【正文】 05。205。161。200。186。211。167。187。204。184。198。201。179。193。180。201。195。217。184。235。188。230。213。199。195。217。179。193。 213。240。176。222。202。169。206。214。195。212。185。190。200。200。238。192。196。179。193。171。162。213。182。 SINOTRUST/MC RSD990811InterimPage163。82 資料來源：新華信訪談和分析 212。217。204。184。199。218。196。240。179。189。179。193。172。167。170。225。182。239。177。201。214。205。163。169。197。170。171。165。180。212。171。214。182。168。200。187。202。210。179。203。233。212。170。186。237。205。205。171。186。171。168。198。204。179。193。214。181。179。185。202。194。173。206。179。 業(yè) 務(wù) 員 反 映 ? 業(yè)務(wù)員培訓(xùn)機(jī)會(huì)較少，只能依靠自身在市場(chǎng)上摸索，總結(jié)經(jīng)驗(yàn) ? 業(yè)務(wù)員憑經(jīng)驗(yàn)開發(fā)客戶，建設(shè)銷售渠道，容易出方向和方法上的錯(cuò)誤 業(yè)務(wù)員反映總公司對(duì)如何 開展業(yè)務(wù)，方法指導(dǎo)不夠 有些分公司經(jīng)理與業(yè)務(wù)員 溝通不夠，只會(huì)簡(jiǎn)單的下 任務(wù)，沒有指導(dǎo)幫助 SINOTRUST/MC RSD990811InterimPage163。83 資料來源：新華信訪談和分析 只通過原百貨公司向二、三級(jí)市場(chǎng)拓展 分公司存在只重視大城市， 忽視農(nóng)村郊區(qū)市場(chǎng)的延伸 對(duì)專賣店的忽視影響銷售 渠道的多樣性和品牌建設(shè) 179。164。210。184。179。193。178。181。184。167。213。240。176。222。185。180。179。164。179。204。180。180。240。161。162。197。239。185。180。199。205。177。161。179。193。172。167。170。225。163。169。 204。184。199。218。196。240。179。189。179。193。180。173。206。205。212。176。184。182。184。 銷售渠道的 多樣性 銷售渠道應(yīng)以適應(yīng)市場(chǎng)變化為基礎(chǔ)，重視市場(chǎng)的多樣性 SINOTRUST/MC RSD990811InterimPage163。84 資料來源：新華信訪談和分析 184。224。170。168。201。174。181。216。 210。184。161。162。項(xiàng)目背景介紹 180。240。161。162。公司現(xiàn)狀 192。175。199。236。 197。239。161。162。主要問題 171。214。203。236。 200。193。161。162。營(yíng)銷戰(zhàn)略診斷 203。226。161。162。組織結(jié)構(gòu)診斷 190。161。162。營(yíng)銷技術(shù)診斷 1161。162。銷售網(wǎng)絡(luò)渠道 2161。162。銷售隊(duì)伍建設(shè)管理 3161。162。銷售信用控制 4161。162。產(chǎn)品及價(jià)格體系 5161。162。廣告與促銷 6161。162。市場(chǎng)調(diào)查 7161。162。售后服務(wù) 8161。162。倉儲(chǔ)運(yùn)輸 9161。162。人力資源 SINOTRUST/MC RSD990811InterimPage163。85 資料來源：新華信訪談和分析 管理制度的貫徹實(shí)施沒有長(zhǎng)期一貫的 堅(jiān)持實(shí)施 現(xiàn)有管理制度存在表面化現(xiàn)象，流于形式，缺乏落實(shí) 銷售管理制度健全、完善程度不夠，考核標(biāo)準(zhǔn)單一 180。211。203。176。182。219。189。179。163。192。184。211。205。210。184。201。172。202。177。213。238。204。179。202。177。179。193。182。219。189。179。214。195。180。197。163。169。 197。170。171。165。171。178。211。165。214。195。180。197。179。193。203。193。172。214。202。170。179。181。233。161。163。 業(yè) 務(wù) 員 反 映 榮事達(dá)沒有什么成文的 管理制度 現(xiàn)有管理制度是墻上的 老虎，下來就是貓 總公司要的表格過一段 時(shí)間就沒人催了，也就 不報(bào)送了 分公司管理人員口頭傳達(dá) 總公司政策和規(guī)章制度 沒有以文字形式嚴(yán)格規(guī)定管理制度 SINOTRUST/MC RSD990811InterimPage163。86 資料來源：新華信訪談和分析 182。219。189。179。171。186。