【正文】 出；其余50％按單位套出售，后面的持續(xù)期還可考慮進一步降低門檻，彈性拋價讓利出售。二、價格策略※總體定價原則：中華世紀城銷售定價遵從市場競爭導(dǎo)向的定價原則，從“憑借地段，價格優(yōu)勢高速銷售”的目的出發(fā)，通過對周邊競爭樓盤的調(diào)研，按加權(quán)平均法計算，分以下幾個階段定價：內(nèi)部認購期：【03年8月28日——03年9月27日】平層的銷售均價應(yīng)定為板式小高層住宅起價2780元/m2，進行誠意登記；開 盤 期：【03年9月28日——03年10月31日】平層的銷售均價應(yīng)定為板式小高層住宅2780～2850元/m2，銷售面積控制按一期可銷售總量的15%，約19500平方米；強 銷 期：【03年11月1日——04年11月30日】平層的銷售均價應(yīng)定為板式小高層住宅2950元/m2，銷售面積控制按一期可銷售總量的65%，約84500平方米；清 盤 期：【04年12月1日——05年2月16日】平層的銷售均價應(yīng)定為板式小高層住宅3050元/m2，銷售面積控制按一期可銷售總量的5%，約6800平方米；經(jīng)過以上四期的綜合調(diào)整，經(jīng)過面積的加權(quán)計算，最終實現(xiàn)的一期銷售均價為：2980元/㎡※價格體系（按內(nèi)部認購價格制作）：基準價格：板式小高層住宅： 2980元/m2，基準樓位：B區(qū)按B6為基準樓位，均價為2980元/m2，其余樓位按朝向、方位、景觀、面積進行加權(quán)?；鶞蕛r層：B區(qū)板式小高層以6層為基準價層，上升加價，下降減價。層 差：（1）：按二、三、四層一個價；五、六、七層一個價；八、九、十層一個價，每個層系層差90元/m2。上升加價，下降減價。頂層復(fù)式，比下一層多80元/m2，一層比二、三、四層層系減少30元/m2。 （2）：按每層相差30元/m2上升增加，下降減少，頂層復(fù)式比下一層增加50元/m2。（詳見中華世紀城價格表）朝向差：中間戶為層基準價；%至1%；%至1%景觀差：有景觀、綠化、%至1%，無景觀處保持基準價戶型面積差：%%?！蚋麟A段價格策略：應(yīng)采用“低開高走、穩(wěn)步攀升”的策略，根據(jù)銷售情況適時調(diào)控：調(diào)價每月不超過一次，每次上調(diào)1％左右，◎特殊價格優(yōu)惠策略：一次性付款優(yōu)惠3％。整層或多層按揭購買優(yōu)惠1～3％，整層或多層一次性付款優(yōu)惠4％?！犊罘绞剑航ㄗh實行以下兩種組合付款方式：◎一次性付款；◎ 銀行按揭：首付二成，八成 30 年按揭?！N售周期階段目標和回款計劃（見下表）一期可銷售總面積110860 M2，此表中的實際銷售面積是一期可銷售面積的90%，共計99774M2；（一期可銷售總面積不包括AABCCCC9，C1按十八層計算）此表中的銀行按揭首付為20%，一次性付款按95%計算；此表中的合同成交量設(shè)定銀行按揭占90%，一次性付款占10%；此表中假設(shè)銀行按揭從十二月份開始回款；此表中一期ABC區(qū)最終實現(xiàn)均價為2988元/M2，這樣做唯恐對二期、三期有一定的影響，因為一期價格走到2988元/M2，二期將高起價面市，三期類推亦然，容易造成“銷售不暢”或“有價無市”的被動局面，請開發(fā)商慎重決策；AC區(qū)因為尚無法確定開工時間，假設(shè)它與B區(qū)的工程和銷售銜接從2004年元月1日開始；回款計劃按當(dāng)月結(jié)清前月的余額，其中銀行按揭按95%回款，（銀行可能會留貸款額的5%—15%左右的保證金，我方按最高信譽度5%計算）一次性付款按