【正文】 用多個因素，可以通過增減某些因素或改變它們的重點(diǎn)所在，很容易地使GE矩陣適應(yīng)經(jīng)理的具體意向或某產(chǎn)業(yè)特殊性的要求。GE矩陣可以說是為了克服BCG矩陣缺點(diǎn)所開發(fā)出來的。由于基本假設(shè)和很多局限性都和BCG矩陣相同，最大的改善就在于用了更多的指標(biāo)來衡量兩個維度。1) GE矩陣比BCG矩陣在以下三個方面表現(xiàn)得更為成熟：①市場/行業(yè)吸引力（Market/Industry Attractiveness）代替了市場成長（Market Growth）被吸納進(jìn)來作為一個評價維度。 市場吸引力較之市場成長率顯然包含了更多的考量因素?！　、诟偁帉嵙Γ–ompetitive Strength）代替了市場份額（Market Share）作為另外一個維度，由此對每一個事業(yè)單元的競爭地位進(jìn)行評估分析。 同樣，競爭實力較之市場份額亦包含了更多的考量因素。③此外，GE矩陣有9個象限，而BCG矩陣只有4個象限， 使得GE矩陣結(jié)構(gòu)更復(fù)雜、分析更準(zhǔn)確。2) GE矩陣模型的應(yīng)用 GE矩陣可以用來根據(jù)事業(yè)單位在市場上的實力和所在市場的吸引力對這些事業(yè)單位進(jìn)行評估，也可以表述一個公司的事業(yè)單位組合判斷其強(qiáng)項和弱點(diǎn)。在需要對產(chǎn)業(yè)吸引力和業(yè)務(wù)實力作廣義而靈活的定義時，可以以GE矩陣為基礎(chǔ)進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃。按市場吸引力和業(yè)務(wù)自身實力兩個維度評估現(xiàn)有業(yè)務(wù)（或事業(yè)單位），每個維度分三級，分成九個格以表示兩個維度上不同級別的組合。兩個維度上可以根據(jù)不同情況確定評價指標(biāo)。 繪制GE矩陣，需要找出外部（行業(yè)吸引力）和內(nèi)部（企業(yè)競爭力）因素，然后對各因素加權(quán)，得出衡量內(nèi)部因素和市場吸引力外部因素的標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)然，在開始搜集資料前仔細(xì)選擇哪些有意義的戰(zhàn)略事業(yè)單位是十分重要的。此外還得注意兩點(diǎn)： (1) 定義各因素。選擇要評估業(yè)務(wù)（或產(chǎn)品）的企業(yè)競爭實力和市場吸引力所需的重要因素。在GE內(nèi)部，分別稱之為內(nèi)部因素和外部因素。下面列出的是經(jīng)?？紤]的一些因素（可能需要根據(jù)各公司情況作出一些增減）。確定這些因素的方法可以采取頭腦風(fēng)暴法或名義群體法等，關(guān)鍵是不能遺漏重要因素，也不能將微不足道的因素納人分析中。 (2) 估測內(nèi)部因素和外部因素的影響。從外部因素開始，縱覽這張表（使用同一組經(jīng)理），并根據(jù)每一因素的吸引力大小對其評分。若一因素對所有競爭對手的影響相似，則對其影響做總體評估，若一因素對不同競爭者有不同影響，可比較它對自己業(yè)務(wù)的影響和重要競爭對手的影響。在這里可以采取五級評分標(biāo)準(zhǔn)（1=毫無吸引力，2=沒有吸引力，3=中性影響，4=有吸引力，5=極有吸引力）。然后也使用5級標(biāo)準(zhǔn)對內(nèi)部因素進(jìn)行類似的評定（1=極度競爭劣勢，2=競爭劣勢，3=同競爭對手持平，4=競爭優(yōu)勢，5=極度競爭優(yōu)勢），在這一部分，應(yīng)該選擇一個總體上最強(qiáng)的競爭對手做對比的對象。在戰(zhàn)略規(guī)劃過程中，應(yīng)用GE矩陣必須經(jīng)歷以下5個步驟：　?、俅_定戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位，并對每個戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位進(jìn)行內(nèi)外部環(huán)境分析。