【正文】 提升整體形象。目前，家樂福、人人樂、海雅百貨三家商場(chǎng)都開通了免費(fèi)接送選購物大巴，各種各樣的 購物送禮 、 集團(tuán)購物熱線 的優(yōu)惠促銷活動(dòng)不斷出籠；一些 取悅消費(fèi)者、吸引口頭客 的舉措更讓消費(fèi)者有一種 上帝 的感覺。 八卦嶺裝飾材料城：居家裝飾城對(duì)面，位于工業(yè)區(qū)內(nèi)，不臨街，檔次較居家低，規(guī)模不大，共一層，面積約 1000 平方米，人氣不旺，生意較慘淡。 金麗是深圳家居裝飾市場(chǎng)的典范之作，其先進(jìn)的商業(yè)管理、大量的商業(yè)宣傳推廣、合理的平面布局、明確的功能分區(qū)以及“一口價(jià)”的招租策略和“質(zhì)量保證”等手段均顯示出其自身的不凡實(shí)力，處處走在行業(yè)的前列，是我們學(xué)習(xí)的榜樣。海雅百貨外觀氣勢(shì)雄偉，內(nèi)部裝修豪華，四周廣場(chǎng)寬闊、停車位充足，各種配套設(shè)施十分完善。 海雅百貨在經(jīng)營管理及各種促銷手段方面值得我們借鑒和學(xué)習(xí)。 * 商場(chǎng)人流圖繪制（見附圖） 二 商場(chǎng)賣場(chǎng)設(shè)計(jì) * 背景音樂：劉德華演唱的《親愛的 馬桶》 * 商場(chǎng)內(nèi)裝修標(biāo)準(zhǔn)：天花部分只裝大廳，其余部分不吊頂，空調(diào)管、噴淋系統(tǒng)裸露，空調(diào)管簡(jiǎn)單用錫紙包裝，天花統(tǒng)一噴白； 12層地板只鋪大廳和通道，鋪位部分商家自行處理； 34層地板可全部鋪淺色防滑釉面瓷磚，全場(chǎng)色彩明快大方，給人視覺空間開闊、通透之感。 此種方案可以根據(jù)實(shí)際的招租情況進(jìn)行調(diào)整變化，將會(huì)引起上述變化的條件有： 1） 如果某層已租滿，但仍有屬于該層的經(jīng)營品種范圍的商家想進(jìn)駐，原則上可以放在上面一層。 四 商場(chǎng)各層租金估算及租金價(jià)格表制定 * 最理性租金 — 市場(chǎng)比較法租金 通過對(duì)可比商場(chǎng)的租金分析比較，利用市場(chǎng)比較法來確定本商場(chǎng)的最理性租金。 另外，租期建議為 1 年。 * 設(shè)置商場(chǎng)購物專車，并在車身做廣告，在南山即將入伙和剛剛?cè)牖锏臉潜P之間轉(zhuǎn)悠，一方面為商場(chǎng)拉客；一方面可以起到很好的廣告宣傳作用。 定 位釋義及租客前來的理由： * 為什么要去南山？順應(yīng)南山開發(fā)浪潮。 * 開發(fā)圖片列表。 提供客戶利益：南油大道車來車往，臨街面長，商場(chǎng)將在短時(shí) 間內(nèi)樹立知名度，吸引客戶前來選購，生意機(jī)會(huì) 多?？蛻舨焕?， 自然愿意常來看看。南山每一個(gè)新盤入 伙，交樓直通車就主動(dòng)前往迎客上門，為租客接生 意廣開客源。 我們將本物業(yè)命名為集美堂 國際名店家居廣場(chǎng) 集美堂 家居新 生活廣場(chǎng) 1) 集美：集美麗于一堂； 2) 堂：富麗堂皇 3) 新生活：針對(duì)今年的新生活運(yùn)動(dòng)，以及南山新興住宅區(qū)客戶講求文化品味、以及情調(diào)的特點(diǎn)而設(shè)。 展板設(shè)計(jì)：另一個(gè)主題是商圈的概念，將附近的沃爾瑪、人人樂、順電等大商場(chǎng)繪制成地圖，向客戶 展示該商場(chǎng)所處商圈的優(yōu)勢(shì)和價(jià)值上升空間，以及其自身優(yōu)越的地理位置和發(fā)展?jié)摿Α? l 我們認(rèn)為本商場(chǎng)的最終購買者必定是以周邊南油、蛇口等南山本地客戶為主，因此，在南山報(bào)及南山有限電視臺(tái)也應(yīng)發(fā)布上述信息，為銷售做好鋪墊。 