新華信營銷咨詢方案-閱讀頁
2025-05-30 01:19本頁面
【正文】 降低了麒麟公司的管理工作量。不過這種經(jīng)銷模式的缺點也很明顯：企業(yè)對終端經(jīng)銷商的管理與控制能力比較弱，終端市場容易失控；企業(yè)對經(jīng)銷商的政策一般很難真正落實到終端經(jīng)銷商，同時對終端經(jīng)銷商的扶持能力比較弱，不利于調(diào)動終端經(jīng)銷商的積極性；隨著一級經(jīng)銷商實力的強大，由于掌握該地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)，容易對麒麟公司的利益產(chǎn)生威脅，造成客大欺主的狀況……比如，經(jīng)銷商為了銷售的靈活性，很可能把客戶的潛在需求當(dāng)成實際需求報給麒麟總部，這樣就產(chǎn)生了一部分虛擬定單。對經(jīng)銷商管理這一環(huán)節(jié)的問題，顧問團隊建議采取渠道整合的辦法。第三，與信息溝通與反饋相關(guān)的問題。由于企業(yè)內(nèi)部的橫向溝通以及企業(yè)與經(jīng)銷商、特約服務(wù)站之間的溝通不暢，導(dǎo)致員工工作效率降低；由于沒有相對準確的市場銷售預(yù)測，無法為制定采購計劃提供有效的信息支持；由于終端客戶信息的收集制度不夠完善，公司無法對客戶實行統(tǒng)一管理，致使客戶信息無法有效利用……比如，銷售人員、經(jīng)銷商與市場計劃部、生產(chǎn)部門之間的信息不能有效共享，導(dǎo)致大量合同的交貨期延遲和廠內(nèi)成品車庫存增多。因此，顧問團隊認為，麒麟公司現(xiàn)有的信息溝通方式正在阻礙公司的發(fā)展。第四，與營銷戰(zhàn)略相關(guān)的問題。扁平化的管理方式極大的加快了處理問題的速度，但是隨著公司的進一步發(fā)展，對人員的能力要求自然水漲船高。這樣不但不利于彼此之間的信息傳遞，也不利于所管理的經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)胤?wù)站的溝通。又如,由于無法提供快速準確的市場預(yù)測信息，內(nèi)部也沒有形成相應(yīng)的預(yù)測機制，顯然無法滿足按單生產(chǎn)、現(xiàn)款結(jié)算這種經(jīng)營方式的要求，麒麟公司按單制造的難度必然加大。問題分析歸納起來，顧問團隊共發(fā)現(xiàn)麒麟公司現(xiàn)存和潛在的26個問題，并將所有的問題按照四個象限分類（如下圖）：企業(yè)發(fā)展過程中出現(xiàn)的問題（簡稱發(fā)展）、企業(yè)固有的問題（簡稱固有）、與制度有關(guān)的問題（簡稱制度）、與執(zhí)行有關(guān)的問題（簡稱執(zhí)行）。至此，顧問團隊已初步完成了對麒麟公司營銷系統(tǒng)的診斷分析工作。麒麟公司應(yīng)充分利用現(xiàn)有品牌優(yōu)勢和產(chǎn)品銷售優(yōu)勢，盡快搶占和培育社會經(jīng)銷商資源，打造一支具有強大市場開發(fā)能力的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系。表：營銷問題及解決方案因此，應(yīng)將一線人員提供信息的頻率、信息內(nèi)容的多少、質(zhì)量的好壞與其績效考評掛鉤，建立明確的獎懲制度、延遲提車，造成廠內(nèi)庫存增大建立經(jīng)銷商網(wǎng)上訂單填報系統(tǒng)以加強訂單管理，對于延遲提車的經(jīng)銷商實施懲罰；明確廠內(nèi)交貨期，對于延遲交貨的現(xiàn)象也應(yīng)有相應(yīng)的賠償措施制訂切實可行的信息溝通機制，將特約經(jīng)銷商納入麒麟信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，明確規(guī)定信息溝通的形式和頻率，并實施相應(yīng)的獎罰措施，容易被同行其他企業(yè)挖走采用物質(zhì)激勵以外的激勵方式，比如建立良好的培訓(xùn)體系、制訂員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，幫助銷售人員滿足自我實現(xiàn)的需求，從而無法提供主動服務(wù)。利用用戶檔案中的信息，定期對用戶進行諸如電話回訪等主動服務(wù)（本文節(jié)選自“新華信管理叢書”之《咨詢的真相》，機械工業(yè)出版社2003年10月出版，詳情請查詢新華信網(wǎng)站或與新華信圖書出版部聯(lián)系）8 /
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