【正文】 出；其余50％按單位套出售，后面的持續(xù)期還可考慮進(jìn)一步降低門(mén)檻，彈性?huà)亙r(jià)讓利出售。二、價(jià)格策略※總體定價(jià)原則：中華世紀(jì)城銷(xiāo)售定價(jià)遵從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的定價(jià)原則，從“憑借地段，價(jià)格優(yōu)勢(shì)高速銷(xiāo)售”的目的出發(fā)，通過(guò)對(duì)周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的調(diào)研，按加權(quán)平均法計(jì)算，分以下幾個(gè)階段定價(jià)：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期：【03年8月28日——03年9月27日】平層的銷(xiāo)售均價(jià)應(yīng)定為板式小高層住宅起價(jià)2780元/m2，進(jìn)行誠(chéng)意登記；開(kāi) 盤(pán) 期：【03年9月28日——03年10月31日】平層的銷(xiāo)售均價(jià)應(yīng)定為板式小高層住宅2780～2850元/m2，銷(xiāo)售面積控制按一期可銷(xiāo)售總量的15%，約19500平方米；強(qiáng) 銷(xiāo) 期：【03年11月1日——04年11月30日】平層的銷(xiāo)售均價(jià)應(yīng)定為板式小高層住宅2950元/m2，銷(xiāo)售面積控制按一期可銷(xiāo)售總量的65%，約84500平方米；清 盤(pán) 期：【04年12月1日——05年2月16日】平層的銷(xiāo)售均價(jià)應(yīng)定為板式小高層住宅3050元/m2，銷(xiāo)售面積控制按一期可銷(xiāo)售總量的5%，約6800平方米；經(jīng)過(guò)以上四期的綜合調(diào)整，經(jīng)過(guò)面積的加權(quán)計(jì)算，最終實(shí)現(xiàn)的一期銷(xiāo)售均價(jià)為：2980元/㎡※價(jià)格體系（按內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)格制作）：基準(zhǔn)價(jià)格：板式小高層住宅： 2980元/m2，基準(zhǔn)樓位：B區(qū)按B6為基準(zhǔn)樓位，均價(jià)為2980元/m2，其余樓位按朝向、方位、景觀、面積進(jìn)行加權(quán)?；鶞?zhǔn)價(jià)層：B區(qū)板式小高層以6層為基準(zhǔn)價(jià)層，上升加價(jià)，下降減價(jià)。層 差：（1）：按二、三、四層一個(gè)價(jià)；五、六、七層一個(gè)價(jià)；八、九、十層一個(gè)價(jià)，每個(gè)層系層差90元/m2。上升加價(jià)，下降減價(jià)。頂層復(fù)式，比下一層多80元/m2，一層比二、三、四層層系減少30元/m2。 （2）：按每層相差30元/m2上升增加，下降減少，頂層復(fù)式比下一層增加50元/m2。（詳見(jiàn)中華世紀(jì)城價(jià)格表）朝向差：中間戶(hù)為層基準(zhǔn)價(jià)；%至1%；%至1%景觀差：有景觀、綠化、%至1%，無(wú)景觀處保持基準(zhǔn)價(jià)戶(hù)型面積差：%%?！蚋麟A段價(jià)格策略：應(yīng)采用“低開(kāi)高走、穩(wěn)步攀升”的策略，根據(jù)銷(xiāo)售情況適時(shí)調(diào)控：調(diào)價(jià)每月不超過(guò)一次，每次上調(diào)1％左右，◎特殊價(jià)格優(yōu)惠策略：一次性付款優(yōu)惠3％。整層或多層按揭購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠1～3％，整層或多層一次性付款優(yōu)惠4％?！犊罘绞剑航ㄗh實(shí)行以下兩種組合付款方式：◎一次性付款；◎ 銀行按揭：首付二成，八成 30 年按揭。※銷(xiāo)售周期階段目標(biāo)和回款計(jì)劃（見(jiàn)下表）一期可銷(xiāo)售總面積110860 M2，此表中的實(shí)際銷(xiāo)售面積是一期可銷(xiāo)售面積的90%，共計(jì)99774M2；（一期可銷(xiāo)售總面積不包括AABCCCC9，C1按十八層計(jì)算）此表中的銀行按揭首付為20%，一次性付款按95%計(jì)算；此表中的合同成交量設(shè)定銀行按揭占90%，一次性付款占10%；此表中假設(shè)銀行按揭從十二月份開(kāi)始回款；此表中一期ABC區(qū)最終實(shí)現(xiàn)均價(jià)為2988元/M2，這樣做唯恐對(duì)二期、三期有一定的影響，因?yàn)橐黄趦r(jià)格走到2988元/M2，二期將高起價(jià)面市，三期類(lèi)推亦然，容易造成“銷(xiāo)售不暢”或“有價(jià)無(wú)市”的被動(dòng)局面，請(qǐng)開(kāi)發(fā)商慎重決策；AC區(qū)因?yàn)樯袩o(wú)法確定開(kāi)工時(shí)間，假設(shè)它與B區(qū)的工程和銷(xiāo)售銜接從2004年元月1日開(kāi)始；回款計(jì)劃按當(dāng)月結(jié)清前月的余額，其中銀行按揭按95%回款