【正文】 下物料在大型活動中一般是必備的： （1） 寫有活動主題的大幅橫幅。 （2） 突出產(chǎn)品形象和活動主題內(nèi)容的大幅展板和背板。 （3） 掛旗、桌牌、大幅海報、宣傳單。 （4） 咨詢臺、贈品（禮品）發(fā)放臺、銷售臺等等。 人員安排 （1） 安排足夠數(shù)量的服務(wù)人員，并佩帶工作卡或綬帶，便于識別和引導服務(wù)。 （2） 現(xiàn)場要有一定數(shù)的秩序維持人員（有時可與公安片警及保安聯(lián)絡(luò)讓其派員協(xié)助）。 （3） 現(xiàn)場咨詢?nèi)藛T、銷售人員既要分工明確又要相互配合。 （4） 應(yīng)急人員（一般有領(lǐng)導擔任，如遇政府職能部門干涉等情況應(yīng)及時公關(guān)處理）。 公關(guān)聯(lián)絡(luò) 提前到工商、城管等部門辦理必要的審批手續(xù)。 第四、現(xiàn)場執(zhí)行要點。 工作人員第一個到達現(xiàn)場，各就各位。 宣傳人員派發(fā)宣傳單，介紹活動和產(chǎn)品，引導顧客至銷售臺。 掌握好活動節(jié)奏，維持好現(xiàn)場秩序防止出現(xiàn)哄搶和其他意外，以免造成負面效應(yīng)。 銷售人員準備銷售事項，介紹銷售產(chǎn)品。 贈品在規(guī)定時間發(fā)放不宜太早太晚，發(fā)放時登記個人資料、簽字。 主持人宣布活動結(jié)束，現(xiàn)場暫時保留至可能時間。 現(xiàn)場銷售臺繼續(xù)銷售。 現(xiàn)場清理，保留可循環(huán)物品以備后用。 第五、活動結(jié)束要開總結(jié)會。 評估活動效果及得失是十分重要的一環(huán)。只有不斷的總結(jié)，才能避免走彎路。 二、活動避免缺人氣 在促銷活動中經(jīng)常碰到的一個問題就是來的人少，現(xiàn)場空蕩蕩。巧婦難為無米之炊。促銷的技術(shù)再高明，如果現(xiàn)場無人，既達不到銷售目標也達不到宣傳目的。歸納起來，原因有四。 （1）調(diào)查不細 宣傳錯位 前面介紹的“減肥大公證”活動中，錯誤的媒體策略導致花了不少冤枉錢。原因就是調(diào)查時對當?shù)孛襟w了解得不夠造成的。還有宣傳時目標顧客定位不準，內(nèi)容無誘惑力等都會使活動竹籃打水一場空。 （2）倉促計劃 準備不周 大中型活動的準備期至少15天至30天，如果為趕一些節(jié)日倉促上馬，在活動中往往會有缺東少西的現(xiàn)象。比如有演出的活動，由于演員沒有溝通好遲遲不能出場，導致到場的消費者逐漸流失。還有對天氣變化估計不足，冷風、大雨都會阻止人們參加活動。因此提前向氣象部門咨詢都是不可缺少的準備環(huán)節(jié)。切記一招不慎滿盤皆輸。 （3）設(shè)計有誤 活動脫節(jié) 活動常常開始人如潮涌，可一些節(jié)目結(jié)束或贈品發(fā)完消費者就散去了，導致銷售臺門前冷落鞍馬稀。這種情況發(fā)生主要原因就是活動脫節(jié)。 比如在設(shè)計活動時，從消費者入場、咨詢、領(lǐng)贈品、購買、服務(wù)登記等環(huán)節(jié)不能相互銜接；免費贈送等最具誘惑的節(jié)目沒有放在最后等等，致使活動勞而無功。