根據(jù)企業(yè)的實際情況，或依據(jù)產(chǎn)品（包括服務(wù)），或依據(jù)地域，對企業(yè)的業(yè)務(wù)進(jìn)行劃分，形成戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位，并根據(jù)針對每一個戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位進(jìn)行內(nèi)外部環(huán)境分析?！　、诖_定評價因素及每個因素權(quán)重。確定市場吸引力和企業(yè)競爭力的主要評價指標(biāo)，及每一個指標(biāo)所占的權(quán)重。市場吸引力和企業(yè)競爭力的評價指標(biāo)沒有通用標(biāo)準(zhǔn)，必須根據(jù)企業(yè)所處的行業(yè)特點(diǎn)和企業(yè)發(fā)展階段、行業(yè)競爭狀況進(jìn)行確定。但是從總體上講，市場吸引力主要由行業(yè)的發(fā)展?jié)摿陀芰Q定，企業(yè)競爭力主要由企業(yè)的財務(wù)資源、人力資源、技術(shù)能力和經(jīng)驗、無形資源與能力決定。確定評價指標(biāo)的同時還必須確定每個評價指標(biāo)的權(quán)重?！　、圻M(jìn)行評估打分。根據(jù)行業(yè)分析結(jié)果，對各戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的市場吸引力和競爭力進(jìn)行評估和打分，并加權(quán)求和，得到每一項戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元的市場吸引力和競爭力最終得分。④ 將個戰(zhàn)略單位標(biāo)在GE矩陣上。根據(jù)每個戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的市場吸引力和競爭力總體得分，將每個戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位用圓圈標(biāo)在GE矩陣上。在標(biāo)注時，注意圓圈的大小表示戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的市場總量規(guī)模。有的還可以用扇形反映企業(yè)的市場占有率。⑤ 對各戰(zhàn)略單位策略進(jìn)行說明。根據(jù)每個戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位在GE矩陣上的位置，對各個戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的發(fā)展戰(zhàn)略指導(dǎo)思想進(jìn)行系統(tǒng)說明和闡述。 GE矩陣用途： GE矩陣可以用于預(yù)測SBUs業(yè)務(wù)組合的產(chǎn)業(yè)吸引力和業(yè)務(wù)實力，只要在因素評估中考慮的未來某個時間每一因素的重要程度及其影響大小，就可以建立預(yù)測矩陣。由此我們可以看出，GE矩陣比較全面地對戰(zhàn)略事業(yè)單位的業(yè)務(wù)組合進(jìn)行規(guī)劃分析，而且可以針對企業(yè)實際和產(chǎn)業(yè)特性，因此具有廣泛的應(yīng)用價值。用途1：通GE矩陣分析進(jìn)行產(chǎn)品選擇 GE矩陣分析圖用途2：關(guān)鍵因素優(yōu)化分析 關(guān)鍵因素優(yōu)化分析圖 關(guān)鍵因素優(yōu)化分析主要分析各要素對行業(yè)競爭的重要性以及本企業(yè)擁有的程度。通過將各因素根據(jù)兩維指標(biāo)在矩陣中定位后，企業(yè)可以直觀地分析出企業(yè)對關(guān)鍵因素的擁有程度。企業(yè)應(yīng)將其核心能力構(gòu)建在行業(yè)關(guān)鍵成功因素上，企業(yè)資源投入應(yīng)從擁有程度高，但本身重要性不高的那些因素中轉(zhuǎn)移出來，轉(zhuǎn)而投到那些目前擁有程度低，但對行業(yè)競爭成功意義重大的那些因素中去。3) 西昌苦蕎特產(chǎn)進(jìn)行GE矩陣分析這里我們暫且僅對西昌苦蕎特產(chǎn)進(jìn)行GE矩陣分析：　 在利用GE矩陣分析企業(yè)的創(chuàng)新領(lǐng)域時,通常將企業(yè)的各項經(jīng)濟(jì)活動分成若干個業(yè)務(wù)部門,然后按照企業(yè)內(nèi)外部評價要素給出評價,并劃分評價后的等級。