【正文】 減少發(fā)展商大量不必要的負(fù)擔(dān)和投入，使其走專業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)的道路，符合房地產(chǎn)市場(chǎng)向?qū)I(yè)化市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)。缺點(diǎn)：失去物業(yè)管理的利益。結(jié)合本項(xiàng)目的市場(chǎng)定位及東門其它項(xiàng)目的情況。我們認(rèn)為：自行管理是比較適合“名仕商場(chǎng)”的。四、項(xiàng)目營(yíng)銷策略部分：4—項(xiàng)目營(yíng)銷突破口分析4—項(xiàng)目營(yíng)銷概念創(chuàng)造4—項(xiàng)目營(yíng)銷推廣思路4—項(xiàng)目?jī)r(jià)格制勝策略4—項(xiàng)目銷售推廣策略4—項(xiàng)目銷售階段安排4—項(xiàng)目營(yíng)銷突破口分析： 硬件向軟件的提升：在東門片區(qū)商業(yè)項(xiàng)目規(guī)劃及定位普遍類同的局面下，應(yīng)將營(yíng)銷思路從項(xiàng)目的硬件服務(wù)上向軟件措施上轉(zhuǎn)移，提供令投資和投資自用及用家滿意的經(jīng)營(yíng)空間和服務(wù)來吸引目標(biāo)客戶。 吸引購(gòu)物人流：東門片區(qū)街鋪文化與商城文化結(jié)合矛盾，已不僅僅是項(xiàng)目自身的矛盾，也是改變購(gòu)物人流購(gòu)物習(xí)慣的問題，不是如何將人流吸引到商城的問題，而是吸引到街鋪式商城問題。 全新的思路：要想在眾多的競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目中，脫穎而出，打破營(yíng)銷的僵持局面，只有導(dǎo)入全新的營(yíng)銷概念，創(chuàng)建特色商城，讓投資及用家都能切實(shí)感受到的一種創(chuàng)新思路，才能保持商城經(jīng)久不衰的人流量，才有投資與經(jīng)營(yíng)的吸引力，才能帶動(dòng)項(xiàng)目的全面營(yíng)銷。 附加值的體現(xiàn)：在外在條件和客觀不利因素的局面下，通過人為的引導(dǎo)和造勢(shì)，來增強(qiáng)本項(xiàng)目的附加值和感召力，也是本項(xiàng)目的營(yíng)銷突破口之一。以上突破口分析將會(huì)在后續(xù)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃中逐一體現(xiàn)。4—項(xiàng)目營(yíng)銷概念創(chuàng)造：項(xiàng)目營(yíng)銷概念是在市場(chǎng)分析的基礎(chǔ)上，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行準(zhǔn)確定位后，通過討論，創(chuàng)造出對(duì)后期銷售起到靈魂作用的營(yíng)銷思路。將在下面的營(yíng)銷概念中作逐一闡述。4—2—“名仕婦女周刊”概念 “名仕婦女周刊”概念是作為本商場(chǎng)的主題概念來設(shè)計(jì)，其思路是由以下幾點(diǎn)形成的： 東門片區(qū)商業(yè)項(xiàng)目高度集中，其經(jīng)營(yíng)范圍、內(nèi)部劃分、客戶定位等普遍雷同，缺少具有突破創(chuàng)新的商業(yè)特色。 面對(duì)東門特定的商業(yè)環(huán)境和客戶群，走統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)的模式，是需要下一點(diǎn)功夫的。 東門商業(yè)發(fā)展處于不穩(wěn)定的過渡融合期，在高度雷同的局面下，其潛在競(jìng)爭(zhēng)必然轉(zhuǎn)向人流的競(jìng)爭(zhēng)。（越港商業(yè)城目前的冷場(chǎng)即是沒能注意到人流競(jìng)爭(zhēng)的原因，從而導(dǎo)致整個(gè)商城缺少人氣。） 在人流競(jìng)爭(zhēng)中采用何種概念才符合東門的人流特點(diǎn)，如何引導(dǎo)人流，形成經(jīng)久不衰的人氣，來帶動(dòng)商城營(yíng)銷，增強(qiáng)客戶對(duì)商城購(gòu)買和使用的信心。 東門的人流以18—40歲的年輕階層為主體，其收入屬偏低的檔次，這部分人流對(duì)新事物最容易產(chǎn)生好奇和接受，比較靈活，容易形成引導(dǎo)慣性和口語宣傳效果。