【導(dǎo)讀】產(chǎn)權(quán)的商場(chǎng)劃分成小鋪位賣的銷售形式難度增大，讓投資客重新建立起信心的難度增強(qiáng)。裙樓銷售良好，也不可以輕易斷言市場(chǎng)可以接受這種商場(chǎng)鋪位劃分的形式。*產(chǎn)權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)不統(tǒng)一的矛盾始終未能解決。導(dǎo)致銷售鋪位與經(jīng)營(yíng)鋪位完全不同的局面，一旦經(jīng)營(yíng)客退出重新招租時(shí)，必將引發(fā)各種矛盾。*經(jīng)營(yíng)管理水平是影響商場(chǎng)存活的關(guān)鍵因素。但往往發(fā)展商將商鋪分割售出后，就不再理會(huì)經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題，這是導(dǎo)致目前眾多商場(chǎng)失敗的直接原。商的資金壓力較大，發(fā)展商面臨能否堅(jiān)守難關(guān)的困惑；而發(fā)展商如果不“放水養(yǎng)魚(yú)”給租客以適當(dāng)優(yōu)惠，則商場(chǎng)招滿有一定困難，嚴(yán)重的會(huì)導(dǎo)致無(wú)法開(kāi)業(yè)，發(fā)展商屆時(shí)將面臨更為嚴(yán)峻的形勢(shì)。南山在建、在售的商服物業(yè)逾２０萬(wàn)平方米，截止到今年底其商服物業(yè)空置。小包購(gòu)物已成為羅湖東門老街及其它購(gòu)物商場(chǎng)的一大景觀。可便利前往南山。一方面，跨海大橋的開(kāi)通可吸引港人南山置業(yè)居住，居住南山的港人可增加本地的商

　　

【正文】 多。 證明： * 物業(yè)與南油大道背景圖牌。 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) * 南油大道交通匯總表（含大巴、中巴） 15 小時(shí)車流量統(tǒng)計(jì)表 D、 規(guī)模及主題商場(chǎng) 主題訴求： 20210 平方米專業(yè)商場(chǎng)設(shè)計(jì)，規(guī)模優(yōu)勢(shì)明顯 提供客戶利益：專業(yè)組織、專業(yè)營(yíng)銷，形成規(guī)模效應(yīng)，客戶家庭 裝修必到一站。氣派大堂，開(kāi)間方正實(shí)用，電梯、 扶梯、觀光梯數(shù)量充足，照度充足，空調(diào)舒適 等，完全不同于以往裝飾市場(chǎng)黑、亂、臟的購(gòu) 物環(huán)境，必將吸引客戶一而再，再而三的回頭 光顧，增加生意機(jī)會(huì)。 證明： * 深圳裝飾協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)以及其它業(yè)內(nèi)人士發(fā)表公開(kāi)講 話，對(duì)本物業(yè)前景充滿信心。 * 深圳裝飾協(xié)會(huì)會(huì)員單位。 * 金麗模式及我們的特點(diǎn)對(duì)比。 E、 完美商業(yè)規(guī)劃，適應(yīng)時(shí)代潮流 主題訴求：商業(yè)營(yíng)銷新革命，讓客戶常來(lái)看看 提供客戶利益：將改變南山商鋪格子間的現(xiàn)狀 ,全面大商場(chǎng)開(kāi)放式 格局設(shè)計(jì)，細(xì)致的人流規(guī)劃貫穿全場(chǎng)，令客戶逛遍 商場(chǎng)每一個(gè)角落?？蛻舨焕郏?自然愿意常來(lái)看看。 證明： * 傳統(tǒng)零售業(yè)代表天虹商場(chǎng)策劃部經(jīng)理發(fā)表公開(kāi)講話。 * 商場(chǎng)人流規(guī)劃圖 * 專設(shè)南山重點(diǎn)樓盤樣板間。首層潔具專賣區(qū)設(shè)蔚藍(lán) 海岸、星海名城、招商海月、花園城等八大樓盤洗 手間樣板區(qū)。 F、 專業(yè)商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理 商場(chǎng)比住宅更需要售后服務(wù)，住宅沒(méi)有物業(yè)管理，最多會(huì) 跌價(jià)，商場(chǎng)沒(méi)有專業(yè)的商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理，就是甩手掌柜不成事。 一定會(huì)關(guān)門。 主題訴求：商場(chǎng)好管家，是您財(cái)源廣進(jìn)的基礎(chǔ) 提供客戶 利益：商場(chǎng)專業(yè)經(jīng)營(yíng)管理，預(yù)留充足宣傳廣告費(fèi)用。 