，合并銷售部和售后服務部，并通過增強自身調(diào)研的能力，依據(jù)不同地區(qū)的消費特點，開發(fā)和銷售適合區(qū)域市場的汽車產(chǎn)品。 問題分析 歸納起來，顧 問團隊共發(fā)現(xiàn)麒麟公司現(xiàn)存和潛在的 26 個問題，并將所有的問題按照四個象限分類（如下圖）：企業(yè)發(fā)展過程中出現(xiàn)的問題（簡稱發(fā)展）、企業(yè)固有的問題（簡稱固有）、與制度有關(guān)的問題（簡稱制度）、與執(zhí)行有關(guān)的問題（簡稱執(zhí)行）。 顧問團隊發(fā)現(xiàn)，麒麟公司的問題主要集中在 發(fā)展 區(qū)域，這說明企業(yè)管理改進的速度落后于企業(yè) 前進的步伐。 中國最大的管理資源中心 第 8 頁 共 8 頁 至此，顧問團隊已初步完成了對麒麟公司營銷系統(tǒng)的診斷分析工作。通過第一階段的調(diào)查，顧問團隊明確了構(gòu)建麒麟公司快速成長和長遠發(fā)展的三大核心體系：快速準確的市場研究和產(chǎn)品開發(fā)體系、精益生產(chǎn)體系和大規(guī)模銷售體系。麒麟公司應充分利用現(xiàn)有品牌優(yōu)勢和產(chǎn)品銷售優(yōu)勢，盡快搶占和培育社會經(jīng)銷商資源，打造一支具有強大市場開發(fā)能力的銷售服務網(wǎng)絡體系。 第二階段，顧問團隊針對上述問題，開發(fā)出一系列新制度、新策略、新流程，對較為突出的五點問題的解決方案見下表。 表：營銷問題及解決方案 問題 解決要點 研究能力薄弱 關(guān)鍵是要得到第一手資料。因此，應將一線人員提供信息的頻率、信息內(nèi)容的多少、質(zhì)量的好壞與其績效考評掛鉤，建立明確的獎懲制度 單、延遲提車，造成廠內(nèi)庫存增大 建立 經(jīng)銷商網(wǎng)上訂單填報系統(tǒng)以 加強訂單管理， 對于延遲提車的經(jīng)銷商實施懲罰；明確廠內(nèi)交貨期，對于延遲交貨的現(xiàn)象也應有相應的賠償措施 之間的信息共享程度低 制訂切實可行的信息溝通機制， 將特約經(jīng)銷商納入麒麟信息網(wǎng)絡系統(tǒng)，明確規(guī)定信息溝通的形式和頻率，并實施相應的獎罰措施 缺乏歸屬感， 容易被 同行其他企業(yè)挖走 采用物質(zhì)激勵以外的激勵方式，比如 建立良好的培訓體系、制訂員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，幫助銷售人員滿足自我實現(xiàn)的需求 ，從而無法提供主動服務。 與相關(guān)部門合作收集、完善用戶信息， 建立完備實用的用戶檔案，并制定相應管理辦法，指派專人維護。 利用用戶檔案中的信息，定期對用戶進行諸如電話回訪等主動服務 （本文節(jié)選自 “ 新華信管理叢書 ” 之《咨詢的真相》，機械工業(yè)出版社 2020 年 10 月出版，詳情請查詢新華信網(wǎng)站或與新華信圖書出版部聯(lián)系）
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