總結(jié)：“名仕婦女周刊”正是處于對(duì)以上5個(gè)方面的考慮而形成的概念，其具體的內(nèi)容是：第一：整個(gè)商城只經(jīng)營(yíng)25——40之間已婚婦女用品，具體分為：化妝品、裝飾品、內(nèi)衣、皮革類、服裝、襪類、睡衣及女用辦公用品共8大類商品品種。第二：以這個(gè)市場(chǎng)名來區(qū)分其他的市場(chǎng)，有強(qiáng)大的誘惑力，易記，好理解。第三：全部商品時(shí)尚而精致，代表著較高檔次的消費(fèi)概念。第四：代表著“名仕商城”所獨(dú)有的媒體，能更好的為商城的經(jīng)營(yíng)服務(wù)。4—2—“風(fēng)水源頭”概念廣東潮汕地區(qū)的人對(duì)風(fēng)水學(xué)說很注重，權(quán)且不對(duì)其學(xué)說進(jìn)行分析，就此現(xiàn)象來說，其對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷產(chǎn)生的作用是不可低詁的。某樓盤因傳聞風(fēng)水不好，至今無人問津，某樓盤皆說風(fēng)水好，是置業(yè)者趨之若騖。 本商城所處地段屬于東門的中心區(qū)域，面對(duì)老街及中心廣場(chǎng)，緊鄰代表深圳發(fā)展源點(diǎn)的風(fēng)貌街，商城的入口處是人民北路和解放路，入口雖然狹窄，卻吻合了風(fēng)水中原理，是會(huì)對(duì)進(jìn)入商城的住戶有利。 4—2—“老街中心”概念： “老街中心”概念主要是配合商城的名稱定位，所在區(qū)域地段特點(diǎn)，加上廣場(chǎng)名稱和休閑作用及政府的規(guī)劃指導(dǎo)思想，通過造勢(shì)和宣傳形成客戶和購(gòu)物人流對(duì)本商城的價(jià)值判定，在造勢(shì)上，逐步形成東門中心點(diǎn)，和文化、旅游中心點(diǎn)的宣傳效果。 4—2—“宣傳引導(dǎo)”概念： 在商城入口處進(jìn)行包裝，作為商城階段性人流引導(dǎo)的一個(gè)點(diǎn)，將入口處人流向內(nèi)引導(dǎo)，使商城入口處長(zhǎng)久不衰地保持人氣。商場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行包裝，以“非常女人，非常精品”為內(nèi)容，進(jìn)行全面的VI系統(tǒng)導(dǎo)視。商場(chǎng)延伸至街道的建筑物進(jìn)行包裝，以突出商場(chǎng)的識(shí)別能力。每月出版《名仕婦女周刊》雜志，起導(dǎo)購(gòu)和促銷作用。4—項(xiàng)目營(yíng)銷思路：一、 在招商理由與支持下的剩余商鋪銷售方案： 將“名仕商場(chǎng)”中未得到銷售的62套商鋪，從整個(gè)物業(yè)中抽出成立一個(gè)新的股份制公司，來負(fù)責(zé)這些商鋪的出租、經(jīng)營(yíng)管理工作，也將由該公司完成商場(chǎng)剩余商鋪的購(gòu)買行為，以利于發(fā)展商向銀行套現(xiàn)。 由新公司尋找62位業(yè)主來聯(lián)營(yíng)經(jīng)營(yíng)這些商鋪，并以業(yè)主的名義向銀行申請(qǐng)7年6成按揭貨款，由新公司負(fù)責(zé)首期資金，這樣就可以為發(fā)展商回籠60%的資金； 將現(xiàn)有價(jià)格提升30%，使得商鋪總價(jià)相當(dāng)于原商鋪總價(jià)的130%，使得所回籠60%的資金就相當(dāng)于原價(jià)格總量的78%； 既然以業(yè)主名義按揭，商鋪當(dāng)然7年后歸業(yè)主所有； 月供樓款由商鋪的利潤(rùn)支出，若商鋪利潤(rùn)不夠的情況下，由經(jīng)營(yíng)者和新公司共同按比例負(fù)責(zé)； 商鋪的所有權(quán)歸業(yè)主所有，經(jīng)營(yíng)權(quán)比例為30%：70%，即新公司30%，業(yè)主70%； 商鋪經(jīng)營(yíng)的內(nèi)容以我方規(guī)定范圍內(nèi)，資金、經(jīng)營(yíng)等由業(yè)主負(fù)責(zé)； 聯(lián)營(yíng)合同簽到訂時(shí)，業(yè)主預(yù)交一年供樓款總額作押金有很好的解釋借口； 聯(lián)營(yíng)合同可一簽7年，中途變故、轉(zhuǎn)讓由業(yè)主承擔(dān)費(fèi)用。二、 在招商理由支持下的商鋪出租方案： 62套（100平方米）以聯(lián)營(yíng)方式所銷售的商鋪，已經(jīng)能進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，帶動(dòng)人氣； 核算月租金款額，并以三個(gè)月的月租金總款，以押金的形式預(yù)收。同時(shí)，采用聯(lián)營(yíng)的方式號(hào)召并組織招商； 與聯(lián)營(yíng)客戶洽談商品銷售的扣率，并提取聯(lián)營(yíng)利潤(rùn)； 以月租金為最低線設(shè)定最少聯(lián)營(yíng)利潤(rùn)，每月與客戶結(jié)算一次，按扣率提取利潤(rùn)，并將剩 余部份返還給客戶； 若每月我們按扣率提取的利潤(rùn)大于或等于押金，則在一年后，按約定退還押金，若小于押金總額，則從押金中扣除，余下部分返還； 若每月客戶所交納的聯(lián)營(yíng)利潤(rùn)均不夠低線，以商品價(jià)值量補(bǔ)足，若總商品價(jià)值量不夠，勒令客戶退場(chǎng)，押金不退； 考慮三個(gè)月的免租起動(dòng)方式，以取悅客戶； 總體工作，由管理處負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)和運(yùn)作。4—4 項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略本部分主要設(shè)定如何靈活運(yùn)用價(jià)格杠桿，制定一套合理的定價(jià)結(jié)構(gòu)，并根據(jù)市場(chǎng)情況進(jìn)行調(diào)整。 房地產(chǎn)營(yíng)銷最實(shí)質(zhì)的內(nèi)容就是價(jià)格控制，價(jià)格的有序設(shè)置預(yù)先慎重安排。針對(duì)“名仕商城”實(shí)際情況和我們的營(yíng)銷思路，我們認(rèn)為，先將整體的價(jià)格上洋，實(shí)現(xiàn)高開低走的策略。 具體說來，一樓沿街的面市價(jià)格定位在13萬元/M，內(nèi)部部分定位在10萬元/M；二樓的面市價(jià)格定位在6萬元/M左右；而實(shí)際成交的價(jià)格，以此定價(jià)的7折進(jìn)行交易。而出租部分的價(jià)格可以定位為：一樓沿街部分價(jià)格可以訂在300元/M，內(nèi)部部分定在250元/M，二樓及地下室可以定位在200元/M。4—5項(xiàng)目銷售推廣策略 應(yīng)該說，本項(xiàng)目的銷售推廣策略將重點(diǎn)放在市場(chǎng)的培育上，這就是說，將市場(chǎng)培育成熟，才能使商鋪的價(jià)格提升到一個(gè)新的高度。一 培育市場(chǎng)成熟的廣告方案： 培育市場(chǎng)《名仕婦女周刊》雜志，來宣傳商場(chǎng)產(chǎn)品和促銷商場(chǎng)產(chǎn)品，印數(shù)為1萬份，價(jià)格約5000元； 2 在與客戶聯(lián)營(yíng)時(shí)，頭三個(gè)月的免租期間，按平方數(shù)收取一定量的廣告費(fèi)，暫定為5元/平方米，則月廣告費(fèi)為：5*6000=3萬元/平方米。 3 招商理由訴求： A “婦女周刊”征“搞”啟事 B 非常女人、非常精品 4 廣告媒體選擇 A 深圳特區(qū)報(bào)和深圳商報(bào) B 電視媒體 5賣場(chǎng)包裝（略）6 導(dǎo)視系統(tǒng)的建立（略） 二 銷售推廣（略） 4—6 項(xiàng)目銷售階段安排（略）五 項(xiàng)目銷售執(zhí)行跟進(jìn)部分（略） 完成上述調(diào)查、分析、策劃工作后，更加深刻的理解到：要想將本項(xiàng)目做好，難度相當(dāng)之高，但宏廈公司堅(jiān)信，只要我們把握好大勢(shì)的時(shí)機(jī)，扎扎實(shí)實(shí)做好各項(xiàng)銷售工作，肯定能取得較好的成績(jī)。 近一年的銷售工作周期，不可能在以上報(bào)告中作出全面的安排和指引，但有系統(tǒng)性的論述，同時(shí)市場(chǎng)的變化也是相當(dāng)之大的。策劃的基本原則是客觀的、靈活的，所以我們將會(huì)在后期銷售工作中，努力貫徹以上工作安排，并對(duì)市場(chǎng)的變化作出及時(shí)的反映。在此，預(yù)祝本項(xiàng)目開發(fā)順利、銷售成功！“名仕商城”項(xiàng)目營(yíng)銷小組組 長(zhǎng)：成 員：43 / 4