因此只有周密設(shè)計牽著消費者鼻子走，才會避免途而廢的情況發(fā)生。 （4）地點偏遠 顧客稀少 地點偏遠導致消費者不愿參加的情況也很多。所以大中型活動一定要選在繁華的商業(yè)圈周圍，否則寧可不搞。不能因費用或公關(guān)阻力大等原因?qū)ふ彝硕笃浯蔚牡攸c。這樣的地點，活動還沒開始就已埋下失敗的禍根。 除此之外，“控制不力、秩序混亂；意外變故、無防范措施”等都是需引起重視的方面。 促進活動銷售的方法 限量銷售 爭相搶購 限量銷售是一種提高銷量的有效辦法。限量銷售只讓一部分消費者得到實惠，因此常能形成爭相搶購的銷售局面。 姍拉娜收腹霜靠著一場場大的促銷活動，把市場做得風生水起。限量銷售就是其成功秘訣之一。 姍拉娜每次促銷廣告登出時，都有這樣的內(nèi)容：“如果您是到現(xiàn)場咨詢的前50名，我們承諾為您報銷到現(xiàn)場的打車費，（憑票限50元以內(nèi)。）當場購買還可獲得禮品；如果您來晚了，對不起，購買時只能獲得贈品。”這種手法看似簡單卻著實管用。一些看廣告后有興趣的人，很早就來到現(xiàn)場排隊，這樣不僅為姍拉娜的促銷增添熱火朝天的活動氛圍，而且這種火熱的局面有力地推動了產(chǎn)品在其他地方的銷售。限時購買 創(chuàng)造高潮 限時購買的方法也是把促銷活動推向高潮的有力之舉。由于時間所限，促使許多猶豫不決的人下決心購買。當然要想銷售形勢火爆，必須和其他優(yōu)惠措施相結(jié)合才能更加有效。 我們做旗人減肥品時就采用限時購買的手法搞了一個“減肥倒計時”的促銷活動。活動從周五開始至周日一共舉行三天。和幾個終端協(xié)商后，在當?shù)貓蠹埳系浅鰪V告，“星期五買一贈一，星期六買二贈一，星期日買三贈一”，然后恢復(fù)正常銷售。事后統(tǒng)計僅周五周六二天就銷售了3600盒，幾乎等于平時一個月的銷量。 贈送牽制 銷量倍增 活動方只提供贈品或部分贈品和優(yōu)惠服務(wù)，消費者要想得到完整的饋贈或服務(wù)必須繼續(xù)消費，直到滿足活動設(shè)定條件。這種方法常讓人有欲罷不能之感，就象用長線釣魚一樣，一步步地釣著消費者胃口。 端午節(jié)帶兒子去吃肯德基，一套兒童餐送一只玩具，看到有玩具兒子很開心，打開后玩具很精美，說明書也介紹得很有趣，但卻不能玩。拼裝說明書上寫著集齊全部四款，才能裝配完整。為了不讓兒子失望，看來還得來吃三次。把這種手段用在兒童身上，老肯之狠可見一斑。 舊招活用 威力無窮 促銷手法有時不必刻意追求花樣，否則容易變得復(fù)雜，消費者反而不愿參加。一些舊招法如能活學活用，效果同樣驚人。 例如，“有獎銷售”是一個幾乎被人用爛的促銷手段，可如今，某地電影院舉辦的“看電影抽大獎”促銷活動仍搞得有聲有色，銷售如火如荼。 活動規(guī)定簡單易懂，簡述如下： （1）上午10:00左右在電影院開始銷售對獎卡。 （2）手搖機滾筒內(nèi)90個號碼球按1到90標示，花2元錢買一張對獎卡，上面印有15個鏤空的號碼。 （3）搖獎時90個號碼球相繼滾出，滾出一個服務(wù)員報一下球的號碼數(shù)。 （4）如果在報出前30個數(shù)字之內(nèi)，對獎卡的15個號碼全部對上，就中頭獎4800元；在報出的40個號碼內(nèi)對中15個號碼獎金為2500元，以此類推；另外凡在元以上獲獎?wù)呔煽措娪皥觥?