95%回款；累計回款的計算公式如下：累計回款=上月累計回款+當(dāng)月銷售回款+前月銀行按揭款前月銀行按揭款=（前月回款余額－前月一次性回款的5%）95%銷售計劃中ABC區(qū)剩余的10%按2900元/M2計算，累計回款額按95%計算，；此表不含地下室和地下車庫的面積，地下室和地下車庫待同工程開發(fā)部確定好分割方案后另行上報銷售計劃；上述目標控制及回款計劃完成的前提條件有：工程形象進度必須跟上銷售工作需要、按揭銀行在開盤前（9月28日前）確定下來并辦完相關(guān)手續(xù)、五證齊全、廣告推廣費用快速審批下來并確保開盤前預(yù)熱期內(nèi)的發(fā)布需要、售樓處在8月28日之前裝飾完畢。1此表上的價格為雙方成交底價，對外報價將上浮4%。 銷售細則銷售周期一期銷售面積（㎡）銷售面積（㎡）銷售均價（元/㎡）分項合同成交額（萬元）合同成交額（萬元）付款方式比例（萬元）當(dāng)月銷售回款（萬元）回款余額（萬元）累計合同成交額（萬元）累計回款（萬元）一次性（10%）按揭（90%）一次性（95%）按揭（20%）內(nèi)部認購03/8/28— —03/9/27B區(qū)33360只接受誠意登記開盤熱銷期03/9/28— —03/10/318%2860266912%2890400312%29204003攻盤持續(xù)期03/11/1— —03/11/3020%29506672守盤期03/12/1— —03/12/318%29502269銷售細則銷售周期一期銷售總面積（M2）銷售面積（M2）銷售均價（元/ M2）合同成交額（萬元）付款方式比例（萬元）當(dāng)月銷售回款（萬元）回款余額（萬元）合同累計成交額（萬元）累計回款（萬元）一次性（10%）按揭（90%）一次性（95%）按揭（20%）04/1/1——04/1/20AC、B區(qū)工程和銷售銜接B:3%2930 1010AC:2%155004/1/25— —04/2/29B:5%2930 1668AC:2%155004/3/1— —04/3/31B:8%2950 2669AC:3%232504/4/1— —04/4/30B:14%2980 4670AC:5%3875銷售細則銷售周期一期銷售總面積（M2）銷售面積（M2）銷售均價（元/ M2）合同成交額（萬元）付款方式比例（萬元）當(dāng)月銷售回款（萬元）回款余額（萬元）合同累計成交額（萬元）累計回款（萬元）一次性（10%）按揭（90%）一次性（95%）按揭（20%）04/5/1——04/5/31AC區(qū)7750013%3010 1007504/6/1— —04/6/3010%3040 775004/7/1— —04/7/319%3070 697504/8/1— —04/8/313%3040 232504/9/1— —04/9/306%3070 465004/10/1— —04/10/318%3070 620004/11/1——04/11/308%3070620004/12/1——04/12/317%3040542505/01/1——05/01/313%30102325銷售細則銷售周期一期銷售總面積（M2）銷售面積（M2）銷售均價（元/ M2）合同成交額（萬元）付款方式比例（萬元）當(dāng)月銷售回款（萬元）回款余額（萬元）合同累計成交額（萬元）累計回款（萬元）一次性（10%）按揭（90%）一次性（95%）按揭（20%）05/02/1——05/02/28AC區(qū)775002% 3010 1550 05/03/1——05/03/314%29803100 05/04/1——05/04/303% 2980232505/05/1——05/05/312% 2950 1550 合 計 一次性付款余額銀行按揭余額注：待房產(chǎn)證辦理完畢后，一次性付款余額的5%和銀行按揭5%的保證金將全部回收。