171。168。163。198。204。204。191。185。180。182。179。202。168。214。181。179。185。198。216。163。169。210。179。203。233。212。170。205。205。180。175。192。164。193。188。 基層 高層 中層 －業(yè)務(wù)員行動(dòng)盲目 －缺乏對(duì)下屬有效的指導(dǎo)，幫助員工理解其它部門的工作。 －與內(nèi)部業(yè)務(wù)與管理人員信息溝通少； －市場(chǎng)信息反饋機(jī)制不健全； －沒有建立健全的內(nèi)部信息交流體系。 SINOTRUST/MC RSD990811InterimPage163。87 資料來源：新華信訪談和分析 210。179。185。168。195。189。185。218。163。197。170。171。165。197。168。192。227。195。189。185。218。214。195。180。197。163。169。210。184。196。205。187。236。180。168。211。217。204。184。199。218。184。235。188。230。184。190。239。 基層 高層 中層 －業(yè)務(wù)員每月忙于拿回款，不注重市場(chǎng)開發(fā) －為拿到匯款，私下承諾 －缺乏有效評(píng)價(jià)工具，“拿回錢就是好，拿不回錢就不好” －沒有建立健全的內(nèi)部評(píng)價(jià)體系。 －突出要求銷售匯款指標(biāo) SINOTRUST/MC RSD990811InterimPage163。88 資料來源：新華信訪談和分析 182。219。189。179。185。173。180。186。163。192。184。211。205。185。173。180。186。184。184。214。195。163。169。171。214。182。168。200。187。187。189。179。180。212。 210。184。181。236。210。179。203。233。212。170。181。236。197。200。188。178。171。168。188。198。210。212。187。236。180。168。210。179。203。233。212。170。179。193。210。184。196。205。 基層 高層 中層 －不敢向上反映情況 －缺乏監(jiān)督人員崗位 －沒有建立健全的內(nèi)部監(jiān)督體系 SINOTRUST/MC RSD990811InterimPage163。89 資料來源：新華信訪談和分析 204。214。204。181。 203。199。201。223。 204。184。199。218。180。211。203。176。179。193。188。202。184。167。182。219。189。179。163。176。184。182。227。171。180。163。169。188。202。184。167。172。199。190。204。176。184。202。177。213。238。 188。202。184。167。179。179。169。181。182。219。189。179。176。184。172。168。210。179。163。169。185。180。179。164。201。230。205。178。163。169。 214。184。211。205。176。188。171。214。188。202。184。167。163。169。 192。184。211。205。196。170。212。217。188。202。184。167。172。199。190。204。179。193。171。214。203。236。213。238。189。179。161。163。 185。180。179。164。179。193。188。202。184。167。204。181。171。214。163。169。197。170。171。165。188。202。184。167。 172。199。190。204。179。193。204。177。204。181。171。214。189。173。 188。202。184。167。172。199。190。204。176。184。202。177。213。238。 188。202。184。167。172。199。190。204。181。185。205。191。214。219。195。217。191。239。 188。167。171。162。205。191。199。205。177。161。203。221。193。188。170。177。171。186。204。180。 SINOTRUST/MC RSD990811InterimPage163。90 資料來源：新華信訪談和分析 205。194。204。162。182。179。202。168。163。199。205。177。161。171。178。211。177。191。239。163。169。197。170。171。165。205。194。204。162。182。179。202。168。184。184。214。195。 內(nèi)部業(yè)務(wù)與管理人員信息溝通渠道不暢； 市場(chǎng)信息反饋機(jī)構(gòu)不健全； 沒有建立健全的內(nèi)部信息交流系統(tǒng)； 各部門對(duì)其它部門工作看法片面，缺乏交流。 ?業(yè)務(wù)員反映上去的市場(chǎng)問題，是否采納的答復(fù)不明確和及時(shí)，使業(yè)務(wù)員誤認(rèn)為公司對(duì)反映的意見不重視； ?