【正文】 219。184。184。174。222。180。193。194。205。184。171。184。231。191。216。184。187。180。163。178。180。177。184。178。199。198。199。190。161。184。205。 214。213。213。187。200。195。204。172。180。186。202。188。189。203。195。176。178。199。197。204。169。232。219。227。238。179。212。167。181。162。184。214。206。199。190。197。189。163。186。204。189。192。202。185。178。199。 197。182。186。214。 179。200。199。204。205。194。195。178。199。197。163。191。184。181。185。177。199。163。180。203。176。181。185。195。99 資料來源：新華信訪談和分析 176。 SINOTRUST/MC RSD990811InterimPage163。210。174。184。161。205。193。214。162。184。178。166。196。213。206。217。195。184。162。167。171。184。176。168。193。202。200。202。170。200。184。216。162。170。218。184。222。184。161。239。223。162。184。162。167。171。184。239。197。216。193。191。236。191。195。171。184。169。197。173。222。229。224。194。193。171。184。222。185。203。162。237。175。217。195。184。206。238。224。184。192。173。219。198。161。186。236。219。184。169。181。214。193。179。204。205。233。218。162。188。220。162。194。202。193。171。184。166。177。165。180。202。181。175。199。179。193。222。206。238。212。236。169。188。169。185。195。222。202。188。199。193。171。184。195。193。214。172。 214。177。199。186。201。176。185。198。223。171。184。166。177。188。184。165。216。205。161。205。193。171。184。166。177。162。162。162。162。162。162。162。162。162。162。162。226。162。193。236。214。162。239。236。175。162。240。162。184。216。174。168。224。180。187。168。186。193。179。204。171。239。165。170。185。169。236。223。193。223。199。192。194。218。184。169。180。189。193。213。228。192。194。218。184。180。 212。204。96 資料來源：新華信訪談和分析 204。 銷售 信用 回款 操作 不規(guī) 范 花小錢回大錢 廣告費充抵帳款 業(yè)務(wù)人員與客戶沖紅 SINOTRUST/MC RSD990811InterimPage163。188。168。186。193。227。239。184。212。170。233。179。182。169。236。223。182。216。180。227。202。195。177。168。161。193。197。195。192。194。239。168。205。184。236。223。193。223。199。192。194。218。184。212。184。184。179。219。195。 188。211。205。179。185。198。180。163。203。196。182。176。193。181。189。182。211。205。199。 204。204。201。203。171。211。205。199。204。179。212。196。190。178。212。178。163。177。196。176。186。189。179。186。172。202。212。 180。176。213。211。205。199。204。179。194。204。180。214。191。213。204。211。211。171。 197。176。214。204。 211。176。181。204。 211。176。184。204。 211。201。203。211。205。203。176。179。198。185。 199。177。212。163。180。182。186。172。202。212。163。203。196。182。176。193。181。163。197。186。176。180。214。189。182。211。205。199。94 資料來源：新華信訪談和分析 204。人力資源 SINOTRUST/MC RSD990811InterimPage163。倉儲運輸 9161。售后服務(wù) 8161。市場調(diào)查 7161。廣告與促銷 6161。產(chǎn)品及價格體系 5161。銷售信用控制 4161。銷售隊伍建設(shè)管理 3161。銷售網(wǎng)絡(luò)渠道 2161。營銷技術(shù)診斷 1161。161。組織結(jié)構(gòu)診斷 190。161。營銷戰(zhàn)略診斷 203。161。 200。203。主要問題 171。161。 197。199。公司現(xiàn)狀 192。161。項目背景介紹 180。161。 210。181。201。170。93 資料來源：新華信訪談和分析 184。 SINOTRUST/MC RSD990811InterimPage163。169。216。198。 206。197。185。187。 185。194。169。205。 190。178。199。197。182。239。204。222。170。199。199。179。169。218。169。230。221。227。238。217。232。211。239。175。174。180。184。216。227。224。169。179。191。237。214。230。218。184。169。199。164。177。229。164。170。171。187。168。214。234。180。211。239。164。192。194。199。184。230。221。236。167。169。237。185。221。165。168。200。236。182。184。234。191。211。239。179。