【正文】 1 月上旬 2021 年 3 月下旬 本階段目的在于鞏固和擴大前面階段的工作成果。在開盤期和強銷期的銷售業(yè)績基礎(chǔ)上，充分利用已購客戶口碑式傳播的巨大宣傳效應(yīng)，進一步挖掘潛在市場，累積更多的客戶資源，擴大市場占有率和顧客占有率，這階段將是營銷推廣的調(diào)整期，推廣和宣傳的力度可以適度減少，但不能停下來，主要以活動促銷和報紙軟性宣傳為主，本階段力爭完成銷售任務(wù)的 20%。 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份 專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 掃尾期 時間： 2021 年 4 月 上旬 2021 年 5 月下旬 本階段在銷售大局已定的前提下，必須考慮與后續(xù)營銷推廣工作的銜接問題，所以本階段的工作重點是處理好尾盤的工作，不能隨意或盲目降價，而應(yīng)采取比較靈活的促銷策略，如采用“明升暗降”或“一次性促銷”的處理辦法，目的在于將尾盤盡快消化。這階段推廣和宣傳不必大張旗鼓，可以不溫不火，主要以報紙軟性宣傳為主，配以穿插少量促銷活動，本階段力爭完成銷售任務(wù)的 10%。 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份 專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 第三章 項目營銷組織及銷售執(zhí)行 一、營銷組織構(gòu)建及運行 圣爾澤公司 銷售經(jīng)理 商業(yè)經(jīng)理 財務(wù)人員 合同按揭 置業(yè)顧問 商場管理 置業(yè)顧問 置業(yè)顧問 置業(yè)顧問 置業(yè)顧問 企劃專員 公 關(guān) 商場招商 商場經(jīng)營 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份 專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 本著精干高效的原則，本項目營銷組織共由 15 人組成，營銷工作由圣爾澤公司全權(quán)負責，下設(shè)銷售部和企劃部，裙樓商場招商設(shè)立專門人員并入企劃部由企劃部經(jīng)理領(lǐng)導。 編制與崗位表 崗位名稱 人 數(shù) 主要工作 備 注 項目總監(jiān) 1 全面負責協(xié)調(diào)本項目的營銷及其他工作 企劃經(jīng)理 1 制定項目營銷策劃方案并監(jiān)督實施，組織招商經(jīng)營實施 銷售經(jīng)理 1 制定銷售計劃并監(jiān)督執(zhí)行考核，協(xié)調(diào)銷售業(yè)務(wù) 進程 置業(yè)顧問 4 銷售接待、合同簽訂、余款催收及其他客戶服務(wù)工作 財務(wù)人員 1 負責售樓款的回收，以及項目部的其他財務(wù)工作 合同按揭 1 負責合同登記、按揭辦理，并建立客戶檔案 招商人員 3 負責星河商業(yè)城的的整體招商經(jīng)營及組織建設(shè) 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份 專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 企劃專員 1 負責市場調(diào)研、營銷方案的創(chuàng)作、促銷活動組織等 公關(guān)人員 1 負責和廣告公司、媒體接洽等外聯(lián)，以及部分文案創(chuàng)作 二、銷售組織管理 銷售組織管理體制是對銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控，通過管理制度來要求銷售人員的工作內(nèi)容，提高銷售環(huán)節(jié)的 工作效率。 銷售工作職責 市場調(diào)查：目標市場、價格依據(jù) 批件審辦：面積計算、預售許可 資料制作：商鋪價格、合約文件 銷售操作：簽約履行、樓款回收 成交匯總：匯款復審、糾紛處理 客戶入住：入住通知、管理移交 產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移：分鋪匯總、轉(zhuǎn)移完成 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份 專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 項目總結(jié)：業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情 銷售工作內(nèi)容安排 銷售工作五項內(nèi)容 ? 制定并實施階段性銷售目標及資金回收目標 ? 建立一個鮮明的發(fā)展商形象 ? 制定并實施合理的價格政策 ? 實施規(guī)范的銷售操作與管理 ? 保證不動產(chǎn) 權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力 銷售工作的三個階段 ? 預備階段 ? 操作階段 ? 完成階段 (總結(jié) ) 銷售工作流程 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份 專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 挖掘潛在客戶 置業(yè)顧問多次接待 客戶簽訂認購書付定金 客戶正式簽約 客戶付款（一次性、分期、按揭） 辦理入住手續(xù) 資料匯總并追蹤服務(wù)，以客戶帶客戶 銷售人員管理與激勵 銷售人員管理 ? 考勤辦法 ? 值班紀律管理制度 ? 客戶接待制度 ? 業(yè)務(wù)水平需求及考核 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份 專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 銷售人員業(yè)績評定與激勵標準 ? 接洽的總客戶數(shù) ? 成交量 ? 顧客履約情 況 ? 顧客投訴 ? 直接上級評價 三、經(jīng)營工作流程 ?商業(yè)鋪位產(chǎn)權(quán) → 投資者將購置的商業(yè)鋪位委托商業(yè)管理公司招商； ?商業(yè)管理公司根據(jù)投資者委托的價格和兩個商場整體布局和經(jīng)營項目定位對社會公開招商； ?招商成功將鋪位租金返還投資者 → 商鋪租用經(jīng)營者確定經(jīng)營項目； ?經(jīng)營項目確定后出資裝修及經(jīng)營資本； ?組建商業(yè)管理公司進行經(jīng)營管理 → 經(jīng)營戶收取當日營業(yè)款。 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份 專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！