，（銀行可能會(huì)留貸款額的5%—15%左右的保證金，我方按最高信譽(yù)度5%計(jì)算）一次性付款按95%回款；累計(jì)回款的計(jì)算公式如下：累計(jì)回款=上月累計(jì)回款+當(dāng)月銷(xiāo)售回款+前月銀行按揭款前月銀行按揭款=（前月回款余額－前月一次性回款的5%）95%銷(xiāo)售計(jì)劃中ABC區(qū)剩余的10%按2900元/M2計(jì)算，累計(jì)回款額按95%計(jì)算，；此表不含地下室和地下車(chē)庫(kù)的面積，地下室和地下車(chē)庫(kù)待同工程開(kāi)發(fā)部確定好分割方案后另行上報(bào)銷(xiāo)售計(jì)劃；上述目標(biāo)控制及回款計(jì)劃完成的前提條件有：工程形象進(jìn)度必須跟上銷(xiāo)售工作需要、按揭銀行在開(kāi)盤(pán)前（9月28日前）確定下來(lái)并辦完相關(guān)手續(xù)、五證齊全、廣告推廣費(fèi)用快速審批下來(lái)并確保開(kāi)盤(pán)前預(yù)熱期內(nèi)的發(fā)布需要、售樓處在8月28日之前裝飾完畢。1此表上的價(jià)格為雙方成交底價(jià)，對(duì)外報(bào)價(jià)將上浮4%。 銷(xiāo)售細(xì)則銷(xiāo)售周期一期銷(xiāo)售面積（㎡）銷(xiāo)售面積（㎡）銷(xiāo)售均價(jià)（元/㎡）分項(xiàng)合同成交額（萬(wàn)元）合同成交額（萬(wàn)元）付款方式比例（萬(wàn)元）當(dāng)月銷(xiāo)售回款（萬(wàn)元）回款余額（萬(wàn)元）累計(jì)合同成交額（萬(wàn)元）累計(jì)回款（萬(wàn)元）一次性（10%）按揭（90%）一次性（95%）按揭（20%）內(nèi)部認(rèn)購(gòu)03/8/28— —03/9/27B區(qū)33360只接受誠(chéng)意登記開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)期03/9/28— —03/10/318%2860266912%2890400312%29204003攻盤(pán)持續(xù)期03/11/1— —03/11/3020%29506672守盤(pán)期03/12/1— —03/12/318%29502269銷(xiāo)售細(xì)則銷(xiāo)售周期一期銷(xiāo)售總面積（M2）銷(xiāo)售面積（M2）銷(xiāo)售均價(jià)（元/ M2）合同成交額（萬(wàn)元）付款方式比例（萬(wàn)元）當(dāng)月銷(xiāo)售回款（萬(wàn)元）回款余額（萬(wàn)元）合同累計(jì)成交額（萬(wàn)元）累計(jì)回款（萬(wàn)元）一次性（10%）按揭（90%）一次性（95%）按揭（20%）04/1/1——04/1/20AC、B區(qū)工程和銷(xiāo)售銜接B:3%2930 1010AC:2%155004/1/25— —04/2/29B:5%2930 1668AC:2%155004/3/1— —04/3/31B:8%2950 2669AC:3%232504/4/1— —04/4/30B:14%2980 4670AC:5%3875銷(xiāo)售細(xì)則銷(xiāo)售周期一期銷(xiāo)售總面積（M2）銷(xiāo)售面積（M2）銷(xiāo)售均價(jià)（元/ M2）合同成交額（萬(wàn)元）付款方式比例（萬(wàn)元）當(dāng)月銷(xiāo)售回款（萬(wàn)元）回款余額（萬(wàn)元）合同累計(jì)成交額（萬(wàn)元）累計(jì)回款（萬(wàn)元）一次性（10%）按揭（90%）一次性（95%）按揭（20%）04/5/1——04/5/31AC區(qū)7750013%3010 1007504/6/1— —04/6/3010%3040 775004/7/1— —04/7/319%3070 697504/8/1— —04/8/313%3040 232504/9/1— —04/9/306%3070 465004/10/1— —04/10/318%3070 620004/11/1——04/11/308%3070620004/12/1——04/12/317%3040542505/01/1——05/01/313%30102325銷(xiāo)售細(xì)則銷(xiāo)售周期一期銷(xiāo)售總面積（M2）銷(xiāo)售面積（M2）銷(xiāo)售均價(jià)（元/ M2）合同成交額（萬(wàn)元）付款方式比例（萬(wàn)元）當(dāng)月銷(xiāo)售回款（萬(wàn)元）回款余額（萬(wàn)元）合同累計(jì)成交額（萬(wàn)元）累計(jì)回款（萬(wàn)元）一次性（10%）按揭（90%）一次性（95%）按揭（20%）05/02/1——05/02/28AC區(qū)775002% 3010 1550 05/03/1——05/03/314%29803100 05/04/1——05/04/303% 2980232505/05/1——05/05/312% 2950 1550 合 計(jì) 一次性付款余額銀行按揭余額注：待房產(chǎn)證辦理完畢后，一次性付款余額的5%和銀行按揭5%的保證金將全部回收。