例如,將一個企業(yè)的各項經(jīng)營活動分成A,B,C三個業(yè)務(wù),評價后的等級分為高、中、低三個等級。 一般而言,影響行業(yè)吸引力的因素有:市場容量、市場增長率、行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)、利潤率、進(jìn)入壁壘、技術(shù)要求、周期性、規(guī)模經(jīng)濟(jì)、資金需求、環(huán)境影響、社會政治與法律因素等。企業(yè)實力取決于企業(yè)內(nèi)部的可控因素,影響企業(yè)實力的因素有:市場占有率、制造及營銷能力、研究開發(fā)能力、產(chǎn)品質(zhì)量、價格競爭力、地理位置的優(yōu)勢、管理能力等。　 上圖即根據(jù)產(chǎn)業(yè)引力和競爭力按照三個等級分成若干區(qū)域,并分別給出了相應(yīng)的對策。對應(yīng)于相應(yīng)區(qū)域的業(yè)務(wù)可以按照此表格得到基本戰(zhàn)略來進(jìn)行企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃。 對于區(qū)域Ⅰ,產(chǎn)業(yè)實力與競爭力至少有一項指標(biāo)很高,對于公司來講是公司的優(yōu)勢所在,也是公司未來發(fā)展的戰(zhàn)略重點(diǎn)。對于這樣的業(yè)務(wù),企業(yè)應(yīng)該考慮其核心競爭力有策略的向這些業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移,進(jìn)而把大量精力都放在對這些業(yè)務(wù)的完善和對市場份額的擴(kuò)張上。另外企業(yè)的長期戰(zhàn)略要點(diǎn)也應(yīng)在此區(qū)域,選擇其中的重中之重作為進(jìn)入市場的主攻方向,是企業(yè)長期的發(fā)展戰(zhàn)略。而產(chǎn)品開發(fā)與延伸選擇的重點(diǎn)也應(yīng)在此區(qū)域,對市場前景看好,企業(yè)本身實力也很充足的業(yè)務(wù),應(yīng)始終保持對市場的敏感度,積極占領(lǐng)市場份額制高點(diǎn),主動推陳出新,通過占領(lǐng)市場,保持企業(yè)的生命力與影響力,鞏固和加強(qiáng)企業(yè)的核心競爭力。 對于區(qū)域Ⅱ,是保持業(yè)務(wù)水平的部分,也是企業(yè)猶豫和選擇的階段。對于落入這些區(qū)域的業(yè)務(wù),企業(yè)應(yīng)綜合考慮未來前景,結(jié)合企業(yè)自身特點(diǎn)做出決定。如上面Ⅱ區(qū)域究竟是由于受到某些暫時性的沖擊和某些不確定因素如顧客產(chǎn)品等還是企業(yè)本身實力不及導(dǎo)致業(yè)績平平是企業(yè)值得思考的問題。而在這項業(yè)務(wù)上,未來的市場如何發(fā)展,以及企業(yè)是否有適應(yīng)這種發(fā)展的軟硬件實力是決定是否要繼續(xù)經(jīng)營這項業(yè)務(wù)的關(guān)鍵?？傊?依不同企業(yè)不同內(nèi)外部環(huán)境加以考慮。 對于區(qū)域Ⅲ,基本上是要被兼并整合或放棄的業(yè)務(wù)。企業(yè)資源有限,企業(yè)中的這些實力不強(qiáng)勁,沒有競爭優(yōu)勢,行業(yè)引力也不高的業(yè)務(wù),除非有長期資助或重要開發(fā)尚在運(yùn)作之中,否則屬于企業(yè)的發(fā)展阻力,應(yīng)該堅決放棄。若有重點(diǎn)業(yè)務(wù)在企業(yè)的主攻發(fā)展方向下,則應(yīng)進(jìn)行全面整頓,或整合到與其相關(guān)的業(yè)務(wù)中。若本身與公司發(fā)展方向相去甚遠(yuǎn),則應(yīng)盡快舍棄,節(jié)省不必要的開支和人力等各項資源。(六) 競爭戰(zhàn)略的規(guī)劃和選擇1. 規(guī)劃三匠苦蕎茶公司的任務(wù)1) 企業(yè)過去歷史的突出特征：三匠過去幾年一直處于6家同行激烈競爭的區(qū)域經(jīng)濟(jì)中，雖說還能立足，但是為市場過小所限制，銷售額一直沒有突破。另外，雖著原材料價格的持續(xù)上漲，壓力越來越大，三匠迫切需要尋求發(fā)展新的方向。