各部門帳目各異，某些部門借口工作多，缺乏協(xié)作溝通，從制度上沒有建立起協(xié)調(diào)溝通關(guān)系； ?各部門人員各自認(rèn)為本職工作重要， 176。188。192。194。領(lǐng)導(dǎo)缺乏對(duì)下屬有效的指引，幫助員工理解其它部門的工作。 SINOTRUST/MC RSD990811InterimPage163。91 資料來源：新華信訪談和分析 214。169。210。179。171。162。213。182。163。192。184。211。205。214。169。203。233。200。179。192。182。199。176。163。169。197。170。171。165。181。236。197。200。214。169。210。179。171。162。213。182。185。164。189。237。 公司沒有將業(yè)務(wù)人員的個(gè)人發(fā)展和企業(yè)的發(fā)展很好 的結(jié)合起來，業(yè)務(wù)人員反映個(gè)人發(fā)展方向不清楚 分公司存在的拖欠業(yè)務(wù)員費(fèi)用的現(xiàn)象，影響公司對(duì) 員工的管理控制，同時(shí)嚴(yán)重影響員工的積極性 總公司對(duì)一線回總公司的業(yè)務(wù)人員安排不當(dāng)分公司 將維修人員在沒有經(jīng)過培訓(xùn)的前提下轉(zhuǎn)成業(yè)務(wù)人員， 影響銷售一線的戰(zhàn)斗力 基層 高層 中層 SINOTRUST/MC RSD990811InterimPage163。92 資料來源：新華信訪談和分析 197。216。199。191。178。231。193。188。196。169。179。193。204。214。172。178。202。1995193。177。214。205。182。184。 186。232。197。217。186。228。179。193。204。214。172。178。211。205。204。173。200。195。214。174。178。165。 197。216。199。191。178。231。 1995193。177。214。205。182。184。186。232。197。217。 180。212。202。223。 180。212。193。217。 180。212。176。222。 189。239。172。211。163。198。186。203。182。210。179。203。233。212。170。203。221。185。173。182。219。163。169。188。167。177。236。187。221。180。230。 171。179。189。238。177。205。194。179。 189。239。172。211。163。204。191。199。234。184。184。182。182。181。236。197。200。197。168。190。165。203。221。212。185。199。237。163。169。188。167。177。236。187。221。180。230。182。184。185。199。205。194。211。192。214。164。 189。239。172。211。163。198。180。206。234。171。214。182。168。200。187。196。171。212。170。182。164。169。229。193。177。182。164。172。199。163。169。 204。184。199。218。180。230。177。214。205。237。204。191。186。179。163。169。182。224。181。227。178。216。204。184。178。180。200。174。195。175。 189。239。172。211。163。186。232。197。217。214。238。177。227。187。221。180。230。201。169。203。218。163。169。184。179。213。199。191。199。 214。170。204。222。198。204。198。239。 179。182。184。197。216。199。191。178。231。 190。179。205。205。169。176。194。194。 185。174。187。236。185。175。197。168。 206。204。198。170。216。211。169。216。 SINOTRUST/MC RSD990811InterimPage163。93 資料來源：新華信訪談和分析 184。224。170。168。201。174。181。216。 210。184。161。162。項(xiàng)目背景介紹 180。240。161。162。公司現(xiàn)狀 192。175。199。236。 197。239。161。162。主要問題 171。214。203。236。 200。193。161。162。營(yíng)銷戰(zhàn)略診斷 203。226。161。162。組織結(jié)構(gòu)診斷 190。161。162。營(yíng)銷技術(shù)診斷 1161。162。銷售網(wǎng)絡(luò)渠道 2161。162。銷售隊(duì)伍建設(shè)管理 3161。162。銷售信用控制 4161。162。產(chǎn)品及價(jià)格體系 5161。162。廣告與促銷 6161。162。市場(chǎng)調(diào)查 7161。162。售后服務(wù) 8161。162。倉儲(chǔ)運(yùn)輸 9161。162。人力資源 SINOTRUST/MC RSD990811InterimPage163。