【正文】 2023/1/23 0:27:2600:27:2623 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 23 一月 202312:27:26 上午 00:27:26一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 一月 2100:27:2600:27Jan2123Jan21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/1/23 0:27:2600:27:2623 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 一月 21一月 2100:27:2600:27:26January 23, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 2100:27:2600:27Jan2123Jan21? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/1/23 0:27:2600:27:2623 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 一月 21一月 2100:27:2600:27:26January 23, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 一月 2100:27:2600:27Jan2123Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。40孔府家營銷戰(zhàn)略咨詢SINOTRUST孔府家 SWOT 分析優(yōu)勢?原有品牌基礎(chǔ)不錯(cuò)? 生產(chǎn)歷史較長? 地方文化底蘊(yùn)深厚不足?無發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 ? 品牌美譽(yù)度不高? 新產(chǎn)品少且亂? 市場定位不明確? 營銷水平低 廣告少? 酒的質(zhì)量出現(xiàn)不穩(wěn)定? 銷售人員素質(zhì)不高機(jī)會(huì)?名白酒繼續(xù)走俏? 中高檔酒在增長?低檔酒比重仍然較大 ? 低度酒是發(fā)展趨勢? 地方銷售地位穩(wěn)固威脅?行業(yè)需求整體下滑? 國家政策限產(chǎn)? 替代品逐漸增多? 市場競爭激烈? 銷售網(wǎng)絡(luò)日趨失控? 孔府家品牌逐漸淡化 ?山東酒形象受損41孔府家營銷戰(zhàn)略咨詢SINOTRUST報(bào)告目錄白酒行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r行業(yè)狀況市場結(jié)構(gòu)孔府家的市場現(xiàn)狀和問題分析孔府家市場現(xiàn)狀孔府家營銷問題分析白酒銷售渠道研究白酒消費(fèi)群體研究42孔府家營銷戰(zhàn)略咨詢SINOTRUST白酒的銷售渠道白酒廠商一級(jí)批發(fā)商（如糖酒公司）二級(jí)批發(fā)商賓館 酒樓 小飯館超市 /食品店 /綜合商場便民店白酒消費(fèi)者?通過經(jīng)銷商到達(dá)零售終端節(jié)省廠家精力，便于大量鋪貨?？赘姨幱诒粍?dòng)狀態(tài)消費(fèi)者對(duì)孔府家的消費(fèi)靠經(jīng)銷商推動(dòng)萬 1999年 11月酒類電視廣告播出費(fèi)用排名35孔府家營銷戰(zhàn)略咨詢SINOTRUST孔府家缺乏對(duì)經(jīng)銷商的主動(dòng)管理較佳的經(jīng)銷商管理慣例 孔府家的問題? 根據(jù)公司營銷戰(zhàn)略從整體上設(shè)計(jì)經(jīng)銷渠道 ? 按指標(biāo)選擇經(jīng)銷商? 定期按指標(biāo)評(píng)估經(jīng)銷商? 經(jīng)銷商數(shù)量和政策管理 ? 足夠的促銷 /服務(wù)支持? 經(jīng)常拜訪經(jīng)銷商了解情況? 針對(duì)市場需求開發(fā)新客戶? 經(jīng)銷商價(jià)格和貨品去向監(jiān)控? 具有完善的貨款管理程序? 缺乏經(jīng)銷渠道的整體設(shè)計(jì) ? 經(jīng)銷商選擇隨意性大? 無統(tǒng)一科學(xué)的經(jīng)銷商評(píng)估? 經(jīng)銷商數(shù)量和政策管理不力 ? 只顧賣酒和收款，忽視對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)支持? 經(jīng)銷商拜訪不積極? 未積極按需求開發(fā)新客戶? 缺乏對(duì)經(jīng)銷商價(jià)格和貨品去向監(jiān)控? 經(jīng)銷渠道結(jié)構(gòu)混亂，難于管理? 價(jià)格混亂，倒掛，竄貨嚴(yán)重? 缺乏服務(wù) /促銷支持，經(jīng)銷商積極性低落? 經(jīng)銷商之間利益沖突嚴(yán)重，部分經(jīng)銷商利益受損? 經(jīng)銷商流失增多? 