四、中華世紀(jì)城置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)細(xì)則培訓(xùn)內(nèi)容課時(shí)主講時(shí)間公司篇房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司簡(jiǎn)介；聯(lián)創(chuàng)策劃公司簡(jiǎn)介；王永歧聯(lián)創(chuàng)策劃公司的規(guī)章制度、獎(jiǎng)罰制度；王永歧市場(chǎng)篇西安市房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r；王博思西高新的發(fā)展現(xiàn)狀及二次創(chuàng)業(yè)的核心產(chǎn)業(yè)和地帶；王博思中華世紀(jì)城的開(kāi)發(fā)背景和發(fā)展展望；王博思項(xiàng)目篇中華世紀(jì)城的策劃思路；陳煒颋中華世紀(jì)城推廣計(jì)劃；王博思建筑篇中華世紀(jì)城整體規(guī)劃思路；付 瑜中華世紀(jì)城的平面、戶(hù)型設(shè)計(jì)特點(diǎn)；付 瑜熟悉建筑地基、基礎(chǔ)、建筑形式；付 瑜熟悉各種建筑結(jié)構(gòu)的優(yōu)劣勢(shì)；付 瑜熟悉建筑施工工藝、流程、施工工期計(jì)算、基本費(fèi)用核算；付 瑜掌握建筑面積、套內(nèi)面積、凈面積、公攤面積、公攤系數(shù)、建筑密度、容積率、綠化率等建筑常用數(shù)據(jù)的計(jì)算；付 瑜掌握建筑常用術(shù)語(yǔ)、名詞；付 瑜掌握建筑模數(shù)及模數(shù)在銷(xiāo)售推廣中的重大意義；付 瑜建筑識(shí)圖；付 瑜建筑裝修、裝飾的基本知識(shí)；付 瑜營(yíng)銷(xiāo)篇客戶(hù)接待規(guī)范及置業(yè)顧問(wèn)的職責(zé)；呂 菲內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、開(kāi)盤(pán)、房展會(huì)等特殊時(shí)間的客戶(hù)接待要領(lǐng)；王博思合同簽訂程序；呂 菲營(yíng)銷(xiāo)策略；白珍強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧解碼之一；王博思營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧解碼之二；陳煒颋營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧解碼之三；白珍強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧解碼之四；付 瑜營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧解碼之五；郭 杰答客百問(wèn)講解；郭 杰培訓(xùn)細(xì)則培訓(xùn)內(nèi)容課時(shí)主講時(shí)間法規(guī)篇國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的宏觀政策；待定建筑、銷(xiāo)售的基本法律法規(guī)；待定合同簽定的規(guī)則；待定置業(yè)篇銀行按揭的辦理程序、資料；呂 菲物業(yè)篇物業(yè)管理的服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、管理細(xì)則；郭 杰□媒體整合推廣計(jì)劃一、 媒體投放組合※戰(zhàn)略部署陸軍：報(bào)紙、現(xiàn)場(chǎng)、電視、電臺(tái)、單張、戶(hù)外等主要任務(wù)：樹(shù)立項(xiàng)目形象，傳播項(xiàng)目?jī)?nèi)容，輔助項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)手段目的：讓大眾知道我們項(xiàng)目是高新區(qū)內(nèi)前所未有高性?xún)r(jià)比樓盤(pán)，使之產(chǎn)生 投資興趣?？哲姡盒侣劽襟w主要任務(wù)：炒作項(xiàng)目品質(zhì)、炒作項(xiàng)目背景、炒作“城市新生圈”居住理念。目的：引導(dǎo)目標(biāo)客戶(hù)的置業(yè)思維，解決項(xiàng)目市政、地段等方面帶來(lái)的負(fù)面影響。海軍：活動(dòng)主要任務(wù)：制造人氣，吸引關(guān)注目的：一對(duì)一的促銷(xiāo)活動(dòng)可以拉動(dòng)置業(yè)者即時(shí)購(gòu)買(mǎi)行為。※比例控制：形式投放比例：DM/樓書(shū)/資料華商報(bào)西安晚報(bào)SXTVXATV新聞：30%新聞：20%新聞：15%新聞：10%新聞：10%公告：20%公告：10%公告：20%公告：20%公告：20%廣告：50%廣告：70%廣告：65%廣告：70%廣告：70%費(fèi)用投放比例：華商報(bào)西安晚報(bào)DMSXTVXATV樓書(shū)/資料戶(hù)外招牌其他25%15%10%8%7%12%10%13%時(shí)間投放機(jī)率：華商報(bào)西安晚報(bào)DMSXTVXATV樓書(shū)/資料戶(hù)外招牌其他每周2/4隔周38/289/169/2810/1晚19：00～21：00晚19：00～21：009/8～清盤(pán)1年1年階段控制比率：預(yù)熱期8/18～9/27認(rèn)購(gòu)期8/2