【正文】 （注： 13個營銷管理小項目如需差旅費用由貴司承擔） 第二步：由我司制定營銷管理咨詢項目建議書，項目建議書將包括如下內容 ? 項目背景 ? 我司工作原則 ? 咨詢目標及工作內容 ? 項目計劃：（ 1）咨詢日程計劃（ 2）咨詢費用計劃 ? 我司的組織人員安排 ? 貴司須提供 的技術支持與其它支持 第三步：簽訂合同 第四步：啟動營銷管理咨詢項目 ? 組建項目組 ? 制定項目計劃 ? 召開項目啟動會 第五步：對貴司的營銷工作進行全面的調查分析 用訪談與問卷調查的方式對貴司高層管理，營銷管理層，一線員工，客戶，消費者等 18 展開調查 向貴司提出營銷管理診斷報告 第六步：提出營銷管理咨詢方案 第 19 頁 共 19 頁 此資料來自 第七步：項目實施 。我們的招商政策是否被動從而導致客戶步步緊逼毫無利潤可言呢？我們的招商政策是否能有效控制客戶？我們的承諾的市場支持政策是采用何種方式兌現的呢？ ? 銷售管理工具的運用：我們的銷售管理制度是否泛泛而談？是否只是貼在墻上而流于空談？是否已用合理的表單管理貫穿到每一個銷售細節(jié)當中？我們的管理制度是否缺乏人性化？員工是否出于被動而不是自愿的執(zhí)行公司銷售管理 制度？ ? 公共關系策略： ? 營銷企劃： ? 經營企劃： 合作程序 一：確立營銷管理咨詢項目 第一步：貴司同我司取得聯系后，貴司可通過電話，傳真或 Email 的方式，免費取得我司提供的 13個小營銷管理咨詢項目的簡要方案。如何用科學的方法考察應聘者的潛質？如何在最短的時間內甄選到公司需要的員工？如何培訓員工？如何使用員工？（關愛，命令，贊揚，過失處理，批評，會議管理，表單管理，考核，激勵，溝通等）怎樣留住人才 ？員工的薪酬制度合理嗎？合理化建議的渠道暢通嗎？工作流程合理嗎？ ? 產品策略：我們的產品是否具備了讓消費者樂于接受的理由？我們的產品是否具備了讓銷售員工信心百倍的為之努力的理由？我們的產品的物理形態(tài)，包裝策略有創(chuàng)造性嗎？如何進行新產品的企劃工作？ 17 ? 價格策略：我們的價格策略是否照顧到區(qū)域每一個成員，利潤空間合理嗎？能滿足營銷 第 18 頁 共 19 頁 此資料來自 預算嗎？是消費者可接受的價格嗎？價格有競爭力嗎？折扣價格有差別化競爭優(yōu)勢嗎？對于竄貨有有效的辦法嗎？ ? 渠道策略：酒樓渠道 和流通渠道有區(qū)別的政策嗎？哪一個先運作？省市級市場和縣級市場采用了分別的作法嗎？選擇渠道成員的標準合理嗎？ ? 促銷策略：促銷策略創(chuàng)意性如何？促銷的面和量是否足夠？促 銷的反作用是否有過評估？促銷的延續(xù)性如何？是否出現促銷過度現象？ ? 銷售培訓：《正確銷售心態(tài)的建立》《溝通技巧培訓》《銷售及銷售管理技巧培訓》《市場競爭策略的運用及企業(yè)核心競爭力的建立》《從中國傳統(tǒng)文化中吸取營銷智慧》 ? 廣告策略：我們的廣告策略是否有效果？浪費在哪里？廣告創(chuàng)意如何？媒體運用合理嗎？廣告時段選擇合理嗎？廣告的總視聽率（ Cross Rating Point）有過考察嗎？廣告的千人平均成本（ Cost Per Millenery）有過考察嗎？ ? 招商方案：廣告招商，人員招商，招商會。 營銷創(chuàng)新：營銷創(chuàng)新是企業(yè)的成功基石。我們在強調“知”的重要性之外，更強調營銷行動。我們有令人矚目的成功營銷咨詢經驗。 公司只專注于營銷管理咨詢業(yè)務的單個細分市場 ——— 中小型日用品企業(yè)的營銷管理咨詢業(yè)務。 （五）咨詢公司介 紹及項目組織安排 廣州行知中國營銷管理咨詢公司成立于 1998 年。 ： 16 在本次咨詢工作中，我 們將運用多種管理咨詢基本方法：在進行問題識別時，采用靜態(tài)調查法與 第 17 頁 共 19 頁 此資料來自 動態(tài)調查法相結合；在進行問題分析時，運用多種營銷診斷分析工具，采用定性分析和定量分析相結合；在進行方案制訂時，運用相關營銷策略制訂方法和營銷管理手段，并結合企業(yè)實際及借鑒國內外優(yōu)秀企業(yè)的經驗。 （ 7） 實現年度營業(yè)目標。 （ 5） 建立獨特市場運營模式。 （三）咨詢目標及工作內容： 1． 咨詢課題：中華第一壽酒全面市場營銷管理咨詢方案設計與運營 2． 咨詢目標：廣州行知中國營銷管理咨詢公司通過此次咨詢活動將達成如下 目標。 