四、中華世紀城置業(yè)顧問培訓(xùn)計劃培訓(xùn)細則培訓(xùn)內(nèi)容課時主講時間公司篇房地產(chǎn)開發(fā)公司簡介；聯(lián)創(chuàng)策劃公司簡介；王永歧聯(lián)創(chuàng)策劃公司的規(guī)章制度、獎罰制度；王永歧市場篇西安市房地產(chǎn)市場的發(fā)展?fàn)顩r；王博思西高新的發(fā)展現(xiàn)狀及二次創(chuàng)業(yè)的核心產(chǎn)業(yè)和地帶；王博思中華世紀城的開發(fā)背景和發(fā)展展望；王博思項目篇中華世紀城的策劃思路；陳煒颋中華世紀城推廣計劃；王博思建筑篇中華世紀城整體規(guī)劃思路；付 瑜中華世紀城的平面、戶型設(shè)計特點；付 瑜熟悉建筑地基、基礎(chǔ)、建筑形式；付 瑜熟悉各種建筑結(jié)構(gòu)的優(yōu)劣勢；付 瑜熟悉建筑施工工藝、流程、施工工期計算、基本費用核算；付 瑜掌握建筑面積、套內(nèi)面積、凈面積、公攤面積、公攤系數(shù)、建筑密度、容積率、綠化率等建筑常用數(shù)據(jù)的計算；付 瑜掌握建筑常用術(shù)語、名詞；付 瑜掌握建筑模數(shù)及模數(shù)在銷售推廣中的重大意義；付 瑜建筑識圖；付 瑜建筑裝修、裝飾的基本知識；付 瑜營銷篇客戶接待規(guī)范及置業(yè)顧問的職責(zé)；呂 菲內(nèi)部認購、開盤、房展會等特殊時間的客戶接待要領(lǐng)；王博思合同簽訂程序；呂 菲營銷策略；白珍強營銷實戰(zhàn)技巧解碼之一；王博思營銷實戰(zhàn)技巧解碼之二；陳煒颋營銷實戰(zhàn)技巧解碼之三；白珍強營銷實戰(zhàn)技巧解碼之四；付 瑜營銷實戰(zhàn)技巧解碼之五；郭 杰答客百問講解；郭 杰培訓(xùn)細則培訓(xùn)內(nèi)容課時主講時間法規(guī)篇國家對房地產(chǎn)行業(yè)的宏觀政策；待定建筑、銷售的基本法律法規(guī)；待定合同簽定的規(guī)則；待定置業(yè)篇銀行按揭的辦理程序、資料；呂 菲物業(yè)篇物業(yè)管理的服務(wù)內(nèi)容、收費標準、管理細則；郭 杰□媒體整合推廣計劃一、 媒體投放組合※戰(zhàn)略部署陸軍：報紙、現(xiàn)場、電視、電臺、單張、戶外等主要任務(wù)：樹立項目形象，傳播項目內(nèi)容，輔助項目營銷手段目的：讓大眾知道我們項目是高新區(qū)內(nèi)前所未有高性價比樓盤，使之產(chǎn)生 投資興趣?？哲姡盒侣劽襟w主要任務(wù)：炒作項目品質(zhì)、炒作項目背景、炒作“城市新生圈”居住理念。目的：引導(dǎo)目標客戶的置業(yè)思維，解決項目市政、地段等方面帶來的負面影響。海軍：活動主要任務(wù)：制造人氣，吸引關(guān)注目的：一對一的促銷活動可以拉動置業(yè)者即時購買行為?！壤刂疲盒问酵斗疟壤篋M/樓書/資料華商報西安晚報SXTVXATV新聞：30%新聞：20%新聞：15%新聞：10%新聞：10%公告：20%公告：10%公告：20%公告：20%公告：20%廣告：50%廣告：70%廣告：65%廣告：70%廣告：70%費用投放比例：華商報西安晚報DMSXTVXATV樓書/資料戶外招牌其他25%15%10%8%7%12%10%13%時間投放機率：華商報西安晚報DMSXTVXATV樓書/資料戶外招牌其他每周2/4隔周38/289/169/2810/1晚19：00～21：00晚19：00～21：009/8～清盤1年1年階段控制比率：預(yù)熱期8/18～9/27認購期8/2