新華信營(yíng)銷咨詢方案-資料下載頁(yè)
2025-05-15 01:19本頁(yè)面
【正文】 。一方面，麒麟公司有將近一半的合同因?yàn)椴荒馨雌诮回浂斐捎脩魳O大的不滿，另一方面，因?yàn)闊o(wú)法核實(shí)訂單的真實(shí)性，造成公司庫(kù)存增大。因此，顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，麒麟公司現(xiàn)有的信息溝通方式正在阻礙公司的發(fā)展。營(yíng)銷體系的信息化建設(shè)刻不容緩。第四，與營(yíng)銷戰(zhàn)略相關(guān)的問(wèn)題。麒麟公司有一個(gè)特點(diǎn)，就是每個(gè)部門一律不設(shè)副職。扁平化的管理方式極大的加快了處理問(wèn)題的速度，但是隨著公司的進(jìn)一步發(fā)展，對(duì)人員的能力要求自然水漲船高。在公司內(nèi)部，銷售部和售后服務(wù)部是兩個(gè)相互獨(dú)立的部門，兩部門的協(xié)調(diào)和溝通變成了外部溝通。這樣不但不利于彼此之間的信息傳遞，也不利于所管理的經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)胤?wù)站的溝通。另外，服務(wù)意識(shí)本應(yīng)貫穿于從定單到提車的全程，但是售后服務(wù)部主要行使售后服務(wù)的職能，無(wú)法達(dá)到售前、售中、售后全線一體的服務(wù)。又如,由于無(wú)法提供快速準(zhǔn)確的市場(chǎng)預(yù)測(cè)信息，內(nèi)部也沒(méi)有形成相應(yīng)的預(yù)測(cè)機(jī)制，顯然無(wú)法滿足按單生產(chǎn)、現(xiàn)款結(jié)算這種經(jīng)營(yíng)方式的要求，麒麟公司按單制造的難度必然加大。對(duì)于營(yíng)銷戰(zhàn)略方面的診斷，咨詢小組得出的結(jié)論是：麒麟公司未來(lái)應(yīng)該確定以客戶的忠誠(chéng)度和滿意度為自己的優(yōu)勢(shì)所在，合并銷售部和售后服務(wù)部，并通過(guò)增強(qiáng)自身調(diào)研的能力，依據(jù)不同地區(qū)的消費(fèi)特點(diǎn)，開發(fā)和銷售適合區(qū)域市場(chǎng)的汽車產(chǎn)品。問(wèn)題分析歸納起來(lái)，顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)共發(fā)現(xiàn)麒麟公司現(xiàn)存和潛在的26個(gè)問(wèn)題，并將所有的問(wèn)題按照四個(gè)象限分類（如下圖）：企業(yè)發(fā)展過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題（簡(jiǎn)稱發(fā)展）、企業(yè)固有的問(wèn)題（簡(jiǎn)稱固有）、與制度有關(guān)的問(wèn)題（簡(jiǎn)稱制度）、與執(zhí)行有關(guān)的問(wèn)題（簡(jiǎn)稱執(zhí)行）。顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，麒麟公司的問(wèn)題主要集中在發(fā)展區(qū)域，這說(shuō)明企業(yè)管理改進(jìn)的速度落后于企業(yè)前進(jìn)的步伐。至此，顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)已初步完成了對(duì)麒麟公司營(yíng)銷系統(tǒng)的診斷分析工作。通過(guò)第一階段的調(diào)查，顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)明確了構(gòu)建麒麟公司快速成長(zhǎng)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的三大核心體系：快速準(zhǔn)確的市場(chǎng)研究和產(chǎn)品開發(fā)體系、精益生產(chǎn)體系和大規(guī)模銷售體系。麒麟公司應(yīng)充分利用現(xiàn)有品牌優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品銷售優(yōu)勢(shì)，盡快搶占和培育社會(huì)經(jīng)銷商資源，打造一支具有強(qiáng)大市場(chǎng)開發(fā)能力的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系。第二階段，顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)針對(duì)上述問(wèn)題，開發(fā)出一系列新制度、新策略、新流程，對(duì)較為突出的五點(diǎn)問(wèn)題的解決方案見下表。表：營(yíng)銷問(wèn)題及解決方案 問(wèn)題解決要點(diǎn)關(guān)鍵是要得到第一手資料。因此，應(yīng)將一線人員提供信息的頻率、信息內(nèi)容的多少、質(zhì)量的好壞與其績(jī)效考評(píng)掛鉤，建立明確的獎(jiǎng)懲制度、延遲提車，造成廠內(nèi)庫(kù)存增大建立經(jīng)銷商網(wǎng)上訂單填報(bào)系統(tǒng)以加強(qiáng)訂單管理，對(duì)于延遲提車的經(jīng)銷商實(shí)施懲罰；明確廠內(nèi)交貨期，對(duì)于延遲交貨的現(xiàn)象也應(yīng)有相應(yīng)的賠償措施制訂切實(shí)可行的信息溝通機(jī)制，將特約經(jīng)銷商納入麒麟信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，明確規(guī)定信息溝通的形式和頻率，并實(shí)施相應(yīng)的獎(jiǎng)罰措施，容易被同行其他企業(yè)挖走采用物質(zhì)激勵(lì)以外的激勵(lì)方式，比如建立良好的培訓(xùn)體系、制訂員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，幫助銷售人員滿足自我實(shí)現(xiàn)的需求，從而無(wú)法提供主動(dòng)服務(wù)。與相關(guān)部門合作收集、完善用戶信息，建立完備實(shí)用的用戶檔案，并制定相應(yīng)管理辦法，指派專人維護(hù)。利用用戶檔案中的信息，定期對(duì)用戶進(jìn)行諸如電話回訪等主動(dòng)服務(wù)（本文節(jié)選自“新華信管理叢書”之《咨詢的真相》，機(jī)械工業(yè)出版社2003年10月出版，詳情請(qǐng)查詢新華信網(wǎng)站或與新華信圖書出版部聯(lián)系）8 /
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