3． 尊重現實：一切咨詢建議都以企業(yè)實際情況為出發(fā)點。 （二）咨 詢價值觀： 經過對全興特曲，天源長壽村，黑土地，西部村等白酒企業(yè)提供營銷管理咨詢服務的經驗，廣州行知中國營銷管理咨詢公司形成了自己獨特的咨詢價值觀： 1． 服務戰(zhàn)略：一切咨詢建議都服務于企業(yè)戰(zhàn)略，服務于企業(yè)長遠發(fā)展。 3． 法人意志：本項目旨在為中華第一壽酒公司解決面臨的實際問題以及市場營銷工作的問題，因此項目的出發(fā)點和目標都服務于中華第一壽酒公司的法人意志，而不是中華第一壽酒公司內外部的其他利益。項目運作過程中，雙方應本著團結合作的前提，建立共同工作的平臺，共同推動項目的執(zhí)行 。 （二）服務員促銷 ：鋪市結束后開展，依此類推 ? 盒蓋回收促銷（長期），兌現盒蓋要及時并宣傳到每一個服務員 ? 服務員抓獎促銷：實例《西部村酒服務員獎勵卡》 累計西部魂底蓋一個即可獲得抓獎機會一次 累計西部情底蓋兩個即可獲得抓獎機會一次 累計西部緣底蓋三個即可獲得抓獎機會一次 獎品如下：洗漱包，小電視， MP3,自行車，電扇，洗衣粉，水杯，牙膏牙刷，長筒襪，洗發(fā)水，沐浴液，唇膏等。 ? 中低檔產品先進行現金鋪貨，每進貨 1， 2， 3箱贈等價物品進行促銷，促銷品需區(qū)別于其他廠家，促銷品需要調查后確定。外地市場以招 商為主，首期以外地養(yǎng)本地，逐漸依次發(fā)展 23個外地市場為主銷區(qū)。 每購一瓶可贈 20公升 93 號汽油票（有車族 ,促銷費用待核算）。積極向上，敬業(yè)是你應該時時保持的工作心態(tài)與工作面貌。 18. 注意個人儀表，一切以自然為標準。 16. 在每一終端內確立一名深度溝通人員，以備該終端營業(yè)狀況發(fā)生異動時及時獲得信息。 15. 了解競品供貨價，零售價，進店政策，競品業(yè)務人員異動狀況，市場維護方式及店內促銷活動并記錄。 13. 了解并記錄公司各終端上酒習慣（上瓶還是帶盒上）。兌付盒蓋是否及時關系到公司在終端人員心目中信用如何，公司的所有良好聲譽維系在業(yè)務員一身。 10. 每次拜訪應主動親自動手做好產品陳列及銷售記錄工作。運用智慧，總會有人樂于為你服務，不管是出于榮耀，金錢，還是個人好感的原因。 7. 在合適的時間向合適的人講解并使溝通對象盡快記準西部村系列產品零售價，盒蓋回收，公司促銷政策及時間限制。 5. 了解各終端領貨流程并記錄。 3. 溝通招呼用語忌稱：“小姐，服務員等”，盡量記住終端人員的姓或名并運用親情化的稱呼。 ? 超市等重點客戶有以下優(yōu)勢： 1）實際銷量大； 2）價為穩(wěn)定； 3）形象較好； 4）客流量大影響力強； 5）是新品推廣樹立品牌形象的重點； 6）重點客戶一定要不惜精力做透，對創(chuàng)造本品競爭優(yōu)勢，遏制競爭很有利，與這些客戶合作一定要盡快建立良好 的客情關系，與出納，財務經理等重點人員建立友誼，僅僅停留在表面的業(yè)務接觸較為脆弱 ? 未經上級批準，不得輕易給客戶許諾，等有充分把握后給客戶一個驚喜，他會感到你在公司很有權威 ? 與客戶的聯合促銷一定要在事前溝通精準，才會少產生糾紛 ? 凡事預則立，準備好利潤故事，準備好談話提綱，準備好論據，準備好上次異議的應答，進門前先看客戶檔案，了解店主姓名，鋪貨盲點，庫存，合作力度， ? 盡量按拜訪八步驟進行拜訪，給客戶留下工作規(guī)范化的印象 ? 銷售工作要盡量做到盡善盡美，但也要有好的心態(tài)，工作一定會出問題，如果沒工作沒問題，那就是不正 常的情況，要緊的識你的態(tài)度，忽略客觀困難只從主觀上考慮：我還能做那些努 第 13 頁 共 19 頁 此資料來自 力，并不是所有的問題都能馬上解決，但你要盡自己的一切努力 12 ? 異議 =機會，客戶的異議是最寶貴的信息源，客戶需求是多樣的，我們不能滿足別人就會做到 ? 客戶的庫存登記適用于銷量相對較大的售點，對小夫妻老婆店不必堅持，浪費時間 附：西部村酒業(yè)山東昊源商貿有限公司終端市場維護工作規(guī)范 （試行版，專業(yè)工作方法，視同公司機密，謝絕外泄） 1. 本規(guī)范適用于西部村酒所設任一終端。對不同的客戶分成不同的等級， A 級客戶一周拜訪兩次， B類客戶一周一次。要主動思考，看還有什么可以做得更