專設(shè)交樓直通車及形象宣傳車。南山每一個(gè)新盤入 伙，交樓直通車就主動(dòng)前往迎客上門，為租客接生 意廣開(kāi)客源。 營(yíng)業(yè)時(shí)間從朝 9： 30 至晚 9： 30，適應(yīng)南山客戶特 點(diǎn)，增加生意機(jī)會(huì)。 提供成本低廉之倉(cāng)庫(kù)用地， 解決用家后顧之憂。 證明：以承諾的方式展現(xiàn)。 G、 放水養(yǎng)魚(yú)策略，租金 39（僅為示意）元起 主題訴求： 39 元錢，搶占南山市場(chǎng)制高點(diǎn) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 提供客戶利益：價(jià)廉物美是每一個(gè)人購(gòu)物決策的重要一環(huán)。 證明：以算帳或打分評(píng)分的方式展現(xiàn)。 租金有多高，生意有多少。 羅湖租金與羅湖生意以及本物業(yè)租金與生意對(duì)比 物業(yè)命名 物業(yè)命名恰如產(chǎn)品品牌，良好的品牌可以博得消費(fèi)者強(qiáng)烈的忠誠(chéng)，增加產(chǎn)品的價(jià)值。 我們將本物業(yè)命名為集美堂 國(guó)際名店家居廣場(chǎng) 集美堂 家居新 生活廣場(chǎng) 1) 集美：集美麗于一堂； 2) 堂：富麗堂皇 3) 新生活：針對(duì)今年的新生活運(yùn)動(dòng)，以及南山新興住宅區(qū)客戶講求文化品味、以及情調(diào)的特點(diǎn)而設(shè)。 4) 集美堂家居新生活廣場(chǎng)組合在一起，形象現(xiàn)代、大氣有品味。 萬(wàn)豪 金麗家居廣場(chǎng) 1） 萬(wàn)豪沿用原名稱 2） 金麗展現(xiàn)商場(chǎng)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)形式，并蘊(yùn)含與金麗關(guān)聯(lián)聯(lián)想。 3） 可能引發(fā)金麗負(fù)面反應(yīng)，以及市場(chǎng)追隨者形象往往帶來(lái)低價(jià)格聯(lián)想，在我方租金與金麗沒(méi)有區(qū)別，甚至大部分租金高于對(duì)手 的情況下，此名稱不宜。 綜上分析：我司推薦名稱為： 集美堂 國(guó)際名店家居廣場(chǎng) 集美堂 家居新生活廣場(chǎng) 二 階段推廣計(jì)劃時(shí)間表 階 段 日 期 工 作 內(nèi) 容 負(fù)責(zé)人 方案確定 1/15— 1/16 確定方案及廣告公司 世浩 /世方 資料準(zhǔn)備期 1/17— 1/20 外立面設(shè)計(jì)，以便盡快進(jìn)行施工 廣告公司 /世方世浩 /世方廣告公司 /世方世浩世浩 /世方世方印刷 /禮儀公司世方 /廣告公司廣告公司 1/17— 1/20 平面圖專業(yè)繪制 1/201/24 售樓處內(nèi)包裝文件設(shè)計(jì) 1/201/24 售樓處外包裝文件設(shè)計(jì) 1/161/20 聯(lián)絡(luò)裝飾協(xié)會(huì)、照明協(xié)會(huì)，成為會(huì)員，并邀請(qǐng)有關(guān)負(fù)責(zé)人講話 1/16— 1/20 聯(lián)絡(luò)天虹商場(chǎng)有關(guān)負(fù)責(zé)人講話 1/16— 1/20 聯(lián)絡(luò) 23 家知名品牌，發(fā)表對(duì)本商場(chǎng)贊賞觀點(diǎn) 1/20— 2/1 折頁(yè)設(shè)計(jì) 2/1— 2/5 印刷、制作完成 2/1— 2/8 商場(chǎng) VI 手冊(cè)設(shè)計(jì) 人員 1/16 銷售經(jīng)理到位 世方世方 /世浩 1/20 銷售人員到位 1/16— 1/18 查家居零售商名錄、地址、電話、負(fù)責(zé)人 1/16— 1/20 打印文件，聯(lián)絡(luò) 裝修公司，洽談商場(chǎng)招標(biāo)，及商家進(jìn)場(chǎng)意愿。 