應(yīng)收帳款存在一定問題36孔府家營銷戰(zhàn)略咨詢SINOTRUST孔府家與經(jīng)銷商 “雙輸 ”買斷產(chǎn)品不買斷問題竄貨問題串通問題模糊獎(jiǎng)勵(lì)問題欠款問題促銷費(fèi)用問題利潤37孔府家營銷戰(zhàn)略咨詢SINOTRUST孔府家忽視了對(duì)零售終端的管理終端銷售情報(bào)收集參與商品陳列 /理貨必要拜訪和及時(shí)送貨參與促銷活動(dòng)溝通感情尋求優(yōu)惠條件終端總體分析評(píng)估孔府家常見慣例純粹的賣貨和收款，沒有零售終端服務(wù)和間接客戶拜訪意識(shí)38孔府家營銷戰(zhàn)略咨詢SINOTRUST孔府家銷售隊(duì)伍管理松散，不嚴(yán)謹(jǐn)較佳的人員管理慣例 孔府家的問題? 嚴(yán)格挑選銷售經(jīng)理和銷售員? 根據(jù)市場變化給予教育培訓(xùn)? 設(shè)置合理公平的激勵(lì)制度? 確定有效的銷售行為管理? 銷售人員業(yè)績定期評(píng)估? 銷售人員聘用程序不嚴(yán)，銷售人員素質(zhì)問題已經(jīng)暴露? 沒有給予教育培訓(xùn)以提高銷售人員素質(zhì)，貫徹公司政策? 激勵(lì)制度中的指標(biāo)設(shè)定有待完善和合理化? 對(duì)銷售人員的行為管理控制力度不夠? 沒有正式的評(píng)估程序和方法? 銷售人員總體素質(zhì)偏低? 缺乏相關(guān)的市場知識(shí)、銷售和經(jīng)銷商管理技能，公司政策不能很好地下達(dá)執(zhí)行 ? 銷售人員對(duì)于激勵(lì)制度的公平合理性有怨言? 銷售人員行為不規(guī)范，甚至與經(jīng)銷商勾結(jié)? 考核評(píng)估形同虛設(shè)39孔府家營銷戰(zhàn)略咨詢SINOTRUST孔府家沒有科學(xué)的業(yè)務(wù)管理程序銷售狀況變化分析銷售趨勢預(yù)測銷售實(shí)績定量分析根據(jù)市場調(diào)整策略銷售情況定性分析孔府家常見慣例只有硬性指標(biāo)，沒有靈活調(diào)整。4孔府家營銷戰(zhàn)略咨詢SINOTRUST本項(xiàng)目至今實(shí)際訪談人員情況高層管理人員中層管理人員 銷售人員 經(jīng)銷商 零售終端 合計(jì)曲阜 4 4 20 3 31濟(jì)寧 5 10濟(jì)南 4 0 4青島 3 0 3北京 2 14上海 3 8 11廣州 2 10 12合計(jì) 4 4 20 22 35 851255孔府家營銷戰(zhàn)略咨詢SINOTRUST報(bào)告目錄白酒行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r行業(yè)狀況市場結(jié)構(gòu)孔府家的市場現(xiàn)狀和問題分析孔府家市場現(xiàn)狀孔府家營銷問題分析白酒銷售渠道研究白酒消費(fèi)群體研究6孔府家營銷戰(zhàn)略咨詢SINOTRUST白酒市場目前趨于飽和資料來源：中國白酒協(xié)會(huì)19961999年產(chǎn)量前 30家白酒生產(chǎn)企業(yè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)銷售額產(chǎn)量 (萬噸 )銷售量 (萬噸 )(億元 )7孔府家營銷戰(zhàn)略咨詢SINOTRUST除茅臺(tái)、五糧液等領(lǐng)先品牌有一定的市場份額外，剩余的白酒市場被其他幾十種品牌瓜分，大量中低檔白酒只占據(jù)了地方市場。新華信管理咨詢二零零零年五月十二日 曲阜機(jī)密營銷戰(zhàn)略咨詢： 營銷診斷孔府家集團(tuán)1新華信管理咨詢現(xiàn)代管理理論的傳播者成功管理經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)者復(fù)雜管理問題的解決者時(shí)代管理變革的推動(dòng)者優(yōu)秀管理人才的造就者東方管理文化的實(shí)踐者2孔府家營銷戰(zhàn)略咨詢SINOTRUST初期診斷內(nèi)部訪談?wù)鐒e問題關(guān)鍵會(huì)議市場概覽，營銷管理，營銷策略營銷方案設(shè)計(jì)5月 12日周五中期匯報(bào) 終期匯報(bào)項(xiàng)目進(jìn)程項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)高層中期會(huì)議4月 20日周四競爭對(duì)手研究6月 2日周五6月 17周二 假期 (5月1日5月7)3孔府家營銷戰(zhàn)略咨詢SINOTRUST研究目的和方法研究目的： 分析白酒行業(yè)狀況 ,白酒市場態(tài)勢 , 合適的銷售渠道 ,目標(biāo)消費(fèi)群體 ,研究孔府家應(yīng)如何扭轉(zhuǎn)銷售滑坡 ,樹立品牌。研究方法： 本項(xiàng)目采用深度面訪、電話訪問、抽樣調(diào)查、問卷調(diào)查、二手資料收集等方法。資料來源：內(nèi)貿(mào)部商業(yè)信息中心五糧液茅臺(tái)劍南春二鍋頭古井貢瀘州老窖酒鬼酒汾酒市場占有率市場覆蓋面?國內(nèi)著名高檔品牌擁有全國市場并有相對(duì)較高的市場占有