造勢(shì)要點(diǎn)： * 本項(xiàng)目招租廣告的目的主要是為了證明發(fā)展商的實(shí)力，樹立租客信心，找上門推銷必然便宜，與我們的高租金形象不符。 展板設(shè)計(jì)：一個(gè)主題是南山眾多大型住宅社區(qū)，做家居裝飾市場(chǎng)，有龐大的消費(fèi)市場(chǎng)支撐前景廣闊，生意肯定好，給客戶很強(qiáng)烈的視覺沖擊。 租金有多高，生意有多少。 主題訴求：商場(chǎng)好管家，是您財(cái)源廣進(jìn)的基礎(chǔ) 提供客戶 利益：商場(chǎng)專業(yè)經(jīng)營管理，預(yù)留充足宣傳廣告費(fèi)用。 * 金麗模式及我們的特點(diǎn)對(duì)比。沃爾瑪、南山順電、金暉家居 廣場(chǎng)。 提供客戶利益：南山 5 年內(nèi)近千萬平方米開發(fā)量，家居市場(chǎng)規(guī)模 近百億。 即：我為什么到這里來？ 來了以后有沒有生意，能不能賺到錢？ 會(huì)不會(huì)一年半載有需要離開？ 因此，為了吸引租客到來，必須具有實(shí)實(shí)在在的利益吸引。 * 聘請(qǐng)一位年輕貌美的模特身著泳裝在櫥窗內(nèi)的豪華按摩浴缸內(nèi)洗澡，肯定可以吸引人氣并引起轟動(dòng)效應(yīng)。 第四條：如果租金定的高，與金麗、香江等知名家居商場(chǎng)持 平，甚至還高于他 們，那么，我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪兒 呢？很可能出現(xiàn)招租周期長，推廣難度大等問題，風(fēng) 險(xiǎn)大，不宜采取。 * 商場(chǎng)各經(jīng)營品種所占比例分析 三大家居市場(chǎng)不同經(jīng)營品種之商家數(shù)目比例表 市場(chǎng)名稱商品名稱 金麗 居家 雅居 潔具 % 12% % 浴室 % 5% % 陶瓷 % 15% % 木地板 % 22% % 廚柜 % 8% % 浴室五金 % 五金 % 10% % 涂料 % 7% % 玻璃 % 2% % 布藝 % 3% % 燈飾 % % 鐵藝 % 3% % 門 % 3% % 石材 % 墻紙 % 5% % 天花 % 2% % 地毯 % 2% % 裝飾品 % 1% % 爐具 % 三大家居市場(chǎng)不同經(jīng)營品種之所占面積比例表 市場(chǎng)名稱商品名稱 金麗 居家 雅居 潔具 % 15% % 浴室 % 9% % 陶瓷 % 18% % 木地板 % 25% % 廚柜 % 6% % 布藝 % 10% % 燈飾 % 5% % 門 % 0% % 其它 % 12% % 參照以上兩表，可粗略制定本商場(chǎng)各類經(jīng)營品種之比例，并依據(jù)所占比例，分配面積；且按照 不同品種產(chǎn)品對(duì)鋪位的要求條件，擺放位置。 * 樓下為樓上的商品做廣告：一層用三種不同顏色的彩旗代表二、三、四層的商品，并標(biāo)明：“ 商品請(qǐng)上？樓”以此來推銷上面的產(chǎn)品；二層則用兩種顏色的彩旗；三層用一種顏色的彩旗推薦四層的產(chǎn)品。 其他過道（也即次過道）寬度為 米。 目前以居家、雅居為首的八卦嶺家裝市場(chǎng)規(guī)模最大，最具市場(chǎng)號(hào)召力，租金較貴，生意較好，本項(xiàng)目與其相比沒有太多可比優(yōu)勢(shì)。 * 本區(qū)域典型可比商場(chǎng)調(diào)研 金暉主 題商場(chǎng)：位于南油大道，本項(xiàng)目的相臨位置，該商場(chǎng)原本是以電器為主題的商場(chǎng)，但最近有所轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)向家具、裝飾商場(chǎng)。 2F：櫥柜、木門、布藝、木地板、潔具 3F：燈飾、布藝、床上用品、櫥柜、地毯 4F：家私、家裝設(shè)計(jì)公司 管理費(fèi) 30 元 /月全包 實(shí)用率 5060% 租期 1 年 檔次 中高檔 另外，還辟出了專門的裝飾設(shè)計(jì)中心，該中心由市建設(shè)局、市裝飾行業(yè)協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)管理。均獨(dú)立收銀，可講價(jià)，鋪位面積由 2060 平米不等，租金水平約為160 元 /平米。 * 競(jìng)爭(zhēng)激烈導(dǎo)致商家不斷有新的促銷手段 家樂 福超市的進(jìn)駐曾使南山最有名氣的愉康商場(chǎng)改為倉儲(chǔ)式商場(chǎng)，不斷增加經(jīng)營品種，改善購物環(huán)境，而后兩家商場(chǎng)均打出了 最低價(jià) 的招牌，力爭(zhēng)以價(jià)平取勝，以招徠更多的顧客。其起點(diǎn)高，規(guī)模大，經(jīng)營品種齊全，并規(guī)劃有大型停車位，而且在經(jīng)營理念，操作手法上都有全新突破，但受周邊人氣影響，尚處于慘淡經(jīng)營之中。這部分有相當(dāng)購買力的消費(fèi)者的分流，無疑是南山商業(yè)發(fā)展的一大損失。以服裝為例，無論是已經(jīng)倒閉的金太陽商業(yè)城，還是南新路口的南新時(shí)裝商場(chǎng)，登良路的登良自選商場(chǎng)，都以經(jīng)營低檔時(shí)裝為主，除人人樂購物廣場(chǎng)和新開業(yè)的女兒國南山分店、海雅百貨外，很難能見到較高檔的商品。 截止到今年上半年，南山在建和在售的商服物業(yè)逾２０萬平方米，其中總建筑面積在１０００平方米以上的有南城購物廣場(chǎng)、西部電子時(shí)代廣場(chǎng)、萬豪商業(yè)城、南油佳騰電器城、東方巴黎時(shí)裝城、女人世界南山分店、姊妹城、南景園商場(chǎng)、倉前錦福苑商場(chǎng)、富嘉名閣商場(chǎng)、大陸莊園商場(chǎng)、星海名城一期商場(chǎng)及國興苑商場(chǎng)等十幾家，其中在今年十月以前開業(yè)的商場(chǎng)有五家。隨著西部跨海大橋的建成開通，南山與香港的距離縮短，坐車只需十幾分鐘，這使得大多數(shù)港人可便利前往南山。 2 南山商業(yè)市場(chǎng)的消費(fèi)群體分析 滿足本地市場(chǎng)需求 從南山本地人口及現(xiàn)時(shí)在售、在建和在營業(yè)的商服物業(yè)總量比例來看，南山商服物業(yè)在未來發(fā)展中可滿足本地商業(yè)的發(fā)展需要，可滿足本地消費(fèi)者對(duì)良好的購物休閑環(huán)境和多姿多彩、琳瑯滿目的購物場(chǎng)所的需求。 但是做專業(yè)市場(chǎng)需要一定條件才能成功： * 可借用的資源優(yōu)勢(shì) * 規(guī)模、交通、配套等自身硬件條件 * “放水養(yǎng)魚”的可持續(xù)發(fā)展策略 * 和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比具有比較優(yōu)勢(shì) * 有較強(qiáng)昭示力 * 原則上不單純依賴批發(fā)客戶，還應(yīng)具備較多的周邊零 售客戶，以積聚