【正文】 海雅百貨三家商場都開通了免費接送選購物大巴，各種各樣的 購物送禮 、 集團購物熱線 的優(yōu)惠促銷活動不斷出籠；一些 取悅消費者、吸引口頭客 的舉措更讓消費者有一種 上帝 的感覺。 八卦嶺裝飾材料城：居家裝飾城對面，位于工業(yè)區(qū)內(nèi)，不臨街，檔次較居家低，規(guī)模不大，共一層，面積約 1000 平方米，人氣不旺，生意較慘淡。 金麗是深圳家居裝飾市場的典范之作，其先進的商業(yè)管理、大量的商業(yè)宣傳推廣、合理的平面布局、明確的功能分區(qū)以及“一口價”的招租策略和“質(zhì)量保證”等手段均顯示出其自身的不凡實力，處處走在行業(yè)的前列，是我們學(xué)習(xí)的榜樣。海雅百貨外觀氣勢雄偉，內(nèi)部裝修豪華，四周廣場寬闊、停車位充足，各種配套設(shè)施十分完善。 海雅百貨在經(jīng)營管理及各種促銷手段方面值得我們借鑒和學(xué)習(xí)。 * 商場人流圖繪制（見附圖） 二 商場賣場設(shè)計 * 背景音樂：劉德華演唱的《親愛的 馬桶》 * 商場內(nèi)裝修標(biāo)準(zhǔn)：天花部分只裝大廳，其余部分不吊頂，空調(diào)管、噴淋系統(tǒng)裸露，空調(diào)管簡單用錫紙包裝，天花統(tǒng)一噴白； 12層地板只鋪大廳和通道，鋪位部分商家自行處理； 34層地板可全部鋪淺色防滑釉面瓷磚，全場色彩明快大方，給人視覺空間開闊、通透之感。 此種方案可以根據(jù)實際的招租情況進行調(diào)整變化，將會引起上述變化的條件有： 1） 如果某層已租滿，但仍有屬于該層的經(jīng)營品種范圍的商家想進駐，原則上可以放在上面一層。 四 商場各層租金估算及租金價格表制定 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) * 最理性租金 — 市場比較法租金 通過對可比商場的租金分析比較，利用市場比較法來確定本商場的最理性租金。 另外，租期建議為 1 年。 * 設(shè)置商場購物專車，并在車身做廣告，在南山即將入伙和剛剛?cè)牖锏臉潜P之間轉(zhuǎn)悠，一方面為商場拉客；一方面可以起到很好的廣告宣傳作用。 定 位釋義及租客前來的理由： * 為什么要去南山？順應(yīng)南山開發(fā)浪潮。 * 開發(fā)圖片列表。 提供客戶利益：南油大道車來車往，臨街面長，商場將在短時 間內(nèi)樹立知名度，吸引客戶前來選購，生意機會 多?？蛻舨焕?， 自然愿意常來看看。南山每一個新盤入 伙，交樓直通車就主動前往迎客上門，為租客接生 意廣開客源。 我們將本物業(yè)命名為集美堂 國際名店家居廣場 集美堂 家居新 生活廣場 1) 集美：集美麗于一堂； 2) 堂：富麗堂皇 3) 新生活：針對今年的新生活運動，以及南山新興住宅區(qū)客戶講求文化品味、以及情調(diào)的特點而設(shè)。 展板設(shè)計：另一個主題是商圈的概念，將附近的沃爾瑪、人人樂、順電等大商場繪制成地圖，向客戶 展示該商場所處商圈的優(yōu)勢和價值上升空間，以及其自身優(yōu)越的地理位置和發(fā)展?jié)摿Α? l 我們認為本商場的最終購買者必定是以周邊南油、蛇口等南山本地客戶為主，因此，在南山報及南山有限電視臺也應(yīng)發(fā)布上述信息，為銷售做好鋪墊。 造勢要點： * 本項目招租廣告的目的主要是為了證明發(fā)展商的實力，樹立租客信心，找上門推銷必然便宜，與我們的高租金形象不符。 展板設(shè)計：一個主題是南山眾多大型住宅社區(qū)，做家居裝飾市場，有龐大的消費市場支撐前景廣闊，生意肯定好，給客戶很強烈的視覺沖擊。 租金有多高，生意有多少。 主題訴求：商場好管家，是您財源廣進的基礎(chǔ) 提供客戶 利益：商場專業(yè)經(jīng)營管理，預(yù)留充足宣傳廣告費用。 * 金麗模式及我們的特點對比。沃爾瑪、南山順電、金暉家居 廣場。 提供客戶利益：南山 5 年內(nèi)近千萬平方米開發(fā)量，家居市場規(guī)模 近百億。 即：我為什么到這里來？ 來了以后有沒有生意，能不能賺到錢？ 會不會一年半載有需要離開？ 因此，為了吸引租客到來，必須具有實實在在的利益吸引。 * 聘請一位年輕貌美的模特身著泳裝在櫥窗內(nèi)的豪華按摩浴缸內(nèi)洗澡，肯定可以吸引人氣并引起轟 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 動效應(yīng)。 第四條：如果租金定的高，與金麗、香江等知名家居商場持 平，甚至還高于他 們，那么，我們的競爭優(yōu)勢在哪兒 呢？很可能出現(xiàn)招租周期長，推廣難度大等問題，風(fēng) 險大，不宜采取。 * 商場各經(jīng)營品種所占比例分析 三大家居市場不同經(jīng)營品種之商家數(shù)目比例表 市場名稱商品名稱 金麗 居家 雅居 潔具 % 12% % 浴室 % 5% % 陶瓷 % 15% % 木地板 % 22% % 廚柜 % 8% % 浴室五金 % 五金 % 10% % 涂料 % 7% % 玻璃 % 2% % 布藝 % 3% % 燈飾 % % 鐵藝 % 3% % 門 % 3% % 石材 % 墻紙 % 5% % 天花 % 2% % 地毯 % 2% % 裝飾品 % 1% % 爐具 % 三大家居市場不同經(jīng)營品種之所占面積比例表 市場名稱商品名稱 金麗 居家 雅居 潔具 % 15% % 浴室 % 9% % 陶瓷 % 18% % 木地板 % 25% % 廚柜 % 6% % 布藝 % 10% % 燈飾 % 5% % 門 % 0% % 其它 % 12% % 參照以上兩表，可粗略制定本商場各類經(jīng)營品種之比例，并依據(jù)所占比例，分配面積；且按照 不同品種產(chǎn)品對鋪位的要求條件，擺放位置。 * 樓下為樓上的商品做廣告：一層用三種不同顏色的彩旗代表二、三、四層的商品，并標(biāo)明：“ 商品請上？樓”以此來推銷上面的產(chǎn)品；二層則用兩種顏色的彩旗；三層用一種顏色的彩旗推薦四層的產(chǎn)品。 其他過道（也即次過道）寬度為 米。 目前以居家、雅居為首的八卦嶺家裝市場規(guī)模最大，最具市場號召力，租金較貴，生意較好，本項目與其相比沒有太多可比優(yōu)勢。 * 本區(qū)域典型可比商場調(diào)研 金暉主 題商場：位于南油大道，本項目的相臨位置，該商場原本是以電器為主題的商場，但最近有所轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)向家具、裝飾商場。 2F：櫥柜、木門、布藝、木地板、潔具 3F：燈飾、布藝、床上用品、櫥柜、地毯 4F：家私、家裝設(shè)計公司 管理費 30 元 /月全包 實用率 5060% 租期 1 年 檔次 中高檔 另外，還辟出了專門的裝飾設(shè)計中心，該中心由市建設(shè)局、市裝飾行業(yè)協(xié)會負責(zé)管理。均獨立收銀，可講價，鋪位面積由 2060 平米不等，租金水平約為160 元 /平米。 * 競爭激烈導(dǎo)致商家不斷有新的促銷手段 家樂 福超市的進駐曾使南山最有名氣的愉康商場改為倉儲式商場，不斷增加經(jīng)營品種，改善購物環(huán)境，而后兩家商場均打出了 最低價 的招牌，力爭以價平取勝，以招徠更多的顧客。其起點高，規(guī)模大，經(jīng)營品種齊全，并規(guī)劃有大型停車位，而且在經(jīng)營理念，操作手法上都有全新突破，但受周邊人氣影響，尚處于慘淡經(jīng)營之中。這部分有相當(dāng)購買力的消費者的分流，無疑是南山商業(yè)發(fā)展的一大損失。以服裝為例，無論是已經(jīng)倒閉的金太陽商業(yè)城，還是南新路口的南新時裝商場，登良路的登良自選商場，都以經(jīng)營低檔時裝為主，除人人樂購物廣場和新開業(yè)的女兒國南山分店、海雅百貨外，很難能見到較高檔的商品。 截止到今年上半年，南山在建和在售的商服物業(yè)逾２０萬平方米，其中總建筑面積在１０００平方米以上的有南城購物廣場、西部電子時代廣場、萬豪商業(yè)城、南油佳騰電器城、東方巴黎時裝城、女人世界南山分店、姊妹城、南景園商場、倉前錦福苑商場、富嘉名閣商場、大陸莊園商場、星海名城一期商場及國興苑商場等十幾家，其中在今年十月以前開業(yè)的商場有五家。隨著西部跨海大橋的建成開通，南山與香港的距離縮短，坐車只需十幾分鐘，這使得大多數(shù)港人可便利前往南山。 2 南山商業(yè)市場的消費群體分析 滿足本地市場需求 從南山本地人口及現(xiàn)時在售、在建和在營業(yè)的商服物業(yè)總量比例來看，南山商服物業(yè)在未來發(fā)展中可滿足本地商業(yè)的發(fā)展需要，可滿足本地消費者對良好的購物休閑環(huán)境和多姿多彩、琳瑯滿目的購物場所的需求。 但是做專業(yè)市場需要一定條件才能成功： * 可借用的資源優(yōu)勢 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) * 規(guī)模、交通、配套等自身硬件條件 * “放水養(yǎng)魚”的可持續(xù)發(fā)展策略 * 和競爭對手或潛在競爭對手相比具有比較優(yōu)勢 * 有較強昭示力 * 原則上不單純依賴批發(fā)客戶，還應(yīng)具備較多的周邊零 售客戶，以積聚人氣 * 專業(yè)的商業(yè) 經(jīng)營管理