2) 企業(yè)周圍環(huán)境的發(fā)展變化：涼山的競爭者不斷增加，而涼山的發(fā)展使得經(jīng)營成本的不斷增加，市場有所擴(kuò)大。（下圖是苦蕎茶的利潤總額）3) 企業(yè)決策層的意圖：立足涼山，面向全球，發(fā)展苦蕎，成為第一。4) 企業(yè)的資源情況和特有能力：① 涼山州是苦蕎的主產(chǎn)地之一。② 而且工業(yè)不算發(fā)達(dá)，勞動力價格不高。③ 涼山州是全國優(yōu)秀旅游城市。④涼山州是少數(shù)民族聚居地。是航飛擁有的四種得天獨(dú)厚的資源。5) 企業(yè)的任務(wù)：① 升級產(chǎn)品，獲得差異化優(yōu)勢。② 增加產(chǎn)品組合，形成圍繞苦蕎的一系列產(chǎn)品，增加競爭優(yōu)勢。③ 嚴(yán)格要求產(chǎn)品質(zhì)量，使得每一份航飛產(chǎn)品都是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。④ 加快苦蕎茶的發(fā)展2. 確定企業(yè)目標(biāo)（1）為市場提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)、為經(jīng)銷商提供良好發(fā)展平臺（2）加快發(fā)展，成為苦蕎茶行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，將苦蕎茶推向全世界。，3. 安排企業(yè)的業(yè)務(wù)組合 苦蕎茶苦蕎面苦蕎飲料苦蕎酒苦蕎膠囊苦蕎餅等一系列產(chǎn)品4. 制定企業(yè)增長戰(zhàn)略1) 發(fā)展戰(zhàn)略（密集型）① 市場滲透：三匠苦蕎茶應(yīng)該采取更積極的措施在涼山州的市場上擴(kuò)大銷售，如：一是通過各種營銷策略是原有消費(fèi)者各多的消費(fèi)，培養(yǎng)更多的忠實消費(fèi)者；而是通過各種競爭手段吸引更多的新的消費(fèi)者。② 市場開發(fā)：向未開發(fā)的市場進(jìn)軍，如向開發(fā)大城市在發(fā)展小城市，也可以向未開發(fā)的人群進(jìn)軍。③ 產(chǎn)品開發(fā)：通過開發(fā)新的產(chǎn)品或者升級現(xiàn)有的產(chǎn)品，來吸引消費(fèi)者。④ 多元化經(jīng)營：企業(yè)可以在多個相關(guān)或者不相關(guān)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展，增加企業(yè)的發(fā)展機(jī)會，減小企業(yè)的生存風(fēng)險。2) 網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略 互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)做為第四種媒介，在我們的生活中和我們密切相關(guān)。而現(xiàn)在的營銷方式，就又多了一種網(wǎng)絡(luò)營銷。通過互聯(lián)網(wǎng)可以把最新的信息以最快的速度傳輸?shù)绞澜绺鞯?，面對這么好的條件，苦蕎茶的營銷怎么能放過呢！建立一個網(wǎng)上苦蕎茶的資訊平臺是很重要的。因為苦蕎茶的原產(chǎn)地為四川涼山，地處西南，地理因素和經(jīng)濟(jì)因素使得苦蕎茶信息流通得不是很好，通過網(wǎng)絡(luò)資訊平臺，就可以集合大量的商家，生產(chǎn)者也好，營銷者也好，購買者也好，都可以找到自己想要的產(chǎn)品及服務(wù)。這個方法其實早就已經(jīng)開始實行，現(xiàn)在上網(wǎng)搜索，就可以找到很多有關(guān)苦蕎茶的網(wǎng)站和網(wǎng)頁，但目前處于開始階段，需要進(jìn)一步的完善，招攬優(yōu)秀人才，就是關(guān)鍵。航飛應(yīng)該盡快建立自己的網(wǎng)站，不僅用于航飛苦蕎茶的宣傳，還應(yīng)該在網(wǎng)上銷售苦蕎茶，將苦蕎茶通過網(wǎng)絡(luò)的途徑銷售到全世界。3) 關(guān)系營銷戰(zhàn)略 關(guān)系營銷概念最早是由美國學(xué)者berry于上世紀(jì)八十年代提出的，到目前為止，關(guān)系營銷在理論和實踐方面得到了巨大的發(fā)展。盡管大家對關(guān)系營銷的理解并不完善，但營銷者口言筆談“顧客關(guān)系”的現(xiàn)實也說明了關(guān)系營銷受青睞的程度。 