94 資料來源：新華信訪談和分析 204。184。199。218。205。194。211。192。182。219。189。179。214。195。180。197。176。184。186。161。197。168。163。169。181。194。193。230。176。184。182。184。196。226。203。184。163。169。212。217。202。187。172。199。186。232。182。239。180。173。163。169。212。178。177。198。 199。179。185。199。198。204。179。193。176。195。203。233。205。194。211。192。203。199。201。223。 211。167。204。184。184。176。224。 211。167。204。184。181。222。176。224。 211。167。204。184。214。205。176。224。 197。170。171。165。211。229。211。167。204。184。213。186。191。212。202。214。195。180。197。204。173。194。225。204。179。193。204。184。199。218。205。194。211。192。213。240。176。222。 180。212。212。217。202。187。172。199。186。232。179。193。189。179。186。223。176。184。196。226。177。240。163。169。178。227。212。217。178。181。190。188。196。170。212。217。179。193。204。184。199。218。205。194。211。192。171。228。203。199。201。223。204。213。 204。184。199。218。205。194。211。192。182。219。189。179。181。194。193。230。176。184。182。184。196。226。203。184。163。169。180。212。198。201。185。210。179。193。205。194。211。192。 188。214。195。182。219。189。179。176。184。182。184。 SINOTRUST/MC RSD990811InterimPage163。95 資料來源：新華信訪談和分析 180。212。204。184。199。218。205。194。211。192。203。199。201。223。179。193。186。223。187。236。192。184。211。205。202。168。182。239。205。194。211。192。214。195。180。197。179。193。186。161。197。168。202。177。198。195。202。 182。227。171。180。176。216。172。182。186。223。187。236。163。169。199。182。210。179。203。233。212。170。210。212。176。184。213。239。182。227。179。193。171。186。171。168。184。188。230。 銷售 信用 回款 操作 不規(guī) 范 花小錢回大錢 廣告費(fèi)充抵帳款 業(yè)務(wù)人員與客戶沖紅 SINOTRUST/MC RSD990811InterimPage163。96 資料來源：新華信訪談和分析 204。214。204。181。 212。210。180。 204。184。199。218。205。194。211。192。171。228。204。213。179。193。171。189。171。180。163。169。204。184。199。218。205。194。211。192。203。199。201。223。179。193。186。223。187。236。163。169。180。185。197。170。171。165。213。239。197。171。 204。189。179。179。193。171。186。171。168。202。187。187。180。 觀念和習(xí)慣上的障礙導(dǎo)致不善于運(yùn)用 法律手段解決信用問題 缺乏銷售信用風(fēng)險(xiǎn)的防范意識(shí)，較少依靠 有效的制度政策管理信用問題 普遍認(rèn)為本地區(qū)信用狀況較好，所存在信用 問題推給前任和上級(jí)，不太考慮解決辦法 商家應(yīng)收賬款數(shù)額過高，有很多 商家的應(yīng)收帳款期限超期 有部分已終止業(yè)務(wù)關(guān)系的商家客 戶仍有很多應(yīng)收帳款沒有收回 滯銷產(chǎn)品在商家客戶的倉庫內(nèi)，帳 面反映應(yīng)收帳款很多，但實(shí)際行不 成有效銷售，卻沒有得到解決 SINOTRUST/MC RSD990811InterimPage163。97 資料來源：新華信訪談和分析 184。224。170。168。201。174。181。216。 210。184。161。162。項(xiàng)目背景介紹 180。240。161。162。公司現(xiàn)狀 192。175。199。236。 197。239。161。162。主要問題 171。214。203。236。 200。193。161。162。營(yíng)銷戰(zhàn)略診斷 203。226。161。162。組織結(jié)構(gòu)診斷 190。161。162。營(yíng)銷技術(shù)診斷 1161。162。銷售網(wǎng)絡(luò)渠道 2161。162。