此活動推出后，原來門可羅雀的電影院空前熱鬧。其火爆的銷售場面也著實帶給我們許多啟發(fā)：即使平常招法，如果能巧妙設(shè)計靈活運用，也會有無窮威力。 活動結(jié)束擴大戰(zhàn)果 不論什么樣的活動，活動結(jié)束還不能完事大吉。一場活動成功舉行后，圍繞活動擴大戰(zhàn)果讓活動效果最大化才是策劃高手所為。 服務(wù)延伸 擴大戰(zhàn)果現(xiàn)在許多保健品、化妝品都建立了系統(tǒng)的服務(wù)體系。當顧客購買產(chǎn)品后，憑購貨票到指定地點還可享受某種配套服務(wù)，這等好事稍有閑暇之人都會光顧。這樣通過服務(wù)形成品牌忠誠，不但增加回頭購買率，而且還能帶動相關(guān)配套產(chǎn)品的銷售。 大小活動 相互配合 小活動成功后畢竟影響有限，只有接下來操作大型活動，才能將銷售推向高潮，否則小活動很快就會被人忘掉。 另一方面，大活動成功實施后，緊跟小型促銷做品牌提醒式活動，讓大活動建立的品牌效應(yīng)通過小活動的服務(wù)得以延伸，常能很好的增加品牌積累。商場全年促銷活動策劃方案(二) 節(jié)日促銷手段選擇一、殺手锏：只對核心客戶優(yōu)惠 打折是常規(guī)的促銷手法，而郭漢堯指出，如果使用不當則會帶來多方面的負面影響：一方面把價格降下來后，會損害老客戶的利益，而老客戶又是為店鋪創(chuàng)造最多利潤的核心客戶群，這樣就不利于店鋪長期發(fā)展；另一方面，有的店鋪天天打“降價”牌，時間長了，客戶麻木，原價與折后價的差距在客戶心中逐漸消失，“降價”形同虛設(shè)，長久下去，客戶對品牌形象也會“打折”。 二、促銷≠打折 降價 ———“常見的在店鋪門口掛個布條，上書‘本店從某某日到某某日七折優(yōu)惠’，這種就是并沒有對客戶進行區(qū)分的開放式促銷，效果一般不理想?！?促銷 要針對目標客戶讓利 打折在給客戶消費理由的同時，要充分考慮到打折店鋪所處的商圈狀態(tài)。有的店鋪堅持不打折，但是經(jīng)不住周圍店鋪打折的攻勢。那么，要以何種方法應(yīng)對商圈周圍的打折攻勢呢？ 郭漢堯介紹封閉式促銷將是最佳的解決方法。建立一套游戲規(guī)則，對想得到優(yōu)惠的目標客戶予以優(yōu)惠，一般客戶則不予優(yōu)惠。所謂封閉式，是相對于開放式促銷而言，我們常見的在店鋪門口掛個布條，上書“本店從某某日到某某日七折優(yōu)惠”，這種就是沒有對客戶進行區(qū)分的開放式促銷。 郭漢堯舉例，元旦想做個針對老客戶的封閉式促銷，可以采用寄優(yōu)惠券或者代金券的方式及時通知老客戶，這樣老客戶就能享受在店主預(yù)期內(nèi)的優(yōu)惠，而新客戶又被排除在優(yōu)惠之外。 還有一種方法，向老客戶贈送禮物。郭漢堯強調(diào)，禮物要能夠超出老客戶的預(yù)期，讓客戶記憶深刻。有的店鋪自以為聰明，耍文字游戲，張貼海報宣稱買一送一，結(jié)果要求客戶消費上百元，卻贈送價值幾元的小東西，這容易讓客戶感到上當受騙，對店鋪聲譽有極大影響。因此，郭漢堯強調(diào)，店鋪贈品必須“舍得”，建立良好口碑。 作為新店，能不能進行封閉式促銷呢？