星河商業(yè)城房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷企劃方案-資料下載頁(yè)
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【正文】 銷期時(shí)間：2004年9月上旬2004年12月下旬本階段在開盤期銷售業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)之上，繼續(xù)加大客戶累積工作的力度，累積更多的潛在客戶，將目標(biāo)客戶進(jìn)一步細(xì)分，對(duì)重點(diǎn)客戶有策略地進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤，本階段將是營(yíng)銷推廣的高峰期，所有的工作重心必須放到營(yíng)銷工作中來(lái)，我們將憑借新聞、廣告、媒體、活動(dòng)、公關(guān)五架馬車，對(duì)樓盤進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)推廣和促銷。其中有三個(gè)黃金的推廣時(shí)間必須把握好，一是國(guó)慶節(jié)黃金周，二是廣安秋季房交會(huì)，三是圣誕節(jié)至元旦黃金周；在這三個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)的活動(dòng)及宣傳安排至關(guān)重要，把握好這三個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，將會(huì)帶來(lái)豐碩的銷售成果。本階段力爭(zhēng)完成銷售任務(wù)的40%。鞏固期時(shí)間：2005年1月上旬2005年3月下旬本階段目的在于鞏固和擴(kuò)大前面階段的工作成果。在開盤期和強(qiáng)銷期的銷售業(yè)績(jī)基礎(chǔ)上，充分利用已購(gòu)客戶口碑式傳播的巨大宣傳效應(yīng)，進(jìn)一步挖掘潛在市場(chǎng)，累積更多的客戶資源，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率和顧客占有率，這階段將是營(yíng)銷推廣的調(diào)整期，推廣和宣傳的力度可以適度減少，但不能停下來(lái)，主要以活動(dòng)促銷和報(bào)紙軟性宣傳為主，本階段力爭(zhēng)完成銷售任務(wù)的20%。掃尾期時(shí)間：2005年4月上旬2005年5月下旬本階段在銷售大局已定的前提下，必須考慮與后續(xù)營(yíng)銷推廣工作的銜接問(wèn)題，所以本階段的工作重點(diǎn)是處理好尾盤的工作，不能隨意或盲目降價(jià)，而應(yīng)采取比較靈活的促銷策略，如采用“明升暗降”或“一次性促銷”的處理辦法，目的在于將尾盤盡快消化。這階段推廣和宣傳不必大張旗鼓，可以不溫不火，主要以報(bào)紙軟性宣傳為主，配以穿插少量促銷活動(dòng)，本階段力爭(zhēng)完成銷售任務(wù)的10%。 第三章 項(xiàng)目營(yíng)銷組織及銷售執(zhí)行一、營(yíng)銷組織構(gòu)建及運(yùn)行商業(yè)經(jīng)理圣爾澤公司企劃專員公 關(guān)商場(chǎng)招商商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)商場(chǎng)管理 財(cái)務(wù)人員置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)合同按揭本著精干高效的原則，本項(xiàng)目營(yíng)銷組織共由15人組成，營(yíng)銷工作由圣爾澤公司全權(quán)負(fù)責(zé)，下設(shè)銷售部和企劃部，裙樓商場(chǎng)招商設(shè)立專門人員并入企劃部由企劃部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)。編制與崗位表崗位名稱人 數(shù)主要工作備 注項(xiàng)目總監(jiān)1全面負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)本項(xiàng)目的營(yíng)銷及其他工作企劃經(jīng)理1制定項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案并監(jiān)督實(shí)施，組織招商經(jīng)營(yíng)實(shí)施銷售經(jīng)理1制定銷售計(jì)劃并監(jiān)督執(zhí)行考核，協(xié)調(diào)銷售業(yè)務(wù)進(jìn)程置業(yè)顧問(wèn)4銷售接待、合同簽訂、余款催收及其他客戶服務(wù)工作財(cái)務(wù)人員1負(fù)責(zé)售樓款的回收，以及項(xiàng)目部的其他財(cái)務(wù)工作合同按揭1負(fù)責(zé)合同登記、按揭辦理，并建立客戶檔案招商人員3負(fù)責(zé)星河商業(yè)城的的整體招商經(jīng)營(yíng)及組織建設(shè)企劃專員1負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷方案的創(chuàng)作、促銷活動(dòng)組織等公關(guān)人員1負(fù)責(zé)和廣告公司、媒體接洽等外聯(lián)，以及部分文案創(chuàng)作二、銷售組織管理銷售組織管理體制是對(duì)銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控，通過(guò)管理制度來(lái)要求銷售人員的工作內(nèi)容，提高銷售環(huán)節(jié)的工作效率。銷售工作職責(zé)：目標(biāo)市場(chǎng)、價(jià)格依據(jù)：面積計(jì)算、預(yù)售許可：商鋪價(jià)格、合約文件：簽約履行、樓款回收：匯款復(fù)審、糾紛處理：入住通知、管理移交：分鋪匯總、轉(zhuǎn)移完成：業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情銷售工作內(nèi)容安排4 制定并實(shí)施階段性銷售目標(biāo)及資金回收目標(biāo)4 建立一個(gè)鮮明的發(fā)展商形象4 制定并實(shí)施合理的價(jià)格政策4 實(shí)施規(guī)范的銷售操作與管理4 保證不動(dòng)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力4 預(yù)備階段4 操作階段4 完成階段(總結(jié))銷售工作流程（一次性、分期、按揭），以客戶帶客戶銷售人員管理與激勵(lì)4 考勤辦法4 值班紀(jì)律管理制度4 客戶接待制度4 業(yè)務(wù)水平需求及考核4 接洽的總客戶數(shù)4 成交量4 顧客履約情況4 顧客投訴4 直接上級(jí)評(píng)價(jià)三、經(jīng)營(yíng)工作流程 4商業(yè)鋪位產(chǎn)權(quán)→投資者將購(gòu)置的商業(yè)鋪位委托商業(yè)管理公司招商；4商業(yè)管理公司根據(jù)投資者委托的價(jià)格和兩個(gè)商場(chǎng)整體布局和經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目定位對(duì)社會(huì)公開招商；4招商成功將鋪位租金返還投資者→商鋪?zhàn)庥媒?jīng)營(yíng)者確定經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目；4經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目確定后出資裝修及經(jīng)營(yíng)資本；4組建商業(yè)管理公司進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理→經(jīng)營(yíng)戶收取當(dāng)日營(yíng)業(yè)款。28 / 2
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