205。238。179。230。221。236。167。169。219。173。221。170。233。179。182。186。211。239。222。212。217。212。223。212。217。232。184。205。177。231。191。216。165。174。195。173。205。178。214。193。228。217。232。184。205。177。202。178。214。193。169。188。231。191。216。237。164。182。162。179。169。200。236。165。170。169。176。182。179。233。169。205。184。182。162。179。169。領(lǐng)導(dǎo)缺乏對下屬有效的指引，幫助員工理解其它部門的工作。192。 ?業(yè)務(wù)員反映上去的市場問題，是否采納的答復(fù)不明確和及時，使業(yè)務(wù)員誤認為公司對反映的意見不重視； ?各部門帳目各異，某些部門借口工作多，缺乏協(xié)作溝通，從制度上沒有建立起協(xié)調(diào)溝通關(guān)系； ?各部門人員各自認為本職工作重要， 176。195。184。168。179。162。194。165。170。169。239。177。178。161。205。168。179。162。194。180。186。177。188。221。161。205。191。162。167。239。217。219。191。185。204。199。167。202。238。177。184。204。199。167。202。173。214。181。177。193。204。199。167。202。165。170。169。214。181。167。202。193。164。180。163。179。238。236。214。193。204。199。167。202。217。170。205。184。169。167。202。214。188。205。184。169。178。230。164。180。169。179。168。184。179。219。181。179。167。202。238。177。184。204。199。167。202。169。180。227。184。179。219。167。202。193。176。211。218。184。223。199。181。214。205。184。193。170。233。179。168。236。212。198。168。178。200。236。170。233。179。236。184。212。179。187。200。182。171。163。214。184。180。185。211。192。163。180。185。189。88 資料來源：新華信訪談和分析 182。 －突出要求銷售匯款指標 SINOTRUST/MC RSD990811InterimPage163。239。184。188。184。199。204。211。180。187。196。210。163。180。214。185。195。192。197。171。197。163。185。195。185。87 資料來源：新華信訪談和分析 210。 SINOTRUST/MC RSD990811InterimPage163。 基層 高層 中層 －業(yè)務(wù)員行動盲目 －缺乏對下屬有效的指導(dǎo)，幫助員工理解其它部門的工作。193。192。180。205。212。203。210。163。198。179。214。202。182。185。204。198。163。171。171。189。86 資料來源：新華信訪談和分析 182。 業(yè) 務(wù) 員 反 映 榮事達沒有什么成文的 管理制度 現(xiàn)有管理制度是墻上的 老虎，下來就是貓 總公司要的表格過一段 時間就沒人催了，也就 不報送了 分公司管理人員口頭傳達 總公司政策和規(guī)章制度 沒有以文字形式嚴格規(guī)定管理制度 SINOTRUST/MC RSD990811InterimPage163。161。181。170。172。203。179。180。214。211。171。171。 197。163。180。214。189。182。179。202。204。213。202。201。210。211。192。163。189。182。203。85 資料來源：新華信訪談和分析 管理制度的貫徹實施沒有長期一貫的 堅持實施 現(xiàn)有管理制度存在表面化現(xiàn)象，流于形式，缺乏落實 銷售管理制度健全、完善程度不夠，考核標準單一 180。人力資源 SINOTRUST/MC RSD990811InterimPage163。倉儲運輸 9161。售后服務(wù) 8161。市場調(diào)查 7161。廣告與促銷 6161。產(chǎn)品及價格體系 5161。銷售信用控制 4161。銷售隊伍建設(shè)管理 3161。銷售網(wǎng)絡(luò)渠道 2161。營銷技術(shù)診斷 1161。161。組織結(jié)構(gòu)診斷 190。161。營銷戰(zhàn)略診斷 203。161。 200。203。主要問題 171。161。 197。199。公司現(xiàn)狀 192。161。項目背景介紹 180。161。 210。181。201。170。84 資料來源：新華信訪談和分析 184。 銷售渠道的 多樣性 銷售渠道應(yīng)以適應(yīng)市場變化為基礎(chǔ)，重視市場的多樣性 SINOTRUST/MC RSD990811InterimPage163。182。176。205。206。180。179。179。196。199。 204。163。170。172。179。177。199。185。197。161。180。204。164。180。222。240。167。181。193。184。164。179。173。202。185。181。193。204。168。186。205。237。170。233。179。202。187。168。214。212。165。170。169。205。201。239。225。167。193。189。240。218。184。217。182。162。193。196。238。200。185。195。169。222。240。193。217。199。230。235。217。201。193。201。184。187。211。200。205。 214。197。205。179。194。195。178。199。197。211。196。238。200。178。169。230。180。193。235。214。230。214。193。201。184。187。211。200。205。 214。161。202。188。189。203。198。204。161。205。198。178。169。233。218。161。205。202。182。218。202。169。