新華信營銷咨詢方案(參考版)
2025-05-18 01:19本頁面
【正文】 與相關(guān)部門合作收集、完善用戶信息，建立完備實(shí)用的用戶檔案，并制定相應(yīng)管理辦法，指派專人維護(hù)。 問題解決要點(diǎn)關(guān)鍵是要得到第一手資料。第二階段，顧問團(tuán)隊(duì)針對(duì)上述問題，開發(fā)出一系列新制度、新策略、新流程，對(duì)較為突出的五點(diǎn)問題的解決方案見下表。通過第一階段的調(diào)查，顧問團(tuán)隊(duì)明確了構(gòu)建麒麟公司快速成長(zhǎng)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的三大核心體系：快速準(zhǔn)確的市場(chǎng)研究和產(chǎn)品開發(fā)體系、精益生產(chǎn)體系和大規(guī)模銷售體系。顧問團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，麒麟公司的問題主要集中在發(fā)展區(qū)域，這說明企業(yè)管理改進(jìn)的速度落后于企業(yè)前進(jìn)的步伐。對(duì)于營銷戰(zhàn)略方面的診斷，咨詢小組得出的結(jié)論是：麒麟公司未來應(yīng)該確定以客戶的忠誠度和滿意度為自己的優(yōu)勢(shì)所在，合并銷售部和售后服務(wù)部，并通過增強(qiáng)自身調(diào)研的能力，依據(jù)不同地區(qū)的消費(fèi)特點(diǎn)，開發(fā)和銷售適合區(qū)域市場(chǎng)的汽車產(chǎn)品。另外，服務(wù)意識(shí)本應(yīng)貫穿于從定單到提車的全程，但是售后服務(wù)部主要行使售后服務(wù)的職能，無法達(dá)到售前、售中、售后全線一體的服務(wù)。在公司內(nèi)部，銷售部和售后服務(wù)部是兩個(gè)相互獨(dú)立的部門，兩部門的協(xié)調(diào)和溝通變成了外部溝通。麒麟公司有一個(gè)特點(diǎn)，就是每個(gè)部門一律不設(shè)副職。營銷體系的信息化建設(shè)刻不容緩。一方面，麒麟公司有將近一半的合同因?yàn)椴荒馨雌诮回浂斐捎脩魳O大的不滿，另一方面，因?yàn)闊o法核實(shí)訂單的真實(shí)性，造成公司庫存增大。信息溝通已成為制約麒麟公司更上一層樓的瓶頸。麒麟公司應(yīng)該建立對(duì)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的制度化管理體系，和經(jīng)銷商的關(guān)系應(yīng)盡快從銷售代理式向合作伙伴式轉(zhuǎn)變。一旦這樣的虛擬無法實(shí)現(xiàn)，就會(huì)給麒麟公司帶來極大的庫存壓力。由于他們對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)狀況比較了解，并且掌握一定的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，其優(yōu)勢(shì)可以得到充分利用。麒麟公司對(duì)這三個(gè)層次的經(jīng)銷商實(shí)行不同的經(jīng)銷政策，但只對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)行管理。麒麟公司正處于從直銷向分銷的轉(zhuǎn)型過程中，目前，公司主要采取總經(jīng)銷制銷售模式。公司應(yīng)該從依靠人員和關(guān)系逐步向依靠制度和體系轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)從人治管理模式向制度管理模式轉(zhuǎn)變。這里，人為因素明顯過大，缺乏定量的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)支持。另一方面，公司對(duì)銷售人員的管理又顯得過于粗放。而且，銷售人員除了賣麒麟汽車之外，少有精力放在對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)查研究上。麒麟公司總部賦予前端銷售人員較大的銷售決策權(quán)力，有利于提高決策速度，但由于缺乏相應(yīng)的控制措施，一旦銷售人員離開，會(huì)對(duì)麒麟公司的銷售產(chǎn)生較大的負(fù)面作用。從麒麟公司營銷現(xiàn)狀來看，問題主要與四個(gè)方面有關(guān)：銷售人員管理、經(jīng)銷商管理、信息溝通、營銷戰(zhàn)略?？偟膩碚f，機(jī)制和員工是麒麟汽車前期發(fā)展取得成功的關(guān)鍵。如何在確保快速增長(zhǎng)的同時(shí)做到穩(wěn)步發(fā)展呢？麒麟汽車在企業(yè)效益正好、發(fā)展趨勢(shì)正猛的時(shí)候，抱著有病治病、無病強(qiáng)身的心態(tài)，找到了新華信管理顧問公司。（本文節(jié)選自“新華信管理叢書”之《一線萬金》，人民郵電出版社2002年11月出版，詳情請(qǐng)查詢新華信網(wǎng)站或與新華信圖書出版部聯(lián)系）麒麟汽車公司優(yōu)化營銷戰(zhàn)略咨詢案例李雪背景陳述麒麟汽車成立以來，產(chǎn)品銷量增長(zhǎng)近40倍，銷售額增長(zhǎng)近50倍。同時(shí)，公司建立
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