銷售隊(duì)伍建設(shè)管理 3161。162。銷售信用控制 4161。162。產(chǎn)品及價(jià)格體系 5161。162。廣告與促銷 6161。162。市場(chǎng)調(diào)查 7161。162。售后服務(wù) 8161。162。倉儲(chǔ)運(yùn)輸 9161。162。人力資源 SINOTRUST/MC RSD990811InterimPage163。98 資料來源：新華信訪談和分析 193。177。205。166。176。184。195。171。179。193。199。205。177。161。181。205。213。216。190。165。176。184。196。188。 193。177。205。166。176。184。195。171。202。223。182。198。175。185。195。176。184。201。186。185。199。205。177。161。 214。184。172。162。214。181。193。198。195。176。184。195。171。179。193。214。199。190。188。202。181。222。188。195。185。185。169。190。188。163。169。236。191。212。204。238。171。206。213。222。179。193。199。179。185。199。205。175。196。181。202。182。191。180。190。165。 193。177。205。166。176。184。195。171。179。193。205。202。194。161。162。197。220。190。188。161。162。185。218。181。233。211。205。180。204。179。179。179。193。204。214。204。181。163。169。176。184。193。219。172。236。179。186。187。161。188。198。193。219。180。173。179。192。191。184。172。224。204。238。171。206。197。 176。184。198。195。211。217。186。175。185。237。161。162。176。203。188。185。187。213。213。222。176。184。195。171。179。193。211。194。179。224。 211。229。187。213。213。222。204。173。170。197。163。169。176。184。195。171。202。195。177。191。177。236。205。191。179。193。200。216。180。197。191。239。 176。184。195。171。188。167。171。162。176。184。172。162。210。223。201。239。197。161。210。184。204。222。204。184。199。218。212。170。161。162。178。216。204。184。197。200。212。170。202。182。200。188。202。179。193。186。168。210。176。 176。184。195。171。188。167。171。162。176。184。198。195。211。217。169。206。203。213。193。196。205。166。203。178。170。184。171。162。204。214。179。193。199。205。177。161。184。184。184。174。 212。210。180。 SINOTRUST/MC RSD990811InterimPage163。99 資料來源：新華信訪談和分析 176。184。195。171。185。218。181。233。176。184。203。197。180。168。163。169。199。205。177。161。185。218。181。233。184。178。191。210。163。169。197。216。199。191。178。231。195。171。194。195。205。203。204。181。199。219。200。232。 179。185。214。191。186。174。182。238。 197。216。199。191。178。231。185。175。202。194。192。168。189。238。204。191。186。179。163。169。189。238。197。181。190。182。199。167。206。204。214。 194。184。171。162。178。181。184。167。172。212。198。179。189。238。210。227。199。219。200。232。163。169。187。204。184。197。216。199。191。178。231。176。184。195。171。203。221。189。238。188。198。202。185。186。237。180。237。172。167。204。180。195。225。200。238。187。213。213。222。 214。205。205。161。184。167。161。162。190。224。199。218。198。201。199。219。178。180。184。182。177。201。180。197。178。181。163。169。180。212。187。204。184。197。216。199。191。178。231。176。184。195。171。192。184。211。205。205。194。205。193。 182。191。180。213。222。184。174。176。184。198。184。199。219。195