可以，選擇一些渠道將優(yōu)惠券送達目標客戶。比如晉江一些品牌企業(yè)，在春節(jié)會向特殊人群發(fā)放“購買專用券”。而春節(jié)總有不少人想方設(shè)法得到這些券，為什么有這種效果呢？因為持券人享受特殊人群專用的待遇，如果這些券是在大街上分發(fā)，消費者肯定不以為然。因此，促銷的渠道很重要。 在城鎮(zhèn) 更需建立客戶檔案 然而，無論是送老客戶優(yōu)惠券、代金券，還是贈送老客戶禮物，這些做法都需要平時基礎(chǔ)工作的積累———建立老客戶檔案。 對于晉江來說，城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等具有地域消費的局限性，客戶的流動不比城市，建立老客戶檔案就顯得尤為必要，因為消費者就在相對小的區(qū)域內(nèi)流動。 那么老客戶檔案怎么建立呢？郭漢堯說，當客戶買單的時候是請客戶留下資料的最佳時機。客戶在收銀臺買單時，導購不必急于包裝貨物，而是應(yīng)當請客戶留下姓名和聯(lián)系方式，包括電話和地址。 促銷也可“搭便車”造勢 促銷造勢是在消費者心中拋下“心錨”，為促銷活動挑起消費者的購買欲望。而做任何促銷活動，必須先確認目標客戶在哪里活動，目標客戶群能夠看到的廣告才有效果。很多店鋪的客戶活動范圍很小，比如手機店，客戶相對固定，沒必要做大區(qū)域性的廣告，可以選擇區(qū)域短信的方式。 另外，利益捆綁“搭便車”造勢將是更節(jié)約成本的做法。手機店、茶葉店、美容院是否有利益共同點？答案是有的。買得起多少錢的茶葉的人能夠消費什么檔次的手機，又可以接受什么樣的美容？在別人的促銷活動中，如何找到利益共同點，搭順風車是店老板值得思考的問題。因此，生活周圍的報紙、電視、網(wǎng)絡(luò)等媒體不能忽略，因為這些能為你帶來信息。 三、三種節(jié)日促銷 節(jié)假日促銷是店面最為常用的一種促銷方式，如元旦、五一、中秋、國慶、春節(jié)五大節(jié)日，每年的這個時候總是商家最為忙碌和促銷活動最頻繁的時候。根據(jù)節(jié)假日的性質(zhì)，節(jié)假日促銷又可以分為廣告型節(jié)日促銷、市場型節(jié)日促銷和選擇型節(jié)日促銷三種方式。 （一）廣告型促銷 隨著市場的變化，促銷除有清除庫存的性質(zhì)外，漸漸演變成了一種廣告宣傳手段，因此廣告型的節(jié)日促銷最為常見。這種類型的促銷最為經(jīng)典的案例當屬奧康集團于2000年4月29日至5月1日在浙江省所有專賣店舉行的促銷活動。內(nèi)容是為慶祝“五一”勞動節(jié)，凡編號尾數(shù)為“51”的人民幣，均可按面值翻倍在奧康專賣店使用。這個促銷創(chuàng)意簡直是一奇跡，從4月29日到5月1日，短短3天時間，奧康皮鞋在浙江省范圍內(nèi)的銷售額高達1800萬元。人們排起長隊購物，這次促銷，奧康專賣店賣得只剩下貨架和營業(yè)員了。鞋企同行紛紛感嘆：節(jié)日的生意都讓奧康做了。 再如康奈在去年“五一”期間推出的“倒計時打折”活動效果也非常棒，從4月29日開始持續(xù)到5月7日，（附帶一些小禮品），每天都是顧客盈門。這樣既賣掉了產(chǎn)品，又起到了一定的廣告宣傳效果。