xx商業(yè)城項(xiàng)目營(yíng)銷企劃方案(上)doc31-營(yíng)銷策劃-資料下載頁(yè)
2025-08-05 12:17本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】商業(yè)地產(chǎn)的銷售與招商過(guò)程中的重要性顯得越來(lái)越重要。建筑公司新建項(xiàng)目。本項(xiàng)目占地7000平方米，根據(jù)目前的建筑設(shè)計(jì)。面積約6500余平方米。項(xiàng)目總投資約1800萬(wàn)元。能的休閑購(gòu)物商城。根據(jù)這個(gè)初步設(shè)想，結(jié)合目前項(xiàng)目現(xiàn)狀，本營(yíng)銷。策劃方案對(duì)本項(xiàng)目作了比較系統(tǒng)的市場(chǎng)定位及營(yíng)銷可操作性分析，啟動(dòng)一個(gè)前衛(wèi)市場(chǎng)、醞釀一場(chǎng)熱銷風(fēng)暴、占領(lǐng)一片南部市場(chǎng)。商業(yè)環(huán)境，購(gòu)物主題明確。者，在實(shí)現(xiàn)熱銷風(fēng)暴的同時(shí)樹立本項(xiàng)目在這一市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)和開盤期內(nèi)。這一強(qiáng)勢(shì)推廣期，由于前期積累客戶，以及借助開盤和房交會(huì)，將迎來(lái)銷售的首個(gè)開門紅銷售高潮。這一階段開始由于二階段的熱銷會(huì)出現(xiàn)階段性的平穩(wěn)。目的第二個(gè)銷售高峰期。力爭(zhēng)完成項(xiàng)目銷售的30％，累計(jì)完成70％。念確實(shí)在各種服務(wù)和活動(dòng)中得到進(jìn)一步演繹和體現(xiàn)。較重要的是妥善處理好尾盤價(jià)格策略。
【正文】 的銷售成果。本階段力爭(zhēng)完成銷售任務(wù)的 40%。 鞏固期 時(shí)間： 2020 年 1 月上旬 2020 年 3 月下旬 本階段目的在于鞏固和擴(kuò)大前面階段的工作成果。在開盤期和強(qiáng)銷期的銷售業(yè)績(jī)基礎(chǔ)上，充分利用已購(gòu)客戶口碑式傳播的巨大宣傳效應(yīng)，進(jìn)一步挖掘潛在市場(chǎng)，累積更多的客戶資源，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率和顧客占有率，這階段將是營(yíng)銷推廣的調(diào)整期，推廣和宣傳的力度可以適度減少，但不能停下來(lái)，主要以活動(dòng)促銷和報(bào)紙軟性宣傳為主，本階段力爭(zhēng)完成銷售任務(wù)的 20%。 掃尾期 時(shí)間： 2020 年 4 月上旬 2020 年 5 月下旬 本階段在銷售大局已定的前提下，必須考慮與后續(xù)營(yíng)銷推廣工作的銜接問(wèn)題，所以本階段的工作重點(diǎn)是處理好尾盤的工作，不能隨意或盲目降價(jià)，而應(yīng)采取比較靈活的促銷策略，如采用“明升暗降”或“一次性促銷”的處理辦法，目的在于將尾盤盡快消化。這階段推廣和宣傳不必大張旗鼓，可以不溫不火，主要以報(bào)紙軟性宣傳為主，配以穿插少量促銷活動(dòng)，本階段力爭(zhēng)完成銷售任務(wù) 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原 作者所有 ) 第 21 頁(yè) 共 26 頁(yè) 的 10%。 第三章 項(xiàng)目營(yíng)銷組織及銷售執(zhí)行 一、營(yíng)銷組織構(gòu)建及 運(yùn)行 圣爾澤公司 銷售經(jīng)理 商業(yè)經(jīng)理 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原 作者所有 ) 第 22 頁(yè) 共 26 頁(yè) 本著精干高效的原則，本項(xiàng)目營(yíng)銷組織共由 15 人組成，營(yíng)銷工作由圣爾澤公司全權(quán)負(fù)責(zé)，下設(shè)銷售部和企劃部，裙樓商場(chǎng)招商設(shè)立專門人員并入企劃部由企劃部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)。 編制與崗位表 崗位名稱 人 數(shù) 主要工作 備 注 項(xiàng)目總監(jiān) 1 全面負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)本項(xiàng)目的營(yíng)銷及其他工作 企劃經(jīng)理 1 制定項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案并監(jiān)督實(shí)施，組織招商經(jīng)營(yíng)實(shí)施 銷售經(jīng)理 1 制定銷售計(jì)劃并監(jiān)督執(zhí)行考核，協(xié) 調(diào)銷售業(yè)務(wù)進(jìn)程 置業(yè)顧問(wèn) 4 銷售接待、合同簽訂、余款催收及其他客戶服務(wù)工作 財(cái)務(wù)人員 1 負(fù)責(zé)售樓款的回收，以及項(xiàng)目部的其他財(cái)務(wù)工作 