【正文】 1 月上旬 2021 年 3 月下旬 本階段目的在于鞏固和擴大前面階段的工作成果。在開盤期和強銷期的銷售業(yè)績基礎上，充分利用已購客戶口碑式傳播的巨大宣傳效應，進一步挖掘潛在市場，累積更多的客戶資源，擴大市場占有率和顧客占有率，這階段將是營銷推廣的調整期，推廣和宣傳的力度可以適度減少，但不能停下來，主要以活動促銷和報紙軟性宣傳為主，本階段力爭完成銷售任務的 20%。 地產江湖 —— 數十萬份 專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產江湖 —— 數十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 掃尾期 時間： 2021 年 4 月 上旬 2021 年 5 月下旬 本階段在銷售大局已定的前提下，必須考慮與后續(xù)營銷推廣工作的銜接問題，所以本階段的工作重點是處理好尾盤的工作，不能隨意或盲目降價，而應采取比較靈活的促銷策略，如采用“明升暗降”或“一次性促銷”的處理辦法，目的在于將尾盤盡快消化。這階段推廣和宣傳不必大張旗鼓，可以不溫不火，主要以報紙軟性宣傳為主，配以穿插少量促銷活動，本階段力爭完成銷售任務的 10%。 地產江湖 —— 數十萬份 專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產江湖 —— 數十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 第三章 項目營銷組織及銷售執(zhí)行 一、營銷組織構建及運行 圣爾澤公司 銷售經理 商業(yè)經理 財務人員 合同按揭 置業(yè)顧問 商場管理 置業(yè)顧問 置業(yè)顧問 置業(yè)顧問 置業(yè)顧問 企劃專員 公 關 商場招商 商場經營 地產江湖 —— 數十萬份 專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產江湖 —— 數十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 本著精干高效的原則，本項目營銷組織共由 15 人組成，營銷工作由圣爾澤公司全權負責，下設銷售部和企劃部，裙樓商場招商設立專門人員并入企劃部由企劃部經理領導。 編制與崗位表 崗位名稱 人 數 主要工作 備 注 項目總監(jiān) 1 全面負責協(xié)調本項目的營銷及其他工作 企劃經理 1 制定項目營銷策劃方案并監(jiān)督實施，組織招商經營實施 銷售經理 1 制定銷售計劃并監(jiān)督執(zhí)行考核，協(xié)調銷售業(yè)務 進程 置業(yè)顧問 4 銷售接待、合同簽訂、余款催收及其他客戶服務工作 財務人員 1 負責售樓款的回收，以及項目部的其他財務工作 合同按揭 1 負責合同登記、按揭辦理，并建立客戶檔案 招商人員 3 負責星河商業(yè)城的的整體招商經營及組織建設 地產江湖 —— 數十萬份 專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產江湖 —— 數十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 企劃專員 1 負責市場調研、營銷方案的創(chuàng)作、促銷活動組織等 公關人員 1 負責和廣告公司、媒體接洽等外聯，以及部分文案創(chuàng)作 二、銷售組織管理 銷售組織管理體制是對銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控，通過管理制度來要求銷售人員的工作內容，提高銷售環(huán)節(jié)的 工作效率。 銷售工作職責 市場調查：目標市場、價格依據 批件審辦：面積計算、預售許可 資料制作：商鋪價格、合約文件 銷售操作：簽約履行、樓款回收 成交匯總：匯款復審、糾紛處理 客戶入住：入住通知、管理移交 產權轉移：分鋪匯總、轉移完成 地產江湖 —— 數十萬份 專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產江湖 —— 數十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 項目總結：業(yè)務總結、客戶親情 銷售工作內容安排 銷售工作五項內容 ? 制定并實施階段性銷售目標及資金回收目標 ? 建立一個鮮明的發(fā)展商形象 ? 制定并實施合理的價格政策 ? 實施規(guī)范的銷售操作與管理 ? 保證不動產 權轉移的法律效力 銷售工作的三個階段 ? 預備階段 ? 操作階段 ? 完成階段 (總結 ) 銷售工作流程 地產江湖 —— 數十萬份 專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產江湖 —— 數十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 挖掘潛在客戶 置業(yè)顧問多次接待 客戶簽訂認購書付定金 客戶正式簽約 客戶付款（一次性、分期、按揭） 辦理入住手續(xù) 資料匯總并追蹤服務，以客戶帶客戶 銷售人員管理與激勵 銷售人員管理 ? 考勤辦法 ? 值班紀律管理制度 ? 客戶接待制度 ? 業(yè)務水平需求及考核 地產江湖 —— 數十萬份 專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產江湖 —— 數十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 銷售人員業(yè)績評定與激勵標準 ? 接洽的總客戶數 ? 成交量 ? 顧客履約情 況 ? 顧客投訴 ? 直接上級評價 三、經營工作流程 ?商業(yè)鋪位產權 → 投資者將購置的商業(yè)鋪位委托商業(yè)管理公司招商； ?商業(yè)管理公司根據投資者委托的價格和兩個商場整體布局和經營項目定位對社會公開招商； ?招商成功將鋪位租金返還投資者 → 商鋪租用經營者確定經營項目； ?經營項目確定后出資裝修及經營資本； ?組建商業(yè)管理公司進行經營管理 → 經營戶收取當日營業(yè)款。 地產江湖 —— 數十萬份 專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產江湖 —— 數十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！