235。184。237。218。202。188。184。167。181。193。194。193。201。184。187。205。 214。205。205。179。198。204。161。205。164。163。211。214。211。192。214。177。182。170。172。176。213。212。195。211。163。189。176。184。205。214。171。188。180。189。171。161。188。213。199。176。213。199。81 資料來源：新華信訪談和分析 204。 SINOTRUST/MC RSD990811InterimPage163。198。199。 190。198。199。 190。212。 204。196。210。 1998193。161。177。214。179。214。179。179。202。204。163。205。178。176。190。180。184。204。178。161。181。182。180。170。195。212。197。203。210。182。184。165。200。173。185。167。175。180。169。224。237。173。185。202。188。205。 ?197。163。190。180。205。198。172。182。190。180。212。203。210。 ?205。163。212。204。170。201。187。161。197。196。211。184。198。177。214。204。178。181。182。163。190。190。199。204。212。190。184。161。179。193。194。188。214。167。188。217。187。168。202。214。167。184。216。227。224。169。188。165。218。184。193。173。185。167。175。189。240。193。200。213。214。 172。180。 214。184。 178。185。 204。178。199。 197。180。 214。184。 178。185。197。161。 180。198。204。231。191。216。204。184。205。184。192。225。178。199。193。165。173。168。169。222。240。189。240。193。200。213。202。167。181。188。189。170。169。180。167。222。240。189。240。193。167。181。188。189。167。182。193。212。211。 過去依賴各地區(qū)大戶回款，由于各地大戶在現(xiàn)階段出現(xiàn)各種問題，導(dǎo)致今年回款總量的明顯下降。238。182。222。240。193。200。213。161。205。180。239。162。240。162。167。203。172。214。178。169。214。206。163。176。213。179。196。199。204。179。184。178。189。210。171。182。198。199。79 資料來源：新華信訪談和分析 銷售渠道的選擇對銷售業(yè)績的影響至關(guān)重要 189。 大戶依然發(fā)展良好區(qū)域 零售商場占優(yōu)勢地區(qū) 二、三級市場份額增長 快的地區(qū) SINOTRUST/MC RSD990811InterimPage163。161。179。196。199。204。171。204。201。187。185。201。178。184。200。182。171。161。213。180。237。187。168。214。212。229。205。184。169。189。240。218。184。214。174。193。205。167。161。205。212。205。184。204。225。193。197。195。179。219。172。238。202。222。174。193。199。200。212。197。163。170。172。179。193。182。162。196。184。237。169。167。168。162。185。178。187。168。193。164。180。196。184。225。167。193。189。240。218。184。178。169。193。186。186。218。184。222。169。164。239。186。219。163。187。163。177。182。179。186。186。181。210。199。170。172。179。176。213。179。196。199。76 資料來源：新華信訪談和分析 制訂的銷售政策不利于二、三級 市場的開發(fā) 開發(fā)客戶愿意做批發(fā)不愿意做零售 重視地區(qū)交家電公司，不重視個體家電經(jīng)銷商， 204。 銷售渠道政策的轉(zhuǎn)變 營銷高層 營銷中層 基層 業(yè)務(wù)員反映， 98年 9月至今已有 5次價 格返利等政策的變動，使業(yè)務(wù)員工作 不知所措 公司高層內(nèi)部政策的制定出臺，沒有 把握政策掌握層級的問題，造成一線 分公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)員亂用銷售政策的 問題 有的政策在其他區(qū)域或分公司已執(zhí)行 半年了，個別區(qū)域還不知道 SINOTRUST/MC RSD990811InterimPage163。196。176。178。176。197。199。176。213。184。211。163。188。201。176。187。199。211。163。205。177。180。214。179。176。213。179。75 資料來源：新華信訪談和分析 196。 SINOTRUST/MC RSD990811InterimPage163。182。176。212。181。214。186。173。169。212。179。225。182。174。193。222。240。189。240。218。184。212。187。168。214。202。187。168。180。237。224。205。224。222。224。173。239。223。199。234。194。198。178。169。188。185。203。163。191。184。176。213。205。214。212。197。203。 210。196。176。205。180。213。177。199。163。 205。203。171。195。180。170。201。177。176。213。199。163。187。206。179。176。 213。179。196。199。204。212。181。182。184。192。172。203。200。182。172。199。 204。179。214。206。194。163。199。