如果促銷方式新奇，有時甚至會成為市民街談巷議的話題。品牌的關(guān)注度、知名度均能得到很大程度的提升。 （二）市場型促銷 除廣告型節(jié)假日促銷外，市場型節(jié)日促銷方式的地位也日益提升，因為它不僅能幫助零售網(wǎng)點賣掉產(chǎn)品，同時又能開拓一個全新的市場，有時還能爭取到很大的團購訂單。如康奈集團在2003年“非典”期間5月12日的護士節(jié)，在杭州推出針對當時最受社會矚目的群體———護士的促銷活動，僅僅兩三天的時間，銷售額就近50萬元，在獲取經(jīng)濟效益的同時又獲得了良好的社會效益。又如，在教師節(jié)、記者節(jié)，為特定的社會群體發(fā)送金卡、貴賓卡都能達到很好的效果。 （三）選擇型促銷 與上述兩種節(jié)假日促銷方式相比，選擇型節(jié)日促銷常有一定的區(qū)域性。如洋味十足的情人節(jié)，就需要在經(jīng)濟較為發(fā)達、情人節(jié)影響力很大的南方或東南沿海一些城市搞一些“情人節(jié)送情人鞋”之類的促銷活動。再如云南的潑水節(jié)，內(nèi)蒙古的那達慕大會，可借當?shù)氐拿袼酌耧L搞一些特定的針對當?shù)厝撕屯獾赜慰偷拇黉N活動。選擇性節(jié)假日促銷活動要根據(jù)區(qū)域市場的實際情況來進行，如選擇不當，效果往往會適得其反。 四、先取得顧客的信任 ———沒有弄清客戶需求的銷售是一種賭博，店鋪老板必須把“問”、“傾聽”、“眼神互動”等可以讓客戶產(chǎn)生信任感的做法流程化，讓導購在銷售過程中有一個行為標準，才能讓店鋪銷售很好進行。 客戶進店不買東西是因為不信任，主要原因在于導購在沒有和客戶建立信任感之前就開始和客戶談判。如何讓客戶產(chǎn)生信任感？郭漢堯建議，在和客戶初步交流的時候，導購最好先問一些簡單的問題，一些讓客戶只能用“是”或“對”回答的問題（比如聊天氣、贊美客戶的衣服或者發(fā)型等），這樣有利于打開僵局、與客戶進行深入的交流。 郭漢堯舉例說，有一次他去武夷山講課，當天深夜到達武夷山火車站時，一位的士司機以10元低價拉他。路上這位司機不斷與他聊天，通過了解郭喜歡住什么樣的酒店成功向郭推銷住宿酒店。 當郭要下車的時候，這位司機掏出名片，說：“今天10元的價格拉你，是做了虧本生意，但是一路上聊得非常開心，而且您剛才也有提到在武夷山需要用車，想要一個可靠的司機。這是我的名片，這幾天在武夷山只要您用車，隨叫隨到。”面對如此“營銷”的司機，郭漢堯欣然接受名片，并在接下來3天里用車都是叫他，共花費700多元。 郭漢堯指出，在顧問式銷售過程中，除了要有技巧地問“廢話問題”、學會傾聽，還必須學會用眼神和客戶進行互動。在此基礎(chǔ)上，把客戶需求與店鋪產(chǎn)品優(yōu)點相結(jié)合，就容易讓客戶產(chǎn)生信任感，銷售得以順利進行。 五、企圖壓倒顧客只會辦壞事 在店鋪中導購耍小聰明，企圖壓倒顧客的看法來維護銷售，而店鋪的其他員工還來幫腔，顯得異?！皥F結(jié)”。殊不知，這種團結(jié)是要不得的。 郭漢堯講了親身經(jīng)歷的事情。前不久，郭到晉江某著名男裝品牌的專賣店買風衣。經(jīng)過一番挑選，選中了一件黑色風衣。郭提出一個非常正常的要求：從倉庫拿一件新的。導購滿口答應(yīng)，卻拿