新華信營銷咨詢方案-展示頁
2025-05-24 01:19本頁面
【正文】 銷售組織結(jié)構(gòu)如下圖：A公司的銷售組織結(jié)構(gòu)圖（2000年以前）注：以上人員名字僅為說明方便而假設(shè)，如有相同，敬請諒解。2000年，A公司一共有20多名員工，其中銷售顧問4名，客戶服務(wù)人員1名，行政和財務(wù)人員3名，其他是咨詢顧問。而且從業(yè)務(wù)發(fā)展的客戶來看，這個定位沒有錯。財務(wù)咨詢在國外已比較成熟，但在國內(nèi)還是比較新的行業(yè)，在前幾年還不為多數(shù)企業(yè)所熟悉和了解，這個行業(yè)正處于導(dǎo)入期，需要不斷培育客戶。為了便于說明，我們準(zhǔn)備了一個案例，結(jié)合案例來說明（需要說明的是，下面案例中的A公司是一家規(guī)模不大的服務(wù)性企業(yè)，但本案例所提示的問題卻是國內(nèi)很多企業(yè)都會面臨的，具有很強(qiáng)的代表性）。新華信營銷咨詢方案張烜搏電話營銷和銷售是一種可以為企業(yè)帶來更多利潤的直銷模式。為什么這么講？先來看看目前國內(nèi)企業(yè)在銷售中普遍存在的問題。A公司是一家財務(wù)咨詢公司，主要業(yè)務(wù)是財務(wù)咨詢，主要客戶是在華投資的三資企業(yè)。在這樣的背景下，A公司將目標(biāo)客戶定位于在華投資的三資企業(yè)，這些企業(yè)更易接受這個業(yè)務(wù)。不過，對于這些在華投資的三資企業(yè)來講，也還是很有多企業(yè)并不太了解和認(rèn)同這一服務(wù)，也就是說，財務(wù)咨詢服務(wù)對他們而言也是一項新的服務(wù)，要了解和接受這個服務(wù)還需要時間。2000年以前，A公司業(yè)務(wù)的開展是采用傳統(tǒng)的直銷方式，主要由公司的財務(wù)顧問去拜訪客戶。李山是一名經(jīng)驗豐富的銷售人員，在公司里已超過三年，并且在進(jìn)入A公司之前，就在A公司的一個競爭對手那里從事過兩年的銷售工作。趙海大學(xué)一畢業(yè)就進(jìn)入了A公司，在A公司從事銷售已超過1年，目前來講，業(yè)績還算穩(wěn)定，他的業(yè)績占公司總業(yè)績的35％左右。四個銷售人員的客戶分配主要按行業(yè)來分，但由于李山和趙海已開發(fā)了大部分的有明確需求的客戶（也就是那些現(xiàn)在就需要財務(wù)咨詢的客戶），對于劉梅和孫健來講一個最大的挑戰(zhàn)就是去開發(fā)新客戶。同時，客戶的抱怨也在不斷增多，認(rèn)為沒有受到好的待遇。于是，他和我們討論如何進(jìn)行銷售體系的改革，以提高銷售效率。 銷售人員反應(yīng)的問題李山168。但由于客戶太多，使得他的時間不能完全放在大客戶的銷售和服務(wù)上，結(jié)果大客戶的開發(fā)也不盡如人意168。 現(xiàn)在的工作對他已完全沒有挑戰(zhàn)性，工作成就感不強(qiáng)的趙海168。 目前有明確需求的客戶數(shù)量少，這也影響業(yè)績168。 財務(wù)咨詢是很專業(yè)的服務(wù)，他們的知識水平和業(yè)務(wù)能力需要大幅度的提高168。同時，對客戶提出來的問題自己沒法回答，從某種意義上傷害了自己的自尊心，同時，也影響了客戶對A公司的看法168。 孫梅尤其提到她個人性格不太適合做這份工作，她更適合做些服務(wù)類工作168。 培訓(xùn)不到位，所給的銷售培訓(xùn)特別少張河和王達(dá)168。 銷售人員工資也是一項大的支出168。 銷售人員離職率高，銷售隊伍一直不太穩(wěn)定168。從人力資源上來講，李山和趙海是成熟的銷售人員，而且他們也有能力去銷售，他們的時間應(yīng)更多地運用在與有效需求的客戶的交流和溝通上，而不是放在去慢慢培育客戶，況且李山和趙海的工資要比劉梅和
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