199。180。185。176。163。180。214。161。187。206。179。176。213。179。196。201。213。212。181。182。184。192。172。171。197。163。197。170。190。190。189。182。200。182。172。163。192。176。180。214。179。176。213。179。74 資料來源：新華信訪談和分析 196。 SINOTRUST/MC RSD990811InterimPage163。186。189。176。179。180。177。180。210。212。178。199。176。213。179。196。 180。210。199。202。163。186。190。176。205。211。179。180。214。197。179。199。176。213。179。196。191。202。 180。211。172。179。211。211。184。171。179。 211。192。163。187。210。176。187。212。189。204。205。210。214。179。180。214。176。213。179。196。203。 172。163。213。179。179。180。170。184。170。177。 199。206。171。184。217。179。189。214。239。168。195。193。222。240。189。240。228。237。218。184。224。205。224。222。224。202。212。165。216。214。196。169。223。164。236。214。165。170。169。182。167。176。187。210。163。171。171。180。214。179。176。213。179。73 資料來源：新華信訪談和分析 196。人力資源 SINOTRUST/MC RSD990811InterimPage163。倉儲運輸 9161。售后服務(wù) 8161。市場調(diào)查 7161。廣告與促銷 6161。產(chǎn)品及價格體系 5161。銷售信用控制 4161。銷售隊伍建設(shè)管理 3161。銷售網(wǎng)絡(luò)渠道 2161。營銷技術(shù)診斷 1161。161。組織結(jié)構(gòu)診斷 190。161。營銷戰(zhàn)略診斷 203。161。 200。203。主要問題 171。161。 197。199。公司現(xiàn)狀 192。161。項目背景介紹 180。161。 210。181。201。170。72 資料來源：新華信訪談和分析 184。 SINOTRUST/MC RSD990811InterimPage163。214。213。171。184。171。184。171。184。195。219。165。195。222。171。184。195。180。237。185。203。166。198。176。187。179。199。177。211。180。 178。182。186。179。193。180。227。214。184。196。170。165。169。182。174。175。176。236。184。168。 178。235。 161。217。186。234。216。227。186。163。195。188。199。197。70 資料來源：新華信訪談和分析 185。 集權(quán) 分權(quán) 優(yōu)點 缺點 ?全國統(tǒng)一管理，方便指揮 ?資源可以優(yōu)化調(diào)配 ?行政性約束指令效果明顯 ?創(chuàng)造性應(yīng)變能力差 ?人員本土化層度小 ?必須有嚴格的管理和實施力度 ?財務(wù)費用易膨脹過快，難以控制 ?千絲萬縷的人際關(guān)系 ?靈活，應(yīng)變 ?人員本土化政策方便實施 ?貼近實際市場情況 ?不便于全國統(tǒng)一管理 ?不利于資源優(yōu)化調(diào)配 ?行政性約束指令效果不明顯 SINOTRUST/MC RSD990811InterimPage163。179。197。177。191。170。199。180。163。179。211。177。204。170。199。 176。179。180。181。176。187。197。185。179。212。204。178。199。197。163。188。199。193。176。187。179。178。199。197。178。163。169。201。69 資料來源：新華信訪談和分析 203。 微波爐業(yè)務(wù)實際上的獨立于銷售公司系統(tǒng)控制之外，使組織結(jié)構(gòu)出現(xiàn)混亂，此外小家電公司的指揮與總公司、區(qū)域公司、分公司的管理形成相沖突的矛盾 SINOTRUST/MC RSD990811InterimPage163。185。191。182。186。214。172。170。203。163。205。176。179。200。182。179。185。205。163。195。201。68 資料來源：新華信訪談和分析 203。 銷售部 市場部 管理部 儲運 銷售部 _____ 市場部 管理部 ____ 售后部 財務(wù) _____ ____ ____ 售后部 儲運 財務(wù) ____ 聯(lián)系較密切 聯(lián)系一般 聯(lián)系少 SINOTRUST/MC RSD990811InterimPage163。196。192。176。204。190。192。176。193。214。181。163。202。192。176。203。176。177。163。190。201。67 資料來源：新華信訪談和分析 203。 SINOTRUST/MC RSD990811InterimPage163。211。171。186。 171。179。214。180。 185。177。 199。199。 204。203。178。204。177。204。234。164。202。219。169。192。175。175。176。224。224。180。237。193。184。179。232。168。203。224。179。219。187。168。219。193。214。174。219。169。212。166。169。227。168。203。182。161。205。203。182。221。169。203。182。233。179。179。187。200。182。 171。203。197。186。 171。 199。189。 182。176。176。187。181。 172。203。178。179。202。182。214。198。212。214。192。176。177。212。163。214。198。204。211。171。180。199。204。197。203。182。186。193。182。214。172。200。182