【正文】 1 月上旬 2021 年 3 月下旬 本階段目的在于鞏固和擴(kuò)大前面階段的工作成果。在開(kāi)盤期和強(qiáng)銷期的銷售業(yè)績(jī)基礎(chǔ)上，充分利用已購(gòu)客戶口碑式傳播的巨大宣傳效應(yīng)，進(jìn)一步挖掘潛在市場(chǎng)，累積更多的客戶資源，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率和顧客占有率，這階段將是營(yíng)銷推廣的調(diào)整期，推廣和宣傳的力度可以適度減少，但不能停下來(lái)，主要以活動(dòng)促銷和報(bào)紙軟性宣傳為主，本階段力爭(zhēng)完成銷售任務(wù)的 20%。 地產(chǎn)江湖 — — 數(shù)十萬(wàn)份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬(wàn)份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 掃尾期 時(shí)間： 2021 年 4 月上旬 2021 年 5 月下旬 本階段在銷售大局已定的前提下，必須考慮與后續(xù)營(yíng)銷推廣工作的銜接問(wèn)題，所以本階段的工作重點(diǎn)是處理好尾盤的工作，不能隨意或盲目降價(jià)，而應(yīng)采取比較靈活的促銷策略，如采用“明升暗降”或“一次性促銷”的處理辦法，目的在于將尾盤盡快消化。這階段推廣和宣傳不必大張旗鼓，可以不溫不火，主要以報(bào)紙軟性宣傳為主，配以穿插少量促銷活動(dòng)，本階段力爭(zhēng)完成銷售任務(wù)的 10%。 地產(chǎn)江湖 — — 數(shù)十萬(wàn)份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬(wàn)份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 第三章 項(xiàng)目營(yíng)銷組織及銷售執(zhí)行 一、營(yíng)銷組織構(gòu)建及 運(yùn)行 圣爾澤公司 銷售經(jīng)理 商業(yè)經(jīng)理 財(cái)務(wù)人員 合同按揭 置業(yè)顧問(wèn) 商場(chǎng)管理 置業(yè)顧問(wèn) 置業(yè)顧問(wèn) 置業(yè)顧問(wèn) 置業(yè)顧問(wèn) 企劃專員 公 關(guān) 商場(chǎng)招商 商場(chǎng)經(jīng)營(yíng) 地產(chǎn)江湖 — — 數(shù)十萬(wàn)份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬(wàn)份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 本著精干高效的原則，本項(xiàng)目營(yíng)銷組織共由 15 人組成，營(yíng)銷工作由圣爾澤公司全權(quán)負(fù)責(zé)，下設(shè)銷售部和企劃部，裙樓商場(chǎng)招商設(shè)立專門人員并入企劃部由企劃部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)。 編制與崗位表 崗位名稱 人 數(shù) 主要工作 備 注 項(xiàng)目總監(jiān) 1 全面負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)本項(xiàng)目的營(yíng)銷及其他工作 企劃經(jīng)理 1 制定項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案并監(jiān)督實(shí)施，組織招商經(jīng)營(yíng)實(shí)施 銷售經(jīng)理 1 制定銷售計(jì)劃并監(jiān)督執(zhí)行考核，協(xié) 調(diào)銷售業(yè)務(wù)進(jìn)程 置業(yè)顧問(wèn) 4 銷售接待、合同簽訂、余款催收及其他客戶服務(wù)工作 財(cái)務(wù)人員 1 負(fù)責(zé)售樓款的回收，以及項(xiàng)目部的其他財(cái)務(wù)工作 合同按揭 1 負(fù)責(zé)合同登記、按揭辦理，并建立客戶檔案 招商人員 3 負(fù)責(zé)星河商業(yè)城的的整體招商經(jīng)營(yíng)及組織建設(shè) 地產(chǎn)江湖 — — 數(shù)十萬(wàn)份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬(wàn)份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 企劃專員 1 負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷方案的創(chuàng)作、促銷活動(dòng)組織等 公關(guān)人員 1 負(fù)責(zé)和廣告公司、媒體接洽等外聯(lián)，以及部分文案創(chuàng)作 二、銷售組織管理 銷售組織管理體制是對(duì)銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控，通過(guò)管理制度來(lái)要求銷售人員的工作內(nèi)容，提高 銷售環(huán)節(jié)的工作效率。 銷售工作職責(zé) 市場(chǎng)調(diào)查：目標(biāo)市場(chǎng)、價(jià)格依據(jù) 批件審辦：面積計(jì)算、預(yù)售許可 資料制作：商鋪價(jià)格、合約文件 銷售操作：簽約履行、樓款回收 成交匯總：匯款復(fù)審、糾紛處理 客戶入?。喝胱⊥ㄖ⒐芾硪平? 產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移：分鋪匯總、轉(zhuǎn)移完成 地產(chǎn)江湖 — — 數(shù)十萬(wàn)份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬(wàn)份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 項(xiàng)目總結(jié)：業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情 銷售工作內(nèi)容安排 銷售工作五項(xiàng)內(nèi)容 ? 制定并實(shí)施階段性銷售目標(biāo)及資金回收目標(biāo) ? 建立一個(gè)鮮明的發(fā)展商形象 ? 制定并實(shí)施合理的價(jià)格政策 ? 實(shí)施規(guī)范的銷售操作與管理 ? 保證不動(dòng)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力 銷售工作的三個(gè)階段 ? 預(yù)備階段 ? 操作階段 ? 完成階段 (總結(jié) ) 銷售工作流程 地產(chǎn)江湖 — — 數(shù)十萬(wàn)份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬(wàn)份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 挖掘潛在客戶 置業(yè)顧問(wèn)多次接待 客戶簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)付定金 客戶正式簽約 客戶付款（一次性、分期、按揭） 辦理入住手續(xù) 資料匯總并追蹤服務(wù)，以客戶帶客戶 銷售人員管理與激勵(lì) 銷售人員管理 ? 考勤辦法 ? 值班紀(jì)律管理制度 ? 客戶接待制度 ? 業(yè)務(wù)水平需求及考核 地產(chǎn)江湖 — — 數(shù)十萬(wàn)份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬(wàn)份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 銷售人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定與激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn) ? 接洽的總客戶數(shù) ? 成交量 ? 顧客履約情況 ? 顧客投訴 ? 直接上級(jí)評(píng)價(jià) 三、經(jīng)營(yíng)工作流程 ? 商業(yè)鋪位產(chǎn)權(quán) → 投資者將購(gòu)置的商業(yè)鋪位委托商業(yè)管理公司招商； ? 商業(yè)管理公司根據(jù)投資者委托的價(jià)格和兩個(gè)商場(chǎng)整體布局和經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目定位對(duì)社會(huì)公開(kāi)招商； ? 招商成功將鋪位租金返還投資者 → 商鋪?zhàn)庥媒?jīng)營(yíng)者確定經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目； ? 經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目確定后出資裝修及經(jīng)營(yíng)資本； ? 組建商業(yè)管理公司進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理 → 經(jīng)營(yíng)戶收取當(dāng)日營(yíng)業(yè)款。 地產(chǎn)江湖 — — 數(shù)十萬(wàn)份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬(wàn)份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！