合同按 1 負(fù)責(zé)合同登記、按揭辦理，并建 財(cái)務(wù)人員 合同按揭 置業(yè)顧問(wèn) 商場(chǎng)管理 置業(yè)顧問(wèn) 置業(yè)顧問(wèn) 置業(yè)顧問(wèn) 置業(yè)顧問(wèn) 企劃專員 公 關(guān) 商場(chǎng)招商 商場(chǎng)經(jīng)營(yíng) 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原 作者所有 ) 第 23 頁(yè) 共 26 頁(yè) 揭 立客戶檔案 招商人員 3 負(fù)責(zé) XX 商業(yè)城的的整體招商經(jīng)營(yíng)及組織建設(shè) 企劃專員 1 負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷方案的創(chuàng)作、促銷活動(dòng)組織等 公關(guān)人員 1 負(fù)責(zé)和廣告公司、媒體接洽等外聯(lián)，以及部分文案創(chuàng)作 二、銷售組織管理 銷售組織管理體制是對(duì)銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控，通過(guò)管理制度來(lái)要求銷售人員的工作內(nèi)容，提高 銷售環(huán)節(jié)的工作效率。 銷售工作職責(zé) 市場(chǎng)調(diào)查：目標(biāo)市場(chǎng)、價(jià)格依據(jù) 批件審辦：面積計(jì)算、預(yù)售許可 資料制作：商鋪價(jià)格、合約文件 銷售操作：簽約履行、樓款回收 成交匯總：匯款復(fù)審、糾紛處理 客戶入?。喝胱⊥ㄖ⒐芾硪平? 產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移：分鋪匯總、轉(zhuǎn)移完成 項(xiàng)目總結(jié)：業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情 銷售工作內(nèi)容安排 銷售工作五項(xiàng)內(nèi)容 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原 作者所有 ) 第 24 頁(yè) 共 26 頁(yè) ? 制定并實(shí)施階段性銷售目標(biāo)及資金回收目標(biāo) ? 建立一個(gè)鮮明的發(fā)展商形象 ? 制定并實(shí)施合理的價(jià)格政策 ? 實(shí)施規(guī)范的銷售操作與管理 ? 保證不動(dòng)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力 銷售工作的三個(gè)階段 ? 預(yù)備階段 ? 操作階段 ? 完成階段 (總結(jié) ) 銷售工作流程 挖掘潛在客戶 置業(yè)顧問(wèn)多次接待 客戶簽訂認(rèn)購(gòu)書付定金 客戶正式簽約 客戶付款（一次性、分期、按揭） 辦理入住手續(xù) 資料匯總并追蹤服務(wù)，以客戶帶客戶 銷售人員管理與激勵(lì) 銷售人員管理 ? 考勤辦法 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原 作者所有 ) 第 25 頁(yè) 共 26 頁(yè) ? 值班紀(jì)律管理制度 ? 客戶接待制度 ? 業(yè)務(wù)水平需求及考核 銷售人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定與激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn) ? 接洽的總客戶數(shù) ? 成交量 ? 顧客履約情況 ? 顧客投訴 ? 直接上級(jí)評(píng)價(jià) 三、經(jīng)營(yíng)工作流程 ? 商業(yè)鋪位產(chǎn)權(quán) → 投資者將購(gòu)置的商業(yè)鋪位委托商業(yè)管理公司招商； ? 商業(yè)管理公司根據(jù)投資者委托的價(jià)格和兩個(gè)商場(chǎng)整體布局和經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目定位對(duì)社會(huì)公開招商； ? 招商成功將鋪位租金返還投資者 → 商鋪?zhàn)庥媒?jīng)營(yíng)者確定經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目； ? 經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目確定后出資裝修及經(jīng)營(yíng)資本； ? 組建商業(yè)管理公司進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理 → 經(jīng)營(yíng)戶收取當(dāng)日營(yíng)業(yè)款。 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原 作者所有 ) 第 26 頁(yè) 共 26 頁(yè)
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