1/16— 1/24 征求租客意見(jiàn)及租金摸底 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 1/16— 2/1 編制銷售培訓(xùn)百問(wèn) 2/4 培訓(xùn)及考試 2/1— 2/8 租金及銷售價(jià)格表制定 2/1— 2/6 售樓處布置及氣球等 2/6 全部人員進(jìn)場(chǎng) 三 組合媒體發(fā)布計(jì)劃 階 段 日 期 工 作 內(nèi) 容 負(fù)責(zé)人 形象認(rèn)知期 1/15— 1/20 確定條幅內(nèi)容 ,制作、懸掛 世方 /禮儀公司 1/15— 1/20 聯(lián)絡(luò)巴士公司 ,車體廣告事宜 世方 /世浩 2/1— 2/15 樓體立面形象展示 世浩 2/13 晚報(bào)文章 — 南山呼喚大型家居主題商場(chǎng) 廣告公司 /世方 2/14 南方都市報(bào) — 南山家居市場(chǎng)大蛋糕 ,誰(shuí)飲頭啖湯 廣告公司 /世方 2/14 南方都市報(bào) 零售業(yè)營(yíng)銷新革命 廣告公司 /世方 2/14 商報(bào) — 經(jīng)銷商談南山家居市場(chǎng) 廣告公司 /世方 2/15 商報(bào) — 百姓談南山家居市場(chǎng) 廣告公司 /世方 2/16 廣告論壇預(yù)告 廣告公司 2/17 南山家居市場(chǎng)論壇 主講人：裝飾協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)，天虹經(jīng)理，世浩，世方 2/20 專家論壇 世方 /廣告公司 平面廣告 2/15 商報(bào) 1/4 彩 世方 /廣告公司 2/18 南 方都市報(bào) 1/4 套紅 世方 /廣告公司 2/18 以后 暫略 世方 /廣告公司 四 銷售賣場(chǎng)策劃 售樓處面積：建議不用很大面積，空間小，容易積聚人氣，幾個(gè)客戶一到，氣氛就很熱烈，易造成熱銷、火爆的銷售氣氛。 展板設(shè)計(jì)：一個(gè)主題是南山眾多大型住宅社區(qū)，做家居裝飾市場(chǎng)，有龐大的消費(fèi)市場(chǎng)支撐前景廣闊，生意肯定好，給客戶很強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊。可在一面墻上列一張大表，注明南山八大樓盤的建筑規(guī)模、戶數(shù)、入伙時(shí)間等。 展板設(shè)計(jì)：另一個(gè)主題是商圈的概念，將附近的沃爾瑪、人人樂(lè)、順電等大商場(chǎng)繪制成地圖，向客戶 展示該商場(chǎng)所處商圈的優(yōu)勢(shì)和價(jià)值上升空間，以及其自身優(yōu)越的地理位置和發(fā)展?jié)摿Α? 售樓處背景音樂(lè)：劉德華《親愛(ài)的馬桶》和一些適合場(chǎng)合的音樂(lè)。 VI 系統(tǒng)展示：在售樓處擺放一套廣告公司設(shè)計(jì)出來(lái)的完整的 VI 系統(tǒng)冊(cè)子，可供顧客翻閱和售樓員展示講解之用。 五 造勢(shì)手法策劃 由于南山商業(yè)市場(chǎng)已經(jīng)被“東方巴黎”等小鋪位分割銷售的做法搞壞了市場(chǎng)，客戶對(duì)此種銷售方法已基本失去信心，如果本商場(chǎng)希望銷售成功的話，就一定要從“根”上解決掉問(wèn)題 即能否使商場(chǎng)真正開(kāi)起來(lái)并進(jìn)而做旺，這樣才能從根本上消除買家顧慮，確保其 利益。 招租的成功、火爆，商場(chǎng)的成功開(kāi)業(yè)將是最好的證明和廣告，將會(huì)給購(gòu)鋪者以極大的信心支撐。 因此，我們將招租視為整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程之“重頭戲”，將通過(guò)多種媒體組合進(jìn)行大量的造勢(shì)宣傳：車體廣 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 告、報(bào)紙軟性文章、現(xiàn)場(chǎng)包裝、廣告論壇等等手段，詳見(jiàn)本章第三部分之“組合媒體發(fā)布計(jì)劃”。 造勢(shì)要點(diǎn)： * 本項(xiàng)目招租廣告的目的主要是為了證明發(fā)展商的實(shí)力，樹(shù)立租客信心，找上門推銷必然便宜，與我們的高租金形象不符。 * 同時(shí)，我們認(rèn)為本項(xiàng)目廣告推廣必須是小牌面，高頻度的在一定時(shí)間段內(nèi)持續(xù)進(jìn)行，伴隨強(qiáng)有力的新聞炒作， 因?yàn)?，我們的最終目的是出售，必須讓客戶產(chǎn)生強(qiáng)有力的信心，投資本商場(chǎng)鋪位是非常有前途的，租家、用家都看好，自然可以投資。 l 我們認(rèn)為本商場(chǎng)的最終購(gòu)買者必定是以周邊南油、蛇口等南山本地客戶為主，因此，在南山報(bào)及南山有限電視臺(tái)也應(yīng)發(fā)布上述信息，為銷售做好鋪墊。具體發(fā)布時(shí)間，視 2 月 8 日前，招租情況摸底情況再另行制定。