與主要客戶建立起“一對一”關(guān)系或?qū)υ挼娜魏螤I銷戰(zhàn)略，基本都可以稱為關(guān)系營銷或忠誠度營銷。它既能象目前有集中的“后臺”數(shù)據(jù)庫的網(wǎng)站一樣復(fù)雜；又能十分簡單，就象那些直郵推廣，使用特惠打折或優(yōu)惠卷的常見優(yōu)惠活動吸引回頭客。 所以，和客戶建立長期而穩(wěn)定的關(guān)系的營銷方式很適合苦蕎茶，苦蕎茶是一種越喝越香的茶，就像關(guān)系營銷一樣，短期的利潤固然重要，但長期穩(wěn)定的合同關(guān)系才是長久之計。市場營銷的本質(zhì)就是以消費(fèi)者的需求為中心的，這點(diǎn)同樣適用于關(guān)系營銷之上。4) 城市營銷戰(zhàn)略 這是一個很新的營銷理念。所謂城市營銷是運(yùn)用市場銷售的方法論，對城市的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、環(huán)境、農(nóng)業(yè)、工業(yè)等諸多要素進(jìn)行合理的策劃與整合的策劃與整合，以求找到符合市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律，提高城市綜合競爭力，增加城市財富及知名度，提高城市人民物質(zhì)文化生活水平的最佳發(fā)展道路的一門科學(xué)。 乍看之下，似乎和苦蕎茶的營銷沒有多大關(guān)系，但仔細(xì)思考就可以發(fā)現(xiàn)，它們兩者之間存在著巨大的關(guān)系。四川是一個旅游大省，依靠旅游業(yè)，把苦蕎茶市場擴(kuò)大也是一個很好的方法。例如，建議涼山州一年一度舉辦的茶葉節(jié)，就是為了苦蕎茶而舉辦的一個交易會，而別具民族的制茶和飲茶方式也能吸引更多的 游客和商家，可以這樣說，城市可以帶動苦蕎茶發(fā)展，而苦蕎茶也將推動城市發(fā)展。5) 環(huán)保營銷戰(zhàn)略 盡管20世紀(jì)80年代西方市場營銷學(xué)家就提出環(huán)保營銷概念，事實上，除了在少數(shù)發(fā)達(dá)國家和地區(qū)給予重視外，在全球并沒有推廣開來。因為對許多發(fā)展中國家和地區(qū)來講，生存要比環(huán)保來得更重要。但在21世紀(jì)的今天，環(huán)保被更加重視，無論哪個國家，都在這個方面下了很大的工夫。而苦蕎茶作為一種純天然健康的飲品，也追求更多利益的今天，也不能忽視了文化對人的影響的重要性。每個人都具有文化傳播和傳承的責(zé)任，茶的發(fā)源地在中國，涼山州有大量的苦蕎種植地，這些都需要人們的關(guān)注，保護(hù)好苦蕎產(chǎn)地，傳播茶文化，這些也應(yīng)該被提到苦蕎茶營銷的方案里面。航飛苦蕎茶的原料全部產(chǎn)自涼山州海拔2200米以上的無任何污染源的高原山區(qū)，絕對的天然環(huán)保。并且，像廣東人、福建人做生意做到哪里，飲茶習(xí)慣就帶到哪里，通過茶廣交朋友、擴(kuò)大交往、招商引資，形成全社會茶文化氛圍。6) 涼山州內(nèi)部營銷策略① 內(nèi)部競爭策略同是涼山州的苦蕎茶品牌，擁有很多共有的優(yōu)勢，如：天然環(huán)保的原料，等價位的勞動力，彝族的深厚歷史，涼山特產(chǎn)等等。航飛想尋找優(yōu)勢，可以從這兩個方面著手，一是原料，航飛可以通過各種方式壟斷優(yōu)異的原料，比如和那些農(nóng)民簽合約，要求他們專供航飛，或者自建原料區(qū)，通過自己的手培養(yǎng)出更優(yōu)異的原料，從而獲得原料優(yōu)勢。二是通過技術(shù)的發(fā)展，產(chǎn)品的開發(fā)取得專利，從而獲取技術(shù)優(yōu)勢。② 內(nèi)部合作策略航飛作為一家較大的企業(yè)，可以尋求與幾家較大的同行合作，從而形成涼山州最大的苦蕎茶廠商，再利用規(guī)模優(yōu)勢，把其他的苦蕎茶廠商搞垮，最后形成涼山州的壟斷商，獨(dú)享涼山州的各種苦蕎優(yōu)勢，再以涼山州唯一苦蕎茶的身份向全球發(fā)展，著力打造涼山州苦蕎品牌。（下圖為涼山州主要的苦蕎茶廠商的市場份額占有率比重）五、營銷組合方案(一) 產(chǎn)品方案⑴．航飛苦蕎茶生命周期分析通過本次市場調(diào)查，%，在同行業(yè